本文档是成智营销成智大兵老师原创文章集合：全面帮助你击破：客户、产品、传播、成交、品牌五大难点，用最系统的方法、策略与实战的经验，带领您轻松走向创富之路！种子客户撬动亿万财富！——移动互联网的风口创富路（一）移动互联网带着很多财富风口到来了！一群先知先觉的精英（ZHU）赶紧跑到风口，哗啦啦地天上飞着好多（ZHU）！然后，再哗啦啦地一大群摔了下来！然后，各种焦虑。

请看下面成智营销大兵老师的分析：为什么有些人成功地从移动互联网中赚到钱，而更多的人摔得半死？其实，那些成功的人，只是找到了一个简单的突破口！其实，这里有一个秘密！这个秘密是：不要试图把产品卖给所有人！成功的企业家，只会面对一种特定的客户，深度分析客户需求与痛点，然后服务好一群人即可。

（精准社群思维）失败的企业家，以为只要出钱的都是客户，然后到处加群、到处广告，想把产品卖给各式各样的人。

（传统数据库思维）满足一种人群容易？还是满足各式各样的人容易？答案不言自明！移动互联网创业有一个铁律：一厘米宽，一公里深。

也就是事情要精准到一厘米宽，包括需求精准，客户精准、情感诉求精准。

然后要把事情做到一公里深，要深入深度挖掘，你比别人深入1厘米，可能就可以PK掉90%的竞争对手。

精准的客户群体，核心的痛点诉求这两点是开启移动互联网财富之路的两大基石。

成智营销大兵老师说：不讲客户的营销都是耍流氓！无论你是做什么事业，首先想清楚你的精准客户是谁？只有想清楚了精准客户，你才知道在哪里发力，而那些运用代理机制，疯狂铺货的人，你们流氓耍完了吗？言归正传，今天大兵要与你分享如何在一开始就选中了最优质的精准客户？如何锁定种子客户，确保你的精力聚集在一点上突破与爆发？两个秘密武器：轨迹与场景！行为轨迹：每天走一遍你曾走过的路如果你看过侦探片子，你一定会发现，所有的侦探都善于发现目标对象的行动轨迹，然后偷偷跟踪很多次，最终设定侦探与跟踪方案。

同样的，你要找到你的客户，首先要学会发现客户的行为轨迹。

你可以通过客户的行为轨迹，追寻客户从哪里路过，在哪里聚集。

当你发现客户在哪里聚集时，你就可以在哪里传播你的产品与品牌。

客户的行为轨迹分为购买轨迹与生活轨迹。

购买轨迹就是客户历史购买的记录，你最容易追寻的就是客户的购买轨迹。

从客户的购买轨迹中，我们可以清晰地看到客户购买的趋势与规律。

菲利普科特勒说：想要知道人们接下来要购买什么，就看看他正在购买什么，以及最近购买了什么。

客户的每一次购买之间都有相互的联系，而不是孤立的。

通过分析客户最近购买了什么，以及正在购买什么，我们可以初步地推断出客户接下来要购买的产品。

追溯客户的消费轨迹，要了解客户在消费我们的产品之前，还会购买哪些相关联的产品，从而知道客户已经在哪些商家手里。

罗列出客户可能购买的相关联产品，并对应地找出销售这类产品的商家，他们手中的客户，也是我们想要的客户。

你可以从商业生态圈进行分析，满足客户某一领域需求的所有行业组成了商业生态圈，生态圈内的商家经营着同一类群体的客户。

以童装店为例，童装店、奶粉、营养品、尿布、儿童摄影、游乐、玩具、教育等等关联行业形成一个生态圈。

分析自己处于哪一个商业生态圈中，并列出生态圈里所有商家，找出哪些关联商家拥有我想要的客户。

生活轨迹则表明客户在日常生活中的行为规律与兴趣喜好。

比如有宝宝的妈妈，会喜欢关注儿歌网站，教育网站。

比如李宇春的粉丝会在相应的百度贴吧与微群中。

比如：你想把智能玩具卖给年轻的宝妈，此时你可以分析这些宝妈们的行为轨迹。

宝妈们每天会打开手机，打开APP，然后播放儿歌给宝宝听。

此时你会发现宝妈们一定沉淀在这些儿歌APP或儿歌网页中，你可以通过这些APP与网页发放赠品，设计互动游戏，发起萌宝活动，从而吸引潜在的目标客户。

场景映射：当你孤单你会想起谁？听到“饭后，嚼两粒”，你会马上想到什么？益达！运用场景映射策略最牛叉的企业之一！场景映射是指客户在某一个特定生活场景中，不由自主想起你的产品。

