8.31
2004.8.31之前
2004.8.31之后
4
发展现状
在现实发展中，由于市国土局直属的土储中心已难以满足高速城市化所带来的巨量土地 一级开发需求，这为房地产企业进入土地一级开发领域分取一杯羹撕开了裂口。
缺 资 金
“贫困县” 也要建新城
河南鲁山县财政不到5亿元/年， 计划建设城南新区12平方公里， 投资额将近60亿元。 宁夏海原县地方财政5952万元， 上级补贴1.5亿元，计划建凤凰山 新城30平方公里，总投资32亿元。 北京市土储中心定员编制100人， 其中项目开发仅3个组别，共计 70人。 除了组织实施和管理北京市土地 一级开发外 ，该中心还承担土地 储备、组织土地招拍挂、管理土 地交易市场等职能。 土储中心属国土局直属机构，并 无工程建设、等相关一级开发专 业资质。 大量工程建设等任务实际上采用 BT、BOT等形式外包给工程方的 形式操作。
新疆 甘肃 内蒙古 宁夏 河北 山西 河南 湖北 北京 山东 江苏 安徽 江西 福建 广东 浙江 辽宁
黑龙江
吉林
开封运粮河项目、郑州 升龙城项目… 虹口区瑞虹新城、卢湾 上海 区新天地、宝山区罗店 新城项目… 深圳华侨城…
青海
成都城南会展城项目…
西藏 四川
陕西
中天未来方舟、中天会 展城、遵义万里湘江… 梧州苍海片区项目、桂 林临桂新区…
优先铺设自持地块周边的绿化、道路、管网等基 建设施，为后续二级物业开发奠定良好的土地基 础及周边环境条件。
优化项目周边配套形象
10
一二级联动优势-一级对二级的支撑
4. 开发商的控制力显著增强，保障二级开发用地获取
可控制用地规划编制及后期调整 可控制土地出让价格 可协调土地上市时间 可协调获取优质地块与大规模用地 可要求政府控制红线外周边地价水平 ……
传统的房地产开发模式基本上都属于 土地、房屋两级市场联动开发。即开 发商寻求协议出让的土地，然后获得 土地开发权，再进行房屋开发。
大 限
国土资源部、监察部下发《关于继续开展经营性 土地使用权招标拍卖挂牌出让情况执法监察工作 的通知》(71号令) 主旨：土地协议出让→土地招拍挂； 土地整理储备中心横空出世，横亘在土地 市场与房屋市场之间
• 新城开发仅基础设施开发周期往往就需5～ 10年，如包括后期运营维护和优化提升，则需 要10年甚至更长时间。 • 另一方面，由于新城开发往往地处城市远郊， 市场不成熟导致培育期长。 • 对企业而言，新城开发项目的时间成本较高， 且中远期市场风险难以预测。
20
一二级联动问题和风险-市场风险
3.旧城改造——征地易踩踏政策红线，拆迁不确定性大，
24
具体策略
（一）在招拍挂文件中设置苛刻条件， 为一级开发商量身定做
（二）虚增土地成本，阻退外部开发商 （三）给自己画皮，另外注册一家房开 公司参与招拍挂
（四）与其他拟拍地企业组成竞拍联合 体/项目公司共同参与竞拍
25
具体策略
（一）在拿地顺序上做文章
——先整理、出让位置最佳、具有最大价值的地块。
市场竞争
13
一二级联动优势-二级对一级的补助
7.二级以标杆物业入市，支撑起区域的地价标准
首批开发标杆性项目，树立开发区域的高端形象， 撑起区域土地价值。
开发豪宅
开发持有型物业
14
一二级联动优势-二级对一级的补助
8.二级物业租售收入为一级开发提供可持续的现金流
二级物业销售迅速实现资金回笼，为后续 的一级开发工程提供现金流补充。
26
具体策略
（五）预先建设规划指标所要求的配套设施，在出让 文件中要求竞得者与一级开发商协商补偿 ——补偿成本不确定，对二级开发商拿地决策形成 阻遏。
（六）在出让文件中要求竞得者就具体规划指标、设 计方案等与一级开发商或相邻业主进行协调一致 ——对老板而言，要遵照别人的意志行事总是困难 的。 （七）可经营用地与公建配套用地捆绑出让，使部分 二级开发商难以下手 ——住宅+学校、商业+医院、办公+体育馆…… ， 高价值地块转眼变鸡肋。
A 市
B 市
C 市
D 市
…
我国土地资源稀缺，实行 严格的耕地保护制度。各 城市的年度新增建设用地 指标往往供不应求。全年 指标半年用完的情况屡见 不鲜。 故项目土地能否按计划挂 牌出让，不仅取决于城市 本级政府在各项目间的利 益权衡，还取决于上级政 府机关批准的城市新增用 地指标配额。
发改委、国土局制定城市的年 度建设用地出让计划，分配到 各项目 项 项 项 目 目 目 1 2 …
（二）收购拟出让地块上现存企业的股权 ——既有利于拆迁进度，又能达到恐吓其他土地竞拍 者的目的。
（三）在土地拆迁、整理、公建配套中，留尾巴工程
——半生不熟的土地，对二级开发商来说兴趣不大。 （四）在可能产生竞争的地块内外，设置部分可能对 该地块项目造成重大制约的公共服务设施、配套设施 等 ——变电站、垃圾处理场、焚烧厂，先规划后修改。
