导入期(介绍期) 的特征与营销策略导入期导入阶段指新产品首次正式上市的最初销售时期。

这一阶段的主要特征是：产品技术、性能不够完善；生产批量小，试制费用大，产品成本高；用户对产品不太了解，销售量少，需做大量广告，推销费用较大；企业利润较少或无利润，甚至亏损；市场竞争者较少等。

根据这些特征，企业营销的重点是提高新产品的生命力，使产品尽快地为用户所接受，促使其向发展期过渡。

导入阶段一般有四种可供选择的策略：①高价高促销策略。

即以高价格和高促销费用推出新产品，以便先声夺人，迅速占领市场。

采用这一策略的市场条件是：已经知道这种新产品的顾客求新心切，愿出高价；企业面临潜在竞争者的威胁，急需尽早树立名牌等。

②高价低促销策略。

即以高价格、低促销费用来推出新产品。

通过两者结合，以求从市场上获取较大利润。

实施这种策略的市场条件是：市场容量相对有限；产品确属名优特新，需求的价格弹性较小，需要者愿出高价；潜在竞争的威胁不大等。

③低价高促销策略。

即以低价格和高促销费用来大力推出新产品。

这种策略可使产品以最快的速度进入市场，并使企业获得最大的市场占有率。

采用这一策略的市场条件是：市场容量相当大；需求价格弹性较大，消费者对这种产品还不甚熟悉，却对价格十分敏感；潜在竞争比较激烈等。

④低价低促销策略。

即以低价格和低促销费用推出新产品。

低价目的是使消费者能快速接受新产品，低促销费用能使企业获得更多利润并增强竞争力。

实施这一策略的市场条件是：市场容量较大；消费者对产品比较熟悉且对价格也较敏感；有相当多的潜在竞争者等。

成长期产品成熟期营销策略研究在现代技术和信息相当发达的情况下，成长期持续的时间愈来愈短,许多产品更多的处于成熟期的长时间竞争。

因次，企业应密切注视成熟期的到来，及时采取合适的营销策略，提高市场竞争力。

成熟期的市场特征成熟期的主要市场特征是：（1）慎重的购买者多已加入了购买的行列，市场需求渐趋饱和，产品销售量达到最高点。

（2）产品的生产技术成熟，批量大，成本低，薄利多销，利润达到最高点。

（3）很多同类产品进入市场，市场完全被开发，竞争对手最多，企业的市场占有率呈颠峰状态；（4）行业中竞争激烈，更新的产品陆续出现，销售增长缓慢，成熟后期，销售增长趋于零，甚至出现负数。

成熟期的营销策略研究成熟期产品开始出现过剩，企业想继续扩大市场份额难度很大，精力不宜分散。

所以，营销策略的基本原则是“防守”为主，“攻取”为辅，即防守已有的市场占有率，稳住现有的市场地位，同时尽力寻求有利的增长点，设法将成熟期延长。

因此，企业营销的基本策略思想是“改”字当头，即对产品和市场以及营销组合策略进行卓有成效的改进。

1、产品渐进性改进策略（1）改进产品品质主要是改进产品的质量性能或结构：一要改进产品质量，增加使用功能,提高质效；二要改善产品特征、增加产品的安全性、方便性、节能性和高效性；三要严把产品质量关，避免不合格品流入市场。

（2）优化形式产品的设计形式产品即产品的形态、包装、商标等，这是效用产品的外在表现，也是消费者选购商品的基本依据。

因此企业应针对不同目标市场的需求特点和心理设计不同的形式产品，做到以丰富的花色品种，以各异的造型款式，以时尚实用的包装风格满足不同市场和不同消费者的多层次的需要和偏好。

