不同类型的终端，对销售人员的要求是不同的， 也因此衍生出不同的岗位和职业。
何谓终端
1. 是产品在渠道的最后分销环节 2. 是消费者直接进行购买的场所 3. 企业品牌、产品和服务表现的舞台 4. 获取市场鲜活信息的探头 5. 超越竞争对手的重要堡垒
何谓终端
白酒终端的形式主要包括以下几种：
1、各种规模的超市 2、各类便利店、零售小店 3、名烟名酒专卖场所 4、各种规模的酒店 5、各类小餐饮、排挡
10、统一性原则
所有陈列在货架上的商品 ，必须标签正面统一超向消费 者，达到整齐划一、美观醒目 的展示效果，整体陈列的风格 和基调要统一。
11、先进先出原则
消费者对商品的生产日期，尤其是保质期较短的 饮品类食品的生产日期十分注重。
时间较长的产品，还容易给消费者造成产品滞销 的印象，从而失去对产品的信任，放弃购买。
❖ 你的拜访工作是怎样做的？ ❖ 计划性拜访的八个程序是否适用与分销商的拜访？
技能三：终端生动化
据资料显示：消费者70％的购买决定是在店内产生 的。生动化陈列可以使销售事半功倍。
我们生产产品的目的是什么？获得利润！
产品如何带来利润呢？被消费者购买！ 然而，产品如果不能被看见，那么它就不会被购买。 在激烈的市场竞争中，越来越多的品牌企图在有限的终端 空间获得“亮相”的机会，我们的产品怎样才能被消费者注 意？怎样才能激发他们的购买需要？
专业化的白酒终端建设
“酉水河”酒销售人员基础培训
本课程目的
❖ 了解终端工作的重要性 ❖ 了解专业化终端工作的几个主要内容
一、终端工作的重要性
消费者行为方式的不断变化，使得终端 的意义日趋重要。
不同消费时期的终端
1. 第一阶段：饥渴型消费期 2. 第二阶段：补偿型消费期 3. 第三阶段：个性化消费期
职业的自豪感
提供增值服务
赢得 信任和尊重
❖ 终端生动化的十四项原则
1
最低储量原则
8
垂直集中原则
2
显而易见原则
9
整洁性原则
3
伸手可取原则 10
统一性原则
4 最大化视觉面原则 11 先进先出原则
5
满陈列原则
12 价格醒目原则
6
全品项原则
13 重点突出原则
7
下重上轻原则 14 合理使用辅助设施
1、最低储量原则
和近期针对终端的促销政策么？ ❖ 你认为产品销售的不够好主要是什么原因？
二、专业化终端工作
－－中低档白酒
终端工作的基本技能
1. 铺货 2. 计划性拜访 3. 终端生动化
技能一：铺货
铺货对于产品的销售，犹如下象棋里的开局一样， 至关重要。同时，铺货也是考量一个销售人员基础素质 的试金石。
❖ 为什么要铺货？
❖ 第一阶段：饥渴型消费期
1、物资短缺，产品供不应求。 2、生产和采购成为最重要的环节。 3、终端数量有限，消费者购买方式单一。 4、消费心理：能买到就是最好。
这一时期，生产企业是老大，采购员 满天飞，终端的意义无足轻重。
❖ 第二阶段：补偿型消费期
1、生产过剩，产品品种丰富多样。 2、“推销＋广告”成为最重要的环节。 3、批发市场蓬勃发展，零售终端数量激增。 4、消费特点：
口处及门外,沿街或面向消费者的地方； • 尽可能多地张贴，营造视觉冲击效果；
• 异型张贴可起到 意想不到的吸引 力，例如“品”字 型，“十”字型；
• 保持整齐,定期 更换与维护不要 被其他海报贴盖
.
B. 割箱
• 割箱口面向消费者展现产品 形
象及箱内促销物品. • 割箱时将产品正标向外,并露
出产品最优美部分.