普通开发模式
• 房地产开发商
享受政策
• 政府招商资源 • 土地、财税等各 类政策优惠 • 借助政府平台， 在地方具有一定 话语权 • 发展初期，市场 竞争尚不激烈， 有可能突围
• 无特殊政策优惠
话语权
• 外来开发商的地 位较弱，与政府 议价能力不强 • 发展中后期，模 式成熟，竞争者 众多，很难突围
27
具体策略-法律风险
特别提示：以上策略在实际运用过程中，需注意防范如下法律风险和黑洞。
招拍挂条件设置尽量公 不正当 采用设定交易条件阻退其他开发商的行 为具有不正当竞争嫌疑，虽未有相关判 允，避免落人口实。 竞争嫌疑 例，但不排除将来定性违法的可能。
串标嫌疑
联合体竞标的合作协议，容易产生串标 联合体组成早于土地招 嫌疑。造成民事经济损失，甚至行政责 标公告发布；联合投标 任。 协议纸面内容尽量精
8
一二级联动优势-整体优势
2.一二级联动开发加厚综合利润空间
由于一二级联动牵涉面极广，前后产业链环节众多，各道工序都为开发商寻租提供了一定空间。
30% 5% 50% 15%
物业销售/持有利润
公共设施运营利润
土地升值利润
一级开发工程外包利润
9
一二级联动优势-一级对二级的支撑
3.一级开发促进配套成熟，优化二级物业开发环境
上海临港新城招商引资 暂停，宣传力度下降， 规划展示馆一度闭馆。
19
一二级联动问题和风险-市场风险
3.新城开发——培育周期长，时间成本较高
新城名称
广州珠江新城 苏州工业园区 北京通州新区 杭州钱江新城 郑州郑东新区 天津京津新城 上海新江湾城 武汉王家墩CBD 南京北岸新城
开发至今年限
19年 16年 15年 11年 11年 10年 8年 7年 5年
• 运营领域：大型公建设施、土地管理、区域品牌管理
• 工程领域：各类房地产楼宇建筑 • 营ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ领域：房地产楼盘营销 • 公关对象：政府部门、终端消费者 • 运营领域：物业管理 二级开发业务
17
一二级联动问题和风险-政策风险
2.土地出让受城市建设用地指标限制，交地时间存在风险
省级政府
根据城市建设需求以及重大项目的实施计划 分配各城市建设用地指标（年度）
11
一二级联动优势-一级对二级的支撑
5.一级开发融得资金弥补二级物业开发投入
利用BT、BOT等融资模式进行一级开发。为同期 进行的二级物业开发提供一部分资金支撑。
工程分包
12
一二级联动优势-一级对二级的支撑
6.一级开发商形象入市，牢固政府关系，为二级开发铺路
一二级联动开发 企业形象
• 城市运营商
缺 人 才
土储中心们的“各种缺”
“100人” 也要建新城
缺 技 术
“非专业” 也要建新城
5
发展现状
随着城市土地资源的日渐稀缺，通过招拍挂市场拿地的竞争愈来愈激烈，成本不断提高。 在此条件下，一二级联动 “曲线拿地”，不失为开发企业低价获取土地的一种商业谋略。
大钟寺国际广场项目 建外SOHO、北辰绿色 家园、中服地块…
15
一二级联动问题和风险
硬币总有两面。一二级联动开发也给企业带来一系列问题和风险：
1.
人力资源 问题
2.
政策 风险
4.
财务 风险
3.
市场 风险
16
一二级联动问题和风险-人力资源问题
1.业务交叉对企业人力资源条件提出了苛刻要求
• 工程领域：道路、湖泊、桥梁、管网等基建设施 • 营销领域：城市营销 • 公关对象：地方政府、二级开发商、投资商 一级开发业务
简。
投标联合体在国内法律上的主体地位尚 关键条款是中标后成立的 联合体权、 未明确，万一发生纠纷，较难充分保障 项目公司的股权比例、未 义难以界定 自身合法权利。 中标时费用分担问题。
28
具体策略
实际上，一级开发商通过与参与土地一级开发，在这 个过程中，可以与政府结成紧密的利益共同体。与有 关政府管理部门如规划局、土地局、建委、水电路等 企事业单位形成良好的合作关系，实际上已经为后期 二级拿地奠定了良好的基础。因此一级开发商的拿地 优势应该体现在此，而不是后期拿地时动的其他脑筋 上。 ——无论何时，与强者合纵连横总是上策。
土地一二级联动开发模式研究 （上）
1
PART 1 一二级联动开发模式研究
2
概念
一二级联动开发，顾名思义，即由一家企业先后承担土地开发及其上物业开发两道工序， 面对土地出让及物业租售双重市场的一种开发模式。
土地一级开发
土地利用规划 物业管理 征地拆迁 产品租售 土地平整 公共配套建设 建筑设计 土地出让 拿地
案例：首创置业-南京六合一二级联动开发项目
18