促销常见的误区：
促 3、赠品力度越大越好： 销 形成不促不销的恶性循环； 指 4、只选择起量的品项促销： 导
促销产品无规划，少量产品长期做特价，其他产品正常 销售，结果除少量产品有销售无利润外，其他产品有利润 无销售，花大量进店费却因销售小而被迫下架；
没有设计目标对手进行竞争，只追求短暂的销售业绩， 将品牌价值砸的粉碎；
MT渠道之一：大型综合超市 Hypermarket [HPM]
业 态 划 分 标 准
• 简称：HPM-A:营业面积至少6000平米，至少有31个以上收银机. • 简称：HPM-B:营业面积至少6000平米，至少有21-30个收银机. • • • • • • • 业态特征： 1、目标顾客均以家庭消费者与流动顾客为主 2、大众化衣、食、日用品齐全、并售卖家用电器与生鲜产品 3、属于连锁集团的成员店，提供一站式购物，吸引家庭购买者 4、重视自有品牌开发，能够提供增值服务与售后服务 5、自选销售，出入口分设，在收银台统一结算 6、平均客单价：40-250元
促 销 指 导
1、价格越低越好：
A、彰显的是低价而没有推广产品本身的优势和特点；
B、价格优势是于同类竞品进行比较而言； C、消费者只会选择性价比最高的商品；
2、促销期越长越好：
A、促销期不控制，促销价长时间不恢复，促销价卖成了正常价； B、产品价格失去弹性，正常价格在消费者心中没有形成印象； C、商家失去对厂家的兴趣,失去谈判的筹码；
业 态 划 分 标 准
MT渠道之二：超级市场
[SPM]
图例
业 态 划 分 标 准
8
MT渠道之三：连锁便利店 Convenient Store [CVS]
业 态 划 分 标 准 9
以满足顾客应急、即时性需求为主，占据良好地理位置， 营业时间在16小时以上，在服务上具备经营性质的零售 业态.
• 业态特征： • 1、“四统”：统一谈判、统一配送、统一订货、统一结 款 • 2、具有采购配送中心 • 3、营业时间16-24小时 • 4、有POS收银设施 • 5、品牌形象统一、突出
结合公司战略及管理方向，制定业态划分标准
业 态 划 分 标 准
一、MT渠道（商超）：
1、大型综合超市 2、超级市场 3、连锁便利店 简称：HPM,含 HPM-A, HPM-B 简称：SPM,含 SPM-A,SPM-B,SPM-C 简称：CVS
二、TT渠道（流通）：
1、 RS（小商店） 2、 批发市场 3、 特通渠道 含 SS-A, 简称：WS SS-B, GS-C, GS-D
3. 向客户打招呼，作自我介绍,询问上次进货送达情况，客诉
处 理情况； 4. 生动化，整理生动化设备，优售优陈 5. 了解/管理库存，进行前后线产品整理，促进活跃客户； 6. 进货政策、利润故事、产品优势、模范店宣导; 提出合理订单建议； 7. 了解市场动态； 8. 再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，反思绩效，道谢出门；
MT渠道之三：连锁便利店 [CVS]
图例
业 态 划 分 标 准
TT渠道之一： RS--小商店 Small Store [SS]
• • • • • • • • • 以经营食品和日用消费品为主，营业时间相对固定，管理较规范，开设 在人流密集区的小型终端. 简称 SS-A: 100平米≤营业面积＜800平米，收银台2-3个. 简称 SS-B: 50平米≤营业面积＜100平米，收银台0-1个. 业态特征： 1、单店配送、单店结款 2、多为单体经营、注重门店形象 3、营业面积至少≥ 50平米 4、收银台≤3个以下
助销物料有效利用
助销物料有效利用
助销物料有效利用
助销物料有效利用
助销物料有效利用
店内表现要素-促销
店内表现要素-促销
促 （一）促销定义 销 指 导 （二）促销的利益
（三）促销基本要素 （四）促销的管理
（一）促销定义
什么是促销！ 促 促销是和渠道相关的，用来提升市场销售表现的营销 销 手段，在给定的时间及预算内，对经销商、消费者直 指 接的诱因或激励，其主要目的在于创造立即的销售业 导 绩。 促销能带来什么！
MT渠道之一：大型综合超市 HPM
图例
业 态 划 分 标 准
MT渠道之二：超级市场 Supermarket [SPM]
• 简称：SPM-A:营业面积至少1000平米，至少有10-20个收银机,平均客单价 30-150元. • 简称：SPM-B:营业面积至少1000平米，至少有6-9个收银机，平均客单价 20-100元. • 简称：SPM-B:营业面积至少800平米，至少有3-5个收银机，平均客单价30150元. • . • 业态特征： • 1、目标顾客均以家庭消费者，尤以家庭主妇为主的与流动顾客 • 2、经营包装食品、生鲜食品和日用品 • 3、有大量分支连锁，能产生规模效益、通过集中采购减少成本 • 4、自选销售，出入口分设，在收银台统一结算 • 5、平均客单价：按卖场规模不同划分
