“谢谢”“麻烦您了”、 语气诚恳、态度和蔼 “那就拜托您了”等 等对方放下电话后再轻轻放回电话机上
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案例分析
实际案例一: 实际案例二: 实际案例三:
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如何使客户再回展厅
客户为什么不在第一次参观展厅的时候购买？ 他们什么时候再次回到展厅，他们为什么要再次回 到展厅？ 什么原因和 你 有关？
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平均水平的展厅 V.S培训良好的展厅 V.S培训良好的展厅
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邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例-6
• 邀请客户到展厅----试乘试驾事项确认法 邀请客户到展厅----试乘试驾事项确认法
情景2 情景2-6: 销售顾问:王先生,不知道您上次看完车是否决定了? 销售顾问:王先生,不知道您上次看完车是否决定了? 客户:还在考虑其它几款车. 客户:还在考虑其它几款车. 销售顾问:因为德系车主要在车的操控上,必须要试乘试驾才能体验出来. 销售顾问:因为德系车主要在车的操控上,必须要试乘试驾才能体验出来. 这周末公司有个试乘活动,我想邀请您亲自来试乘试驾. 这周末公司有个试乘活动,我想邀请您亲自来试乘试驾. 客户:有需要吗? 客户:有需要吗? 销售顾问:购车是重大决定, 销售顾问:购车是重大决定,车子要开过才能体现出销售顾问所说是不 是真实的.不知您本周六/日有休假吗? 是真实的.不知您本周六/日有休假吗? 客户:有啊. 客户:有啊.
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• 第一次参观展厅时16人购买 • 84个人没买 • 其中40%没购买的人30天之 内再次来参观展厅，也就是有 34个再回展厅的客户 • 这34个再回展厅的客户中成 交率68%，即23个人成交。 结果
• 134次销售机会成交39台 • 综合成交率29%
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邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例-8
• 邀请客户到展厅----提供新的资料 邀请客户到展厅----提供新的资料
市场调查法
情景2 情景2-8: 销售顾问:王先生,您上次来看车有谈到与F3比较, 销售顾问:王先生,您上次来看车有谈到与F3比较,我帮您做了一份对比 F3比较 表,想给您做参考,不知您是否有时间到展厅来? 想给您做参考,不知您是否有时间到展厅来? 客户:没时间,你寄给我就好了. 客户:没时间,你寄给我就好了. 销售顾问:因为买车是您的大的决定, 销售顾问:因为买车是您的大的决定,这份资料我是特别根据您的考虑做了 重点比较,我当面给您解释会更清楚,应该可以提供一些买车的依据. 重点比较,我当面给您解释会更清楚,应该可以提供一些买车的依据. 客户:不用了,寄给我就好了. 客户:不用了,寄给我就好了. 销售顾问:这些资料如果在实车上对比会更加清楚,买车这么大的事情, 销售顾问:这些资料如果在实车上对比会更加清楚,买车这么大的事情,您一 定要抽空来做两车的实车比较.请问您本周末有休息 定要抽空来做两车的实车比较.请问您本周末有休息吗? 客户: 客户:有. 销售顾问:那我在公司等您,亲自给您介绍差异性,那我们是周六还是周日呢? 销售顾问:那我在公司等您,亲自给您介绍差异性,那我们是周六还是周日呢?
平均水平的展厅 接待100组客户 培训良好的展厅 接待100组客户
• 第一次参观展厅有10人购买 • 90个人没买 • 其中10％没购买的人30天之 内再次来参观展厅，也就是 有9个再回展厅的客户 • 这9个再回展厅的客户中成交 率68%，即6个人成交。 结果
• 109次销售机会成交16台 • 综合成交率为15%
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邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例-3
• 邀请客户到展厅----新车上市 邀请客户到展厅----新车上市
探询追踪法
情景2 情景2-3: 销售顾问:王先生,本周末我们宝来GP上市,我想请您过来看看. 销售顾问:王先生,本周末我们宝来GP上市,我想请您过来看看. GP上市 客户:我想考虑其它车型. 客户:我想考虑其它车型. - - 销售顾问:您买车是件重要的事情,必须多比较些车型, 销售顾问:您买车是件重要的事情,必须多比较些车型,可以参考一下再 决定.而且举办上市活动,想邀请您做我们的活动嘉宾. 决定.而且举办上市活动,想邀请您做我们的活动嘉宾. 客户:也好. 客户:也好. 销售顾问:那您是周六,还是周日方便? 销售顾问:那您是周六,还是周日方便? - - -
拨电话的流
程 顺序
1、准备 2、问候、告 您好！我是天津一汽*** 知自己姓名 公司销售部的╳ ╳╳ 3、确认对象 请问╳先生在吗？ 4、电话内容 5、结束语 6、放回听筒 打电话是想向您咨询一 下关于╳╳事… 基本用语 注意事项 确认对方的姓名、明确通话的目的 ; 准备好要讲的内容、说话的顺序 一定要报出自己的姓名 讲话时要有礼貌 必须要确认电话的对方 如与要找的人接通电话后，应重新问候 对时间、地点、数字等进行准确的传达 说完后可总结所说内容的要点
