方法26：提供服务 你必須当一位以服务为导向的业务员。
客户心理及销售技巧
方法27：成为客户家庭专属的业务员 如果客戶喜欢和尊重你，相信你的能力，把你当作是他 个人的保险代理人，就象他的律师和医生一样，是他的 专业顾问，那成交和再度购买的机会就大大地提高。
方法28：做一位高素质的业务员 一位高素质业务员所展現的就是专业、有帮助，知识丰富， 有职业道德，关心客戶和一顆善良的心。
方法9：在自己的办公室进行面谈 更有效率。 更容易成交。 （另一个促成的好场所是餐厅，其次是准客戶的办公室，最 后才是准客戶的家里。 ）
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方法10：请准客户的配偶一起参与面谈（1） 研究调查证实，让准客戶夫妇一起参与销售面談，成交的机 会比其中一方参与要來得高。
方法11：不要担心准客户和朋友一起参与面谈 很不幸地，这个观念不是每个人都很了解。这也是为什么消 费者很少会主动购买寿险的原因之一：人们在考虑购买保险 时，都會找他们的朋友或家人一起参谋，从旁提供参考意見。
三、发现需求 8.与准客户建立融洽关系 9.在自己的办公室进行面谈 10.请准客户的配偶一起参与面谈 11.不要担心准客户和朋友参与面谈 12.不要害怕同业竞争
四、设计解决方案 13.依照客戶的需求来销售 14.强调保障 15.保持客观
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实际上“会影响销售表现的事” ——改进销售表现的28种方法（2）
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五、顾客明确定义阶段
举例说明： 他说我找工作的时候要离家近 点的薪水高的，符合兴趣专长的 你要问他离家多近才算近？距离 要明确，开车时间？走路时间？ 坐公车时间？还是做火车时间？ 薪水高的，你要问每个月你认为 多少才是满意的 ？
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六、顾客评估阶段
客户特点：这一阶段的顾客经常做的事情就是 到处看看，到不同的地方看相同的 产品，找不同的业务员来介绍相同 的东西他知道他要什么了，他下一 步是找哪一个他信得过的人来帮我买 这个东西了，所以顾客才要到处比较 比较，所以你呢要学习分析竞争对 手，当顾客愿意跟你合作跟你购买以 后就要进入下一阶段。
为什么有些业务员更容易被客户所接受呢？明星与 普通人的差别到底在哪呢？！
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真正的差异——启示
真正的差异，并不常常是我们想当然认为的某些东西，
而常常是大多数人并未注意到的那小小的半步！
找到了真正的差异之后，你会发现：
“原来，我也行！”
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业务员认为会影响销售表现的事
‧年龄 ‧向客戶建议投保的险种 ‧性别 ‧所缴保费 ‧建议投保的对象是家庭的男主人或女主人 ‧向客戶建议投保的保额 ‧公司的广告
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七、顾客选择阶段
举例说明：他经过漫长的考虑他的心里终于 决定我要买下你这台电脑了或者
但是 要买这套房子了，顾客这时候给
你握手言欢告诉你你真是不错， 谢谢你的帮助，他已经再次做出 购买决定了，这叫做顾客的选择 阶段
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八、顾客后悔阶段
假如他买了车子， 他回去后一定对自己的车子每隔 一两个月又不满意了，对车子的颜色又不满意了，或 者买完房子又觉得早知道当初买那一套，结婚之后又 觉得哎呀早知道应该晚点结婚，找到工作后哎呀当初 应该选那家公司，他常常在选择后又觉得后悔，有没 有这个阶段呢》？有！这是顾客心理学，人性不可避 免的，所以销售人员如果你带领顾客进入了选择阶段， 顾客购买了你不要觉得你没事了，还要做一些事情让 他避免后悔
方法7：目标市场开拓 MDRT顶尖会员的共同点，就是他們非常熟悉自己的商品 和市場。他們成功的秘诀之一，就是在选定了一群有潜力 的准客戶群后，能专注于这个市场的开发。他们不但了解 这些客户的需求，而且善于满足他们的需求。
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方法8：与准客户建立融洽关系 即使只是专心聆听准客戶說話，也可以跟他們建立融洽关 系。要有礼貌。
剖析客户：因为改变是痛苦的，他不想改 变。记住：“人不解决小问题人 只解决大问题”对自己蛀牙满意 的 少？但去看医生的有多少？
解决方法：大部分人处在认知阶段，需要把 认知阶段的人带到下一步才可能 成交
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三、顾客的决定阶段
客户特点：举例说明：开的车知道刹车不 灵，只是去修一下，一段时间后 又不灵，差点出现车祸后，休息 一下，决定换车
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方法12：不要害怕同业竞争 真正的事实是：会比较不同公司的准客戶，比不作比较的 准客戶更可能购买保单。貨比三家的，才是真正要买的 方法13：依照客户的需求来销售 销售寿险的基本观念之一，就是系统规划，而规划的第一步 就是协助准客戶确认他們的保险需求
超级业务员哈普勒曾说过：“我从不相信推销的七个基本原 則，原則只有一个——就是依照客戶的需求來销售。”
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2020/11/17
客户心理及销售技巧
一、顾客的满意阶段
客户特点：认为他的一切都是完美的，生活 都是满意的，没有任何需要和缺 陷；
剖析客户：真正感觉自己各方面都很好的人 特别特别少，他们之所以让你觉 得他各方面都OK其实是出于本能 的防备销售而骗你。骗你可能是 因为觉得丢脸，没面子