（3）继续完善全方位的服务体系企业应把销售服务作为一项系统工程来抓。

因为参与成熟期的购买的顾客多为购买慎重者，他们非常重视产品购买过程中和购买后将得到商家怎样的待遇和照顾。

企业越能降低用户的购买风险，提高购物保障程度，也就对其越能产生购买吸引力。

100-1=0 就形象地说明了优质服务不能有丝毫差错。

2、营销组合协调性改进策略（1）广告策略刺激需求、促进销售是成熟期广告设计的目标。

处于成熟期的产品，是大家都熟悉的。

所以广告设计上不需专篇赘述地介绍产品功能。

因此，在广告设计原理上宜采用诉求认知原理与联想相结合，突出宣传产品的优越性和市场特殊地位（如质量、优质服务和方便等内容），建立品牌差异性，引导消费者认牌选购，巩固习惯性购买。

在广告创意上宜采用情景式创意，以给人一种温馨、回味的感觉；也可采用公益式广告创意，来给人以关心爱心感。

媒体选择上要以电视媒体为主。

在广告时间上宜采用均衡时间策略。

（2）利用营业推广更多的惠顾消费者。

可采取如折扣让利、有奖赠送、免费搬运、分期付款、跌价保证、优惠券、不满意就退款等措施，鼓励现有使用者大量重复购买，刺激潜在购买者成为现实购买者，促使竞争者的顾客改变品牌观念为本企业产品的使用者。

（3）提高公关实效。

一要争取新闻报导，取得良好的社会舆论；二要资助公益活动，树立一心为大众的企业形象；三要听取并及时处理公众意见，满足公众要求；四要通过内部公关制度，强大企业的凝集力和向心力；五要参加各种社会活动，增进与社会各界的相互了解和友谊。

3、市场拓展性改进策略（1）按用途不同开发系列新产品。

企业用于生产产品的原材料特别是新型材料往往有多种特性。

新产品投入生产初期，企业只是注意了其中的一种特性，产品也是用于一种作用，有些用途还没有被开发，随着生产经验的积累和市场信息量的增加，当产品进入成熟期时，企业可捷足先登，利用材料的其它特性突破原有的使用范畴向新的消费领域扩展。

（2）利用需求被满足的时空差异开辟新市场。

企业在向市场提供新产品时，开始总是选择一些最适宜的目标顾客和地区范围，这样就会形成市场需求被满足的不同时序和不同地域，若成熟期产品在原来的细分市场上遇到了强有力的竞争对手，或者由于市场上出现了更新的产品，消费者对原来的产品失去兴趣出现产品销量减少时，可试着转移阵地，重新为产品销售寻求新的增长与活力。

有两种策略可采用：策略一：销售区域转移策略即到新的地区去占领市场。

如某些产品在城市已不时髦，在农村可能正风行；在本省已饱和，在外省或许紧俏。

销售区域的变化，使企业可以摆脱原来的竞争者，在与新对手的较量中或许能改变力量对比。

策略二：重新选择购买群体策略这种策略较为灵活，它可在原有的销售区域内进行，也可在新发展的销售区域里使用。

企业在不涉及产品创新的前提下，主要采取以下思路：·转化从未使用过的潜在顾客，促使他们接受该产品；·由直接面对顾客，转向中间顾客；或由中间顾客转向最终顾客；·争取被竞争者所忽视或放弃的潜在顾客·进入新的细分市场，吸引那些正使用替代品的顾客。

衰亡期产品在衰退期营销者所应采取的对策。

销售旺期一过，产品将不可避免地步入衰退阶段。

此种衰退有的可能甚缓，有的可能来之迅速。

营销者面对此种状况，应该保持清醒的头脑，采取相应的对策。

（1）强化和扩充滞销产品策略，这里的滞销产品是指市场上仍然需要该种产品，但因为产品部分结构、性能、工艺、材质、款式和使用上都存在某些缺陷，或者面临同类产品的激烈竞争而销售量逐渐下降的产品。

对于该种产品，营销者不必盲目采取退出市场的方针，而应该改进产品结构性能、扩充产品用途，提高产品质量、采取更新的促销措施，使之打开新的市场，促使销售量回升，以期待产品出现第二个成长期。