客户在处于什么场景下会主动使用你的产品。

你可以为产品打造一个专门的使用情景，只要客户在这个情景中，会不由自主地想起你的产品，并做出购买。

经典的案例如：“累了渴了喝红牛！”“怕上火，喝加多宝！”场景映射就是把处于这个场景中的客户，全部圈定。

比如：上周末，月朗星稀，一位颜值很高的美眉，打开电脑，准备看一部叫《超萌战士》的电影，正准备查找这部电影时，她想起一句广告语：看电影，贴ALI面膜，享受电影，享受美肌。

ALI面膜与你一起看电影。

你享受你的电影，你的肌肤享受ALI面膜。

ALI面膜是标榜白领女士晚上看电影与加班熬夜必备的面膜。

此时ALI面膜的宣传诉求在于，让每一位女士在加班熬夜或晚上看电影时，第一时间想到要贴一张面膜。

“熬夜，是美丽的杀手！”，这个大家都懂，但是熬夜是一个模糊的场景。

你必须把场景具体化，生活化。

熬夜加班，深夜看电影，这些则是具体的场景。

你可以宣传某一个生活的场景，通过场景加深客户对你的产品的反射认知。

比如：看电影用的面膜！比如：出差坐火车最佳零食伴侣！比如：第一次见丈母娘必备的礼物神器。

这些都是具体的场景，通过场景宣传与感染，处于这些场景中的客户，自然第一反应就是你的产品与品牌。

移动互联网的发展，使人们的生活节奏越来越快。

客户没有足够地时间去深度体会品牌文化与品牌诉求。

因此客户在购买时，能够第一时间进入客户大脑的产品，就获得了绝对性的优势。

而场景化传播是最快进入客户大脑的方式。

总结：精准客户是一份事业的核心突破口，想清楚了把产品卖给谁，你可以通过轨迹与场景的策略，圈定你的客户，与你的客户互动，影响客户，成交客户，并最终形成你的客户池。

PS：重磅、有份量、有干货、有实战性的由成智营销举办的《移动互联网营销策略实战班》即将起航！它全面帮助你击破：客户、产品、传播、成交、品牌五大难点，用系统的方法、策略与实战的经验，带领您轻松从0走向千万的风口创富之路！本文为成智大兵原创，出自大兵原著《移动互联网营销方法论》，转载请注明出处【精】痛点，创造亿万财富的动力！——移动互联网的创富路（二）痛点：有多么痛的领悟，才有多么大的财富！一切的财富是建立在市场需求之上的。

而一切的需求是建立在客户痛点上的。

所以痛点是所有商业帝国的核心动力，痛点是客户花费真金白银的核心动机。

挖掘核心客户的痛点，是每一个移动互联网创业者的关键步骤。

找痛点是一切产品的基础。

你必须找到用户的痛点，解决用户的麻烦，找到可以帮用户完成的任务。

一个小小痛点也是一个成功的微创新，多个痛点的连续解决就会形成颠覆性创新。

研究表明，人们主要把钱花在两点上，一是对抗痛苦，二是追求满足。

因此客户的痛点主要体现在如何解决痛苦与如何提升满足两个方面。

但是如何系统化、科学化地挖掘客户痛点呢？今天成智大兵给大家分享原创的“痛点挖掘双轨模型”，干货分享，期待与你思维碰撞！痛点界定在分析痛点时，首先要思考：你期待自己给什么样的客户，带来什么价值，满足客户的哪一种最强烈的需求？因此，痛点界定主要包含精准客户界定、核心需求界定、核心价值界定。