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方法16：向准客户提出几种不同的解决方案 一位顶尖业务员总是给准客戶两种选择。第一是向对方说明 实际上需要多少保障才能解決他們的需求，接下來解說只需 多花一点钱就能多卖很多额外的保障。
方法17：明确提出建议 LIMRA研究，客戶中，將近90%的人都是在接受业务员的明 确建议下购买的。 作建议比不作建议更容易促使准客户购买。
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解决方法：处在满足阶段的人，你不能销售 给她任何东西，必须让他意识到 有问题，并且问题非常严重，他 才有可能会下定决心，所以在这 一阶段你不要卖给他东西，而要 不断的探索他心里中存在的各种 问题
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二、顾客的认知阶段
客户特点：知道自己有问题但不打算改变 不满意但没那么遭
促成方法：伤口扩大的过程就叫做销售 ，摸 到顾客的问题，再一刀捅下去， 让他大出血，然后再给他吃解 药，这就是销售员的销售流程
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四、顾客的衡量需求阶段
促成方法:问他有哪些需求，比如要问买手机 的时候你最重要的条件是那些？买 房子的时候你最重要的条件是那 些？寻找伴侣的条件，换工作的时 候你最重要的条件是那些？
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方法20：跟准客户谈一些小事情 在說明过程中提供”消費者指南”或”保单利益归纳表”， 等于 提供了准客戶預期以外的服务，使他们留下更好的印象。
方法21：要仔细回答保险费的问题并从旁协助了解
业务员可以通过保费的比较，在客戶心中建立良好的形象。
方法22：避免使用专门术语 必須尽可能以简短、不使用术语和易懂的方式來传递讯息。 依循如下建议：
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方法1：对现有客户的再销售 最好的准客戶来源自现有的客户档案。
方法2：建立熟识关系 主顾开拓的关键之一：有能力判断出谁是容易接近的准客 戶。 客户总是先熟后买。
方法3：留下美好的第一印象 销售能不能成交往往取決于第一印象 所以业务员应特別注 意自己的仪表
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方法4：事先预约 最让准客户拒绝的方法，就是未事先预约直接找上门。 预约后的会谈比较有效。答应接见业务员谈寿险的客戶， 他们已经有购买的心理倾向，成交率也高。
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方法14：强调保障 人寿保险有许多功能，其中最重要的就是保障的功能。 同理，多強調保单的保障功能，少提儲蓄、投資等附加 功能，消費者购买的机会就相对提高，事实上，LIMRA的 相关研究调查也证实这一点。 方法15：保持客观 随时把客戶的利益摆在第一位，且決不让佣金影响自己的商品 组合设计。才能贏得客戶最终的信任。
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一个能从别人的观念来看事情， 能了解别人心灵活动的人， 永远不必为自己的 前途担心。
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改进销售表现的28种方法
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目录
▪ 前言 ▪ 真正的差异——棒球明星的故事 ▪ 影响销售表现的事 ▪ 28个方法 ▪ 结束语
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前言
事实：客户的购买决定，既是选择公司、也是选择 商品，但——更是选择业务员。
方法5：诚实自我介绍与说明拜访目的 大方地表明：我是保险业务员。这次来是希望和您谈谈有关 您家庭的保险规划。 （常识告诉你，不要随便称自己为顾问，即使用，也最好能 在这些名称前加上“保险”两个字。
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方法6：当面接触 信函和电话约访虽然已相当普遍，但最后购买的比率却较 低，所以不能过度依赖他们。 向客戶面对面约访是比较有效的方法。在谈天说地时，偶 尔谈起保险，会比寄一封约访信函或电话來得更好。
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答案：
以上都是“不会影响销售表现的事！”
只是“可以拿来做借口的事”。
客户心理及销售技巧
实际上“会影响销售表现的事” ——改进销售表现的28种方法（1）
一、主顾开拓 1.对现有客户的再销售 2.建立熟识关系
二、接触前准备与接触觸 3.留下美好的第一印象 4.事先预约 5.诚实自我介绍与说明拜访目的 6.亲身接触 7.目标市场开拓
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/17
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首先，告诉客戶你要说什么， 接著传达你要說的話， 然后解说你刚刚告诉他们的內容。
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方法23：教育准客户 一般人都希望买東西能买得安心。在使客戶开口說”我要 买”之前，你必須先让他说“是的，我了解”。
方法24：有耐心 给准客户压力很难成交，压力只会让客户离你而去。
方法25：让准客户觉得花得钱很值得 要确定客戶了解他的保单利益。
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