（2）撤退或淘汰疲软产品。

这里的疲软产品是指销售量锐减不能为企业创造利润又不为市场所需要的产品。

营销者对该种产品应采取撤退或淘汰策略。

撤退或淘汰的方式应根据企业新产品开发情况和市场状况采取立即放弃和逐步放弃的两种方式。

中国营销策划的发展之路策划在中国发展了三千多年，上可追溯到春秋战国时期的吕不韦、三国时期的诸葛亮，近有毛泽东的三大战役等，可以说孙子兵法就是一本极好的、流传至今的策划书！可见中国历来都是很重视策划的。

中国十大策划风云人物、中国十年最具影响力的策划专家、国家经贸委中国经济动态学术顾问、著名企业管理专家、品牌营销专家、产业集群规划专家沈青老师对中国策划行业的发展概括了四个字：前景无限！自从人类以物易物开始可以说就初步接触了营销，从市场上的小商贩直到跨国的大企业都在做营销。

只要是制造业可以说最根本的就是营销，营销的好坏直接关系到企业的盈利及企业的发展！营销策划是把营销和策划系统的整合起来，是在对企业内部环境予以准确地分析，并有效运用经营资源的基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划；营销策划是根据企业的营销目标，以满足消费者需求和欲望为核心，设计和规划企业产品、服务和创意、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程；营销策划是为了改变企业现状，完成营销目标，借助科学方法与创新思维，立足于企业现有营销状况，对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导，带有前瞻性、全局性、创新性、系统性；营销策划适合任何一个产品，包括无形的服务，它要求企业根据市场环境变化和自身资源状况做出相适应的规划，从而提高产品销售，获取利润。

营销策划的内容包含市场细分、产品创新、营销战略设计、营销组合4P战术等四个方面的内容。

我国策划业可以说是前景无限，但是现阶段除了极少数的营销策划公司外，大多数营销策划公司都处在亏损的尴尬境地。

大多数盈利的营销策划公司都是以某个策划为主，辅以营销策划来发展。

例如：叶茂中的策划公司就是以创意、广告策划为主来发展、还有以品牌策划为主的等等，以营销策划为主线的策划公司则少之又少。

原因是做营销策划不但要有极为深厚的市场营销实战经验，还要能拿出可实行、有创意、能盈利、可维护、可发展等一系列全套的策划方案，并且还要有效的执行下去。

无形中就把营销策划的难度提升了无数倍。

虽说我国策划业的前景是无限的，但是能在这个行业里坚挺的立住脚无疑是非常困难的。

营销策划不但要有好的创意、好的方案、好的团队、以及好的执行，还要有一个非常有效的推广手段。

一个好的营销创意出来了，方案也写出来了，我们要把这个创意实打实的推广到消费群体中去，提升产品的品牌知名度，提升企业价值，这是重中之重。

如果没有执行下去的话，就算你料尽天机也是枉然！传统的推广方法大概有这几种：宣传单、媒体广告、报纸、访谈等。

但这个以网络为主体的社会可能这些宣传手段都已经有些过时。

也不能说过时，只是效果相比以前肯定差了好多。

现在什么传播途径最快、最广？答案肯定是网络！网络能把一件事情又或是一个人在一个呼吸之间宣传到数千、数万乃至百万人眼前，这就是当今网络的力量。

那么为什么不把营销策划的主要推广平台放在网络上呢？第一个吃螃蟹的人永远是最勇敢也是最容易成功的人。

现在很多策划公司都在利用网络来为客户进行产品、品牌的营销和推广，其中首屈一指的是闻华舰营销策划机构，这不仅仅因为他们是第一个使用网络平台进行营销和推广的策划公司，原因是他们有灵敏的市场嗅觉和超乎常人的眼光，更有勇做第一人的胆识与魄力，所以他们获得了成功。

这也是我国策划行业乃至其他任何行业都要学习的东西，这是最宝贵的东西！营销策划之路虽然前景无限，但哪一个辉煌背后不是“枯骨遍地”、伤痕累累，中国策划业总是会走向辉煌的。