显著收益、风 险低
正确指导、耐 心 及时
体现风险低、 安全的特点
根据性格对客户进行分类
三种常见的客户
老鹰型
羊型
驴型
思路 控制欲 语气语调 注重方面
清晰，敏捷、 被动，易被引
有主见
导
主观
强，主动 干脆利落
效果
弱，友善
柔和，很好的 听众
安全感，忠诚， 不喜欢改变
喜欢反对，不 满意
情绪激动，语 速快
挑战，成就感
客户关系维护技巧
根据客户分级管理来分析维护技巧
客户数量与利润金字塔相对应表
关键客户 普通客户 小客户
20% 80%
客户数量金字塔
80% 20%
关键客户
普通客户 小客户
客户利润金字塔
客户分级管理
与20%的客户做80%的生意。也就是把80%的时间和工作集中起来， 用来熟悉占总数20%的对自己最总要的那部分客户
决策 服务要求 注重方面
关键客户 50W以上
果断
不一样
长远效益
普通客户 10W-50W
有顾虑
小客户 10W以下 犹和收益
安全感
根据资金量大小的分类对客户进行维护的 技巧
应对 服务 注重
关键客户
普通客户
小客户
专业形象、真 诚
特色，突出不 一样
长远效益
诱导，刺激
周到，走在客 户的前面
客户分级管理
客户分级的重要性
1、为不同级别的客户设计不同的关怀项目
2、区别对待不同贡献客户，将重点放在为 企业提供80%利润的关键客户上
3、积极提示各级客户在客户金字塔中的级 别，合理配置企业的资源
1、带来的价值不同
2、实现客户满意的前提
3、根据客户的不同价值 分配不同的资源
根据资金量大小对客户进行分类：
3、驴型
应对 交流 语气 注重
驴型 避免对立和直接的不同意（以免激起挑战） 简洁、专业的回答；礼貌的结束 柔和、坚定 理解他的观点
针对三种常见客户维护的技巧
1、老鹰型
老鹰型
应对 交流 语气
体现专业形象，完善准备，提供数据用事实说 服 倾听时全神贯注，多问而不是过多介绍
快节奏，直截了当
注重 收益
2、羊型
应对 交流 语气 注重
羊型 以轻松的方式交谈，找出双方的共同点 以朋友式沟通，对他表达个人的关心
柔和
体现风险低、安全的特点；积极反馈，不 过分催促