分销渠道开发方案
1 目的
深化渠道建设、抢占渠道资源、打造分销体系，明确全体经销商及业务人员本市场乡镇渠道开发目标、标准及举措。

2 适用范围
冰品各大区各市场。

3 内容
3.1 分销渠道打造目标
全国乡镇数量共计32299个（除港澳台及新疆地区），结合区域消费水平及人均销量，以“省”为单位对全国乡镇开发目标进行明确，具体如下：
表1:2014年乡镇分销开发目标分解
共计打造乡镇分销商数量为12237个，乡镇分销率38%，理论可实现渠道囤货4.4亿（计算方法：每个乡镇冷库面积30㎡，蒙牛产品库存占比1/3，120件/㎡，30元/件，渠道囤货金额4.4亿元）。

3.2分销开发标准
1、有专属经销商服务，签订分销协议，对全年任务及基础指标有约定；
2、公司业务人员按周期拜访；
3、所辖乡镇校园、景区等关键点达标；
4、原则上蒙牛产品库存占比（件数）不低于总库存数量的30%；
5、无窜货、砸价等扰乱市场秩序情况发生。

3.3举措
1、召开分销会议，以经销商为单位4月30日前全部召开完毕，由大区或经销商负责制定分销市场激励政策并承担相应费用，形式为预付款、库费补贴、主品打包促销、坎级返利等。

（年任务150万以下的客户可以不召开，CBU市场由CBU经理组织统一召开。

）要求大区针对分销会议召开推进情况进行督办，并定期出具通报；
2、签订分销协议，5月31日前按表1分解目标100%签订完毕，所签订的分销协议合计任务不得低于此经销商的总体目标任务的50%，直营终端的销售量另行标明；
3、要求各大区将现有分销明细及分客户分月分销商开发目标，于3月31日前在销管中心备案，大区对接人：运营经理，销管中心对接人：金兰，见附表；
4、根据合同监控分销商开库、进货排期及分销目标量的达成（日跟踪、按照合同条款针对未达成的分销商进行考核）；
5、自建库，截止目前全国自建库494个，要求各大区每月针对自建库须开展检查，4月10日前完成首轮检查，要求100%覆盖。

自建库须全部开库，且不低于以下库存标准：专营自建库蒙牛库存占比100%，主营自建库蒙牛库存占比≥80%。

表2:自建库数量明细
6、分销客户拜访：根据业务人员行程管理制度，由大区对各级业务人员乡镇拜访工作进行监控，并出具考核通报；
7、评比奖励，大区针对分销渠道开发出具评比方案，对表现优秀的经销商及业务人员进行通报奖励；
8、大区对接人每周一将分销渠道开发监控表上报销管中心，进行追踪。

3.4排期及责任人
分销渠道开发工作要求4月30日完成开发目标的50%，5月31日前按既定目标全部100%达成，大区经理为此项工作第一责任人，运营经理、行销经理、CBU经理、RBU经理、分公司经理、城市经理为执行人员，大区职能部门做好相关监控与推进工作。

4 监控
4.1经销商
（1）考核责任主体是总经销商，由大区出具相关通报；
（2）分月追踪分销商开发目标，未完成开发目标，每少一家对所属经销商负激励200元；
（3）未在规定时间内召开完分销会议的，对经销商负激励当月任务的0.5%；
（4）一级经销商对二级分销商的分销政策不能达到大区和销管中心要求的，经销商截留分销政策（费用）或者低于公司给予的促销力度的，任务指标不能达成的，建议大区负激励当月销售任务的0.5%。

4.1业务系统
（1）分月追踪分销商开发目标，未完成开发目标，每少一家城市经理20%连带客户考核，大区经理、运营经理、行销经理、CBU 经理、RBU经理、分公司经理、10%连带客户考核；
（2）未在规定时间内召开完分销会议的，城市经理负激励100元，大区经理、运营经理、行销经理、CBU经理、RBU经理、分公司经理、30%连带；
（3）业务系统针对分销商的产品安全库存、进货情况进行日跟踪，每日上报所属大区，销管中心进行抽查，未按标准执行的对大区经理考核100元/次；
（4）未按排期上报相关数据报表或虚报数据的，每发现一起对运营经理负激励100元/次，大区经理100%连带。