业 态 划 分 标 准
TT渠道之一： RS：食杂店 Grocery Store [GS]
简称 GS-C: • 判定标准：单店配送，单店结款， 30平米≤营业面积＜50平米 • 业态特征：无收银台，无固定营业时间，无明显品牌形象 简称 GS-D: • 判定标准：单店配送，单店结款，营业面积集中在30平米以下 • 业态特征：柜台、窗口售货，无收银台，以经营香烟、洒类为主的 零售商铺
• 【店内管理要素· 陈列】
商品陈列管理原则
• 商品陈列十八原则 • 生动化陈列
– ——让商品发出美妙的声音、刺激消费者的购买欲 望
• 强势陈列
– ——品牌竞争力和品牌地位的充分体现 – 店内陈列位置最好 – 店内货架占有率最大 – 各品项陈列面最大 – 货架外陈列支持最多
商品陈列管理原则
• 商品陈列先进先出（补货时货架上存货前移） • 同品类纵向、横向陈列，纵向陈列不少于两层，单层 高度不少于2个包装的高度 • 包装同色系纵向对齐陈列 • 包装规格从小到大、自上而下陈列 • 同品类各品项陈列面宽度一致 • 产品商标正面向外直立陈列 • 整齐、清洁、丰富、丰满陈列 • 破损、脏、过期等问题产品绝不上柜陈列 • 滞销品项、将淘汰修剪品项及时撤柜
5、促销品项越多越好：
终端范例
深切的祝福
愿你我一起成长，共 做新零售时代的营销 先锋！谢谢
嘉禾达利食品 终端陈列标准
目 录
店内管理七要素
产品知识........................15-18 陈列指导........................19-48
分享目的
更新你的知识 更新你的概念 更新你的技能
提升你的 生意发展能力 工作效率
1. 进门前看客户卡； 反思分销标准； 整理服装仪容； 2. 检查户外广告；优售优陈
20
分销管理-分销定位
分销管理-分销定位
【产品定位对合作的影响】
分销管理-分销优化
【优化产品组合的选择】
分销管理-分销标准
分销管理-分销标准
分销管理-分销标准
卖入新分销 • 零售商采购人员对新分销的考虑 • 零售商接受新分销的流程 • 新分销第一时间卖入的重要性
卖入新分销
新产品采购所关心的问题
业 态 划 分 标 准 14
店内七要素的层次管理
产 品 知 识
16
门店细节化管理的重要性
终端店内管理流程
产 品 知 识
17
店内要素的层次管理
产 品 知 识
18
【店内管理要素· 分销】
分销管理
分销规格组合：
1、产品分销定位 2、产品分销标准 3、产品分销优化
新分销卖入：
1、零售商选择新产品的标准 2、零售商接受新分销的流程 3、新分销第一时间卖入的重要性
提 升 零 售 商 和 供 应 商 的 品 牌 形 象
提 升 销 量
供货商（厂商）
消费者知道达利产品 消费者吃过达利产品 消费者重复购买
额外的人员支持 额外的费用支持 额外的价格支持 额外的促销品支持
隐含利益
体现零售商差异化 争取消费者购买率 提高消费者购买量
（三）促销的基本要素
促 1、促销的目的 销 指 2、促销的产品选择 导
业 态 划 分 标 准
TT渠道之二： 批发市场 Whole Salers [WS]
• 简称 WS: • 判定标准：以批发为经营方式的市场集地客户为中间商或终端 • 业态特征：交易数量大，单价低，交易场所规模大
业 态 划 分 标 准
TT渠道之三：特通渠道 Special Channel [SC]
• 简称 SC: • 判定标准：常规销售通路以外能够产生销量的场所或机构 • 售点列举：1、娱乐：KTV、网吧、夜店、酒店、餐饮 • 2、运输：加油站、火车站、飞机场、码头 • 3、公共设施：医院、药店、幼儿园、公园 • 4、团购
优化品陈列方式-走廊宽度
案例-零售商的商品陈列操作流程
【店内管理要素· 价格】
价格管理的基本内容
零售商品价格结构图
【店内管理要素· 库存】
库存管理
避免缺货
助销管理
• 基本物料 –价签,货架价插条 –产品手册 –样品 • 推广气氛营造 –POP、店头广告 –推广物料 –PCC的管理 • 其他物料
新产品卖入-新品在第一时间上架
【店内管理要素· 位置】
店内管理要素· 位置
• 正常陈列—区位选择原则？ • 特殊陈列 –N架、TG陈列 –创意设计陈列 –促销专区陈列 • 多区陈列（功能/关联） • 集中陈列（品牌/厂商） • 位置让你的商品陈列更具--磁力
磁石配置理论
了解、分析、观察、感觉
成功的消费者促销能改变产品在消费者心中的价值， 能在短期内带来积极的销售刺激并为长期的品牌资产 贡献价值。