7、下重上轻原则
将重的、大的商品摆 在下面，小的、轻的摆在 上面，便于消费者拿取， 也符合人们的习惯审美观 。
8、垂直集中原则
人的视线是先上 下后左右。
垂直集中陈列， 可以使商品陈列更有 层次、更有气势。
9、整洁性原则
➢保持产品清洁； ➢及时更换破损和过期产品； ➢处理滞销品，不能任其“蓬头垢面”； ➢排列整齐，并保持货架清洁。
确保终端的产品数量充足，否 则，无法体现陈列的效果，还 会影响产品销售。
A、如果消费者找不到自己要 买品牌就会转向其他同等价 位的品牌；
B、导致销量下降最直接的因 素之一就是货架上的产品不 充足。品种规格不齐，数量 不足，都将导致销量的下降 。
2、显而易见原则
说明：图中的饮料和酒都摆放在门口路 人必经之路，非常醒目。
1. 减轻分销商的库存压力，增强分销商对产品的信心； 2. 抢夺终端资源，调动终端零售商对产品的兴趣； 3. 告知消费者产品信息，制造旺销的氛围， 4. 扩大潜在购买成交的可能性和遍利性； 5. 为产品的宣传推广搭建地面平台。
❖ 快速铺货的几个方法
1. 善于制造声势，避免散兵游勇式作战； 2. 按照线路地毯式层层推进； 3. 先易后难，先粗放后精细； 4. 现饮终端优先，商超零售终端其次，分销二批最后； 5. 善于讲故事－－利润的故事和情感的故事； 6. 给产品最好的表现－－充分利用宣传品，重视陈列。
➢ 新产品应保 持突出的陈列面 ，以强调产品信 息。
14、合理使用辅助设施
中、低档白酒常用的辅助设施包括：海报、易拉宝、 箱体、条幅、展台等等。在产品陈列的同时，合理使用辅 助设施，可以起到锦上添花的作用。
下面，介绍几种基础生动化辅助用品的 使用技巧。包括：海报、条幅、割箱。
A. 海 报
• 张贴位置：最好选择人流量集中的路线与地段,终端入
中低档白酒的消费特点
1、收入偏低的体力劳动者居多； 2、有长期饮酒的习惯，对白酒及其品质特点
有偏好； 3、对价格敏感，重实惠； 4、对品牌的忠诚度不高，易受外来影响； 5、要求购买便利。
影响中低档白酒销售的主要因素
库存
良好的服务
铺货率
稳定的价格
八大因素
产品质量
促销
宣传推广
பைடு நூலகம்产品组合
终端是疏通渠道，确保产品流通的重要 环节。也是满足消费者需求，实现销售和利 润的临门一脚。
5、检查库存
➢ 要先取得客户的同意； ➢ 按品种/包装进行库存清点，保证货物充足，不
断货。
6、进行销售拜访
➢ 了解产品销售状况； ➢ 了解客户需求； ➢ 了解竞品信息； ➢ 处理客户异议； ➢ 介绍促销计划，提出销售建议； ➢ 推广新产品。
7、感谢客户，结束拜访
➢ 确定下次拜访时间； ➢ 向客户表示谢意。
这一时期：企业通过争夺人才和技术等资源获 得战略上的优势，在区域市场的渠道建设上进行营 销策略的争夺，有效终端的分销力，成了企业销售 战术较量的主战场，是兵家必争之地。
“终端致胜”的号角正式吹响。
这一时期：终端作为销售链条中最重要的一个 环节，其开发和建设工作，对销售人员提出了严峻 的考验，专业化，已成为不可避免的现实。
8、拜访后的分析及追踪落实
➢ 今天的拜访获得了哪些重要信息； ➢ 需要给客户解决的问题有哪些？怎样解决？ ➢ 需要向公司反馈的重要内容有哪些？ ➢ 自己的拜访有哪些不足和进步？ ➢ 及时填写报表及相关资料。
思考题
❖ 你认为铺货是否完全是分销商的事，与己干系不大 ？
❖ 你的日常工作是怎样开展的？是否定期进行终端的 回访？
生动化将帮助我们达到这个目标。
我们先来看两组对比照片
不同的产品陈列，给人的感觉是完全不同的。
生动化，是要让产品会说话！
❖ 终端生动化的定义
在终端上，以最能吸引顾客注意力并诱导购买的 方式，对产品、广告品、市场设备的陈列和管理所做 的一切工作。
❖ 为什么要进行生动化？
1. 产品同质化现象很严重； 2. 新产品大量上市，单一产品广告预算锐减； 3. 大众媒体广告费用大，但效果却大不如以前； 4. 为了快速拥有市场占有率； 5. 消费者自主权及自助购买的比例愈来愈高； 6. 视觉化店内陈列的效果愈来愈大。
因此，商品的陈列一定要将先出厂的摆放在最外 层，避免产品滞留过期。专架、堆头至少每2周翻动一 次。
12、价格醒目原则
➢ 产品必须有 标价，且清晰 易辨；
➢ 确保产品的 标价与本公司 订定的建议零 售价相符；
➢ 促销产品，请加注显著标识。
13、重点突出原则
➢ 要把重点推 荐的产品放在主 要位置，例如畅 销产品、促销产 品等；
终端工作的扎实程度，是决定企业营销 策略和销售战术执行成败的重中之重。
也是一个优秀的销售人员成长的基石。
思考题
❖ 你负责的区域各类终端大概有多少家？你是怎么统 计出来的？
❖ 你负责的区域还有多少家空白网点？为什么？ ❖ 你负责的区域，有多少终端老板能认识你？ ❖ 你能说出5个主要竞品的价格、规格、消费者促销
4、最大化视觉面原则
最大化陈列面可以 有效地占据货架空间， 挤压竞争对手。
排面越多,越引人注 意,销售机会越大.
5、满陈列原则
满陈列，既可增加商品展示的饱满度和可见度，也可 能防止陈列位置被竞品挤占。
6、全品项原则
尽可能多把产 品全项分类陈列在 一个货架上，既可 满足不同消费者的 需求，增加销量， 也可能提高公司形 象，加大产品的影 响力。
❖ 铺货必须做好的几件事
1. 熟练掌握产品信息、价格及铺货政策； 2. 明确线路和铺货目标； 3. 准备充足的宣传品、促销品和个人名片； 4. 注重个人仪容仪表，提起精神； 5. 详细填写《终端铺货登记表》； 6. 当天工作当天总结。
技能二：计划性拜访
计划性拜访是指按照实现设计好的路线，在每一个 终端采取专业化的标准程序，有规律地进行终端拜访。
息资料、其他。
2、检查户外广告
➢ 及时更换外观破损、肮脏或过时的宣传品； ➢ 宣传品的使用是否醒目，不被其他物品遮挡； ➢ 店招、广告牌等是否正常使用。