第四章 组织市场购买行为分析
学习目的：通过本章的学习，掌握组织市场的主要类型及其特征，了解产业市场与消费者市场的区别，掌握产业购买决策的主要步骤及政府采购政策对企业市场营销活动的影响。

根据购买者的角色和动机可以把市场划分为消费者市场和组织市场。

组织市场，也称组织机构市场，是以组织为购买单位的购买者所组成的市场。

它分四种类型：产业市场、中间商市场、非营利组织和政府市场。

产业市场又称生产者市场、工业品市场、生产资料市场或业务市场，是指购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售、租赁给他人的个人和组织所构成的市场。

组成产业市场的产业有：农业、林业、畜牧业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通讯业、金融业、保险业、公共事业、服务业等。

在组织市场中，产业市场的购买行为最为典型。

中间商市场，也称转卖者市场，是指通过购买产品或服务用于转售或租赁给个人或组织的单位或个人所组成的市场。

如批发商和零售商。

非营利组织是指不以盈利为目的，旨在推进社会公共利益的事业单位或民间团体。

如消费者协会。

政府市场是指为执行政府职能而购买或租赁产品或服务的各级政府单位。

政府机构往往是市场活动最大的买家，其购买量占市场的～的份额。

第一节 产业市场购买行为分析
一、产业市场特点及产业用品分类
（一）产业市场特点
、派生需求。

派生需求也称引伸需求、衍生需求，是指产业市场的所有行为都是为满足最终市场，即消费者市场服务的，并随消费者市场需求的变化而变化。

、购买者少，每次购买数量大，购买次数少，能获取价格优惠。

、购买者往往集中在少数地区。

、需求弹性小，价格变动对需求影响不大。

、专家购买，影响购买决策的人多。

、需求波动大。

消费品市场需求的少量增加会引起产业市场购买需求大幅度上升。

法国经济学家阿夫达里昂（ ，）把这种现象称为加速原理。

加速原理说明对产品的需求和产量的变化同投资变化间的关系，指出由于某种原因对产品的需求增加，则为生产出这些新需要产品必须按
的比例增加投资（表示投资，△表示增加的产量）。

因此产品市场需求波动大，为了防范市场风险，企业往往实行多角化经营。

、直接采购，互惠购买，并运用租赁方法购买价格昂贵，更新换代快的产品。

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（二）产业用品分类
产业用品一般分为进入成品的物品、间接进入成品的物品和服务。

、进入成品的物品。

包括原材料，如农产品、矿产品等；加工过的材料，如水泥、钢板等；零部件，如轮胎、集成电路等。

、间接进入成品的物品。

包括建筑物及土地权，如厂房、办公室、土地使用权等；重型设备，如机床、发动机等；轻型设备，如模具、小工具等；维修和经营用品，如润滑油、办公用品等。

、服务。

包括售前、售中和售后服务。

技术含量高的产品对服务需求高，需要制造企业为购买者提供培训操作、维修工人的服务，因此加强服务人员技术能力培养，强化责任，是制造业营销的一个关键环节。

二、影响产业市场购买行为的因素
影响产业市场购买行为因素主要有环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。

（一）环境因素
环境因素是指企业所面临的宏观环境因素，包括政治法律、经济、社会文化、自然、科技等因素。

它是影响产业购买行为的主要因素。

如美国攻打伊拉克以后，世界原油产量下降，导致石油价格迅速上升，每桶甚至超过美元，从而导致石油衍生品价格上涨。

（二）组织因素
组织因素是指企业内部因素，包括企业经营目标、战略、组织、规章制度、程序系统等。

（三）人际因素
人际因素是指企业内部的人事关系。

由于产业用品采购活动比较复杂，为了购买物美价廉的原材料，一些大中型企业设立了采购中心。

采购中心包括使用者、影响者、采购者、决策者和信息控制者五种购买成员，他们在企业中的职务、地位、态度、利益和相互关系决定了购买成员之间的人际关系，其中决策者是决定购买与否的关键人物。

供应商应该要充分了解各成员在采购决策中的角色和地位以及彼此之间的关系，以利交易的达成。

（四）个人因素
个人因素是指企业参与购买决策人的年龄、性别、职务、受教育水平、个性特点、偏好及风险意识等因素对购买行为的影响，是影响产业购买行为的重要因素。

三、产业市场购买行为类型
（一）直接重购
直接重购指企业采购部门按常规继续向原有的供应商购买产品，是一种最简单的购买方式。

现在直接重购大部分采用自动化再订购系统，减少采购时间，降低采购成本。

直接重购要求供应商与企业保持良好的关系，提供优秀服务，保质、保量、准时供应产品，在有条件的情况下，及时向企业提供新产品，以保证供应商在企业采购中的市场份额。

（二）修正重购
修正重购是指企业采购部门由于某些原因适当修改采购产品规格、价格等其他交易条件的购买行为。

它是一种较为复杂的购买行为，其目的是寻找价格低、服务好、交易条件优惠的产品。

这对现有供应商造成威胁，给新供应商提供市场机会。

（三）新购
新购指企业第一次购买某种产业用品或服务，它是最复杂的购买类型。

参与购买决策的人最多，做出购买决策复杂，这些我们将在下一个问题产业购买决策过程中讲述。

四、产业购买决策过程
企业新购某种产品决策一般要分以下几个阶段：。