请留下电话再联系。 • 说自己不是业务员，或说业务员很忙，留下电话
再联系（让业务员打过去）
• 2、约客户到现场
• 约客户到现场基础在于：给客户留下好的印象。
• 注意事项：
• 不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提
问。
• 问：“您是周六过来还是周日过来？” • 不要问：“您什么时候过来？”
二、客户来访接待。
• 请客户入座，并带上销售道具，其他人员配合倒 水、递杯，从而完成初次引导入座过程。
（2）递名片开始，了解客户情况。
• 包括了解年龄、职业、喜好、家庭、购买动机与能力等等。 • 让客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走。 • 了解客户是整个销售过程中基本的环节，亦是销售员推销自
己，让客户认可的第一步。 • 销售接待过程中有的放矢，目标明确。
客户接待流程据其内容又分为 三大流程
流程一 售前准备
工作结果
1、熟悉本楼盘所有情况。（建筑规划、产品种类、面积分布、
楼层高低、价格、基础配套、按揭规定、交房日期及标准、
物业管理、收费标准、市政配套等）
开 2、整理一本完善的销售资料文件夹。（五证、统一说辞、总平
盘 前
图、交通位置图、户型图、价格表、认购协议、合同范本、 按揭须知、利率表、办理产权相关程序及税费、广告的主要
房地产客户接待流程
前言 ——合格与否、专业与否的重要标志
• 作为一名专业的销售员必须要有的工作习惯是： • 不要急于去判断初次到访的客户是否会成交，而要习惯性地按照客户
接待流程踏实认真地做好每一步，十分清楚明白每个流程的工作结果 ，紧紧围绕结果引导客户，从而由每个流程的阶段结果累积走向最终 的成交。
”
• 方法二：中途打断法
• 在了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多 考虑，自然电话号码脱口而出。
• 方法三：最后追问便于联系
• 在介绍产品高潮将结束时，当他最想了解的东西 还没介绍之前发问，他为了想了解情况而告诉你 电话。
• 方法五：特殊方法
• 假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。 • 故意说某个问题不清楚，要查询或要询问经理，
（东 西 南 北 （商 华 居 户
中 外)
外 其他）
备注 接听
流程三 客户来访接待
工作结果
寒喧 了解客户是否来过？通过何种渠道 知道本项目。
了解背 1、客户电话。 景、介 2、客户购房意向。 绍产品 3、客户个人信息。
异议 试探成交 处理
成交 1、签定定单。 2、签定合同。
售后 服务 产生新客户
（3）第一轮销售攻势（参观展示区、介绍产品）。
• 销售员要充分运用案场道具（效果图、模型……）和自己 的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、产品篇介绍， 让客户感到你是专业的顾问。
• 时刻注意客户神情、语言、行动，有重点、有条理地描述 产品，并机智、专业地回答在参观过程中的问题及倾听客 户的想法。
• 保持一颗淡定从容的心态，不急于求成，才能成为销售行业的长胜冠 军。
• 认真做好客户接待流程的每一步也是一个销售员的不变应万变、应对 各种市场各种项目的基本功，一个具备这种基本功的销售员才有成为 优秀的可能，同时，现场管理的核心也是监督检查销售员是否做了客 户接待流程的每一步及其是否有结果。
第一部分：
，只有去尝试，大胆巧妙向客户提出要求，根据 客户反应异议处理后，再决定是否暂时放松，让 客户有一段时间消化后，留待下次跟踪。
5、成交
（1）正面进攻 这是逼订永不改变的法则，下定的基础是客户喜 欢你的房子，引起欲望。若不成功就追根究底， 找出问题所在，击破之。
（2）一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客 户不订而可能发生的利润损失。
工作记录
《客户来访登记表》 《客户登记本》
《客户登记本》
购房定单 购房合同 《客户登记本》
第二部分：
客户接待流程中的细节
一、客户来电接听。 • １、留住电话的方法
• 方法一：开门见山法
• 上来打过招呼后就直接问对方电话号码。 • “X先生，您看留个电话好吗？” • “Ｘ先生，请您留个电话，我们要做一下登记。
（4）第二次引导入座，细说产品。
• 与第一次入座不同，销售员将同客户比较深入地细说产品 ，利用销售道具对产品细节进行描述，如户型、面积、绿 化率、价格等。
• 通过业务寒暄及参观展示过程中对客户的了解，对客户做 出判断，从而在业务洽淡中位于上风。
（5）第三次引导入座，实质谈判。
• 如客户看完工地要离开，销售员应判断其是真有事离开还 是借口推辞，若真有事欲走，应请其到现场销息片刻，若 是借口推辞，则不应强留。
流程二 客户来电接听
姓名 其他
日期
客户分类 新老
来电登记表
移动 电话
面积
现居住区域
媒体
咨询 重点
（东 西 南 北 （商 华 居 户 Nhomakorabea中 外)
外 其他）
（东 西 南 北 （商 华 居 户
中 外)
外 其他）
（东 西 南 北 （商 华 居 户
中 外)
外 其他）
（东 西 南 北 （商 华 居 户
中 外)
外 其他）
内容以及所有对项目有利的信息）
3、工具准备。（计算器、名片、签字笔、工牌、镭射笔、工装）
1、了解每次楼盘广告内容；
销 2、制定意向客户回访计划及说辞。 售 3、心态准备：今天我要完成每个程序的目标； 期 4、形象准备：提前15分钟到场，化妆着工装，进入工作状态。
工作 记录
项目资 料夹
《客户 登记本
》
• 充分利用个人销售能力及团队配合冲击客户，说服客户提 出的各种异议。
（6）带客户回洽淡区计价。
• 最好再到模型区，重复确认刚才的介绍。 • 计算价格准确、快速，并把客户购房前后所需款项全部写
好，然后以专业慎重态度告知客户，让客户感受到你的诚 意与可信。
4、异议处理（小总结）
• 客户拒绝成交时经常用的几种托词和借口。 • 总结分析各种各样消费心理类型的客户。 • 处理客户拒绝成交的各种应对策略和技巧方法。 • 任何时候，不要主动判断客户今天一定不会交钱
• １、寒喧 客户接待，礼貌用语问候，做适当恭维寒暄， 消除客户紧张戒备心理。
2、了解客户背景
初级要素
姓名
年龄 电话 地址 职业 区域 媒体 其他
中级要素
所需房型
所需面积 价格承受 满意程度 购房原因 家庭情况
其他
高级要素
相貌特征
性格脾气 生活习惯 个人好恶 家庭背景 购房动机 干扰因素
其他
3、介绍产品 （1）引导客户入座或到模型区。