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邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例-2
• 邀请客户到展厅----近期促销 邀请客户到展厅----近期促销
促销告知法
情景2 情景2-2: 销售顾问:王先生,由于本周末公司举办促销活动,我想请您过来参加. 销售顾问:王先生,由于本周末公司举办促销活动,我想请您过来参加. 客户:我没空. 客户:我没空. 销售顾问:因为有特别的优惠方案及来店礼,我想当面给您做个说明. 销售顾问:因为有特别的优惠方案及来店礼,我想当面给您做个说明. 客户:什么方案? 客户:什么方案? 销售顾问:促销活动刚好是针对您想购买的车型,我们提供来店礼. 销售顾问:促销活动刚好是针对您想购买的车型,我们提供来店礼. 客户:什么礼品? 客户:什么礼品? 销售顾问:一份精美的神秘礼物, 销售顾问:一份精美的神秘礼物,顺便您来店我可以给您详细介绍一下优 惠方案. 惠方nfang0574 QQ群：216861426
邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例-5
• 邀请客户到展厅----交易条件事项确认法 邀请客户到展厅----交易条件事项确认法
情景2 情景2-5: 销售顾问:王先生,您上次来看车,不知您现在考虑的怎么样? 销售顾问:王先生,您上次来看车,不知您现在考虑的怎么样? 客户:我还在比较其它几款车. 客户:我还在比较其它几款车. 销售顾问:那天您看完车,我想销售经理汇报了您的购车要求, 销售顾问:那天您看完车,我想销售经理汇报了您的购车要求,销售经理 非常重视您这位客户,让我请您再次来展厅. 非常重视您这位客户,让我请您再次来展厅. 客户:干吗? 客户:干吗? 销售顾问:我们销售经理想和您进一步讨论购车的细节, 销售顾问:我们销售经理想和您进一步讨论购车的细节,很多部分销售 经理才能决定. 经理才能决定. 客户:不用吧,我还在考虑啊. 客户:不用吧,我还在考虑啊. 销售顾问:希望您能给我为您服务的机会,因为您的人际关系很广, 销售顾问:希望您能给我为您服务的机会,因为您的人际关系很广,我希 望今后您能多帮我介绍客户,所以销售经理要把优惠条件给您, 望今后您能多帮我介绍客户,所以销售经理要把优惠条件给您,希望当面洽 谈细节. 谈细节.
销售顾问:就是维修站的折扣卡,对于您日后保养车子的优惠方案. 销售顾问:就是维修站的折扣卡,对于您日后保养车子的优惠方案.因为 买车是笔大的支出,日后的保养也是笔费用, 买车是笔大的支出,日后的保养也是笔费用,这张卡可以帮助 您省下不少钱,我特别请我们的服务顾问向您解说,顺便带您 您省下不少钱,我特别请我们的服务顾问向您解说, 参观一下我们的维修站,不知您周末有休假吗? 参观一下我们的维修站,不知您周末有休假吗?
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电话访问切入点
• 促销告知法 • 关怀访问法 • 市场调查法 • 探询追踪法 • 事项确认法
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一、潜在客户邀约方法
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邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例-7
• 邀请客户到展厅----维修站促销活动 邀请客户到展厅----维修站促销活动
关怀访问法
情景2 情景2-7: 销售顾问:王先生,我们本周有一个促销活动想请您过来参加. 销售顾问:王先生,我们本周有一个促销活动想请您过来参加. 客户:不用,我也没有时间. 客户:不用,我也没有时间. 销售顾问:因为这个活动有关购车优惠方案,想当面给您介绍情况. 销售顾问:因为这个活动有关购车优惠方案,想当面给您介绍情况. 客户:什么方案? 客户:什么方案? 销售顾问:只要本周购车客户我们会赠送VIP会员卡. 销售顾问:只要本周购车客户我们会赠送VIP会员卡. VIP会员卡 客 户: VIP会员卡有什么用? VIP会员卡有什么用? 会员卡有什么用
邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例-1
• 邀请第一次来电的客户到展厅
情景2 情景2-1: 销售顾问:王先生,您所要的车型我们公司刚好有现车, 销售顾问:王先生,您所要的车型我们公司刚好有现车,我想请您到展厅 来看下车. 来看下车. 客户:你们展厅在什么位置? 客户:你们展厅在什么位置? 销售顾问: 销售顾问: 来看车 客户:周六. 客户:周六. 销售顾问:是早上还是下午有空. 销售顾问:是早上还是下午有空. 客户:下午 客户:下午. 销售顾问:大概几点钟? 销售顾问:大概几点钟? 客户:不一定. 客户:不一定. 销售顾问:那我星期六上午再跟您电话确认确切时间. 销售顾问:那我星期六上午再跟您电话确认确切时间. 客户:好的. 客户:好的. XXX路XX号.那您这周什么时候有时间?我把车先准备好请您 XXX路XX号 那您这周什么时候有时间?