1、精准客户界定：准确清晰地描述你要服务哪一类的客户，罗列出客户的基本特征与属性。

2、核心需求界定：问一问自己，用户在什么情况下会买？用户买你的产品满足哪一种需求？3、核心价值界定：你的产品核心优势是什么？你愿意在哪一点上面精耕细作，打造独一无二的价值？痛点提炼痛点提炼是痛点挖掘中的核心步骤。

基于痛点界定的基础上，你需要通过提炼把痛点聚焦起来。

痛点提炼要从客户与产品两个角度同时进行分析，具体玩法如下：第一步：需求——功能（更有效）客户首先追求的是产品能够更好地解决问题与提升满足感。

因此，你需要从客户的需求角度，分析你的产品功能。

你的第一选择是发现未被满足的需求。

你可以挖掘特定人群未被满足的需求，是同行业目前尚未很好解决的问题，但是用户依然非常需要解决的问题。

这就是所谓的蓝海，然而并不是每个人都能发现蓝海，也不是每一个“蓝海”都是真的蓝海。

你的第二选择是细分客户的需求，聚焦在一个小点上发力。

你可以把客户人群再细分，或者锁定客户整体需求的最尖锐的那一点，提供更好满足客户需求的产品。

在挖掘客户需求时，你需要特别关注那些喜欢抱怨、喜欢挑剔的重度用户，你要找出最喜欢挑剔的用户，倾听他们的抱怨与意见，然后分析他挑剔的原因，哪些原因是客户切实存在的痛点，围绕这一点展开产品功能设计。

用最简单的一句话说：找出客户最困扰的那一点，然后狠狠满足它！第二步：价格——价值（更超值）当产品能满足客户需求时，此时客户更愿意追求具有更高性价比的产品。

客户期待更低的价格，买到超值的产品。

你能不能提供更便宜的产品和服务，能不能把满足用户需求的成本压低，甚至、能不能提供免费的产品？你的第一选择是提高产品价值，让产品价值超出同类产品的价值，从做工、用料、设计、产品形象、产品功效、产品品牌价值等方面提升价值。

你的第二选择是降低产品成本费用、渠道费用、推广费用，从而降低价格。

常用到的方法策略有渠道扁平化、去中间商化、C2B需求订单聚合，订单在前、生产在后，从而达到降低库存化。

提高价值、降低成本，用性价比引发客户尖叫！第三步：效率——流程（更快捷）客户第三层次的追求是：我现在就要，谁能最快捷地满足我？客户期待购买最方便、行动最简单，最快速度享受到产品带来的快感。

用户最讨厌复杂与等待。

你能不能把满足用户需求的效率提高，提高效率，意味着为客户节省时间，提升了用户体验，提升效率也意味着单位时间生产的产品更多，降低了成本。

你的第一选择是布局更多的便捷渠道与客户消费触点。

一句话，离客户更近，让客户更方便。

比如网络购物时，每当我们碰到退换货时，总要打电话给快递，然后苦等产品几天后寄到卖家那里，卖家审核后，再重新寄出货物或者退款。

这个流程太慢了。

假设有社区O2O服务体验店，签约线上众多品牌卖家。

专门为线上卖家处理快递服务、退换货服务。

当你买了货不满意，直接到小区下面找O2O体验店，现场就可轻松办理退换货服务。

这个O2O体验店还可以承担产品销售与产品推广工作。

O2O体验店不仅解决了线上品牌布局线下体验店的难点，同时解决了用户网购退换货麻烦的痛点。

你的第二选择是优化服务流程，减少一些不必要的环节，或者优化工作方式，从而达到提升服务客户效率的目的。

天下武功，唯快不破！更快捷的企业一定具有更强的生命力！第四步：体验——服务（更舒适）幸福经济学的角度看，人性一直在追求的是：在有限的时间内，获得尽可能多的、尽可能好的需求满足体验，换句话说，人总是在有限的生命里追求最多的幸福体验。

客户再进一步的渴望就是能够拥有更好的体验，无论是购物前咨询了解、还是购物中的服务与环境体验，又或是购物后的产品体验与售后服务，你都需要让客户有更好的体验。

你的第一选择是充分照顾用户的五官感受，关注用户的人性需求，从人性角度为客户提供最佳的产品与服务，带给客户难忘的体验。