沟通
沟通——网点所主任
? 是网点业务推动的核心 ? 了解网点储蓄资源、以往销售保险情况 ? 了解网点人员结构及性格特点 ? 换位思考，迅速建立互相信任关系。 ? 取得支持帮助。
沟通
沟通——银行柜面人员
想去做
形成销售习惯 做得最好
会去做 敢去做
沟通
沟通——沟通技巧（1/3）
? 扬长避短 充分展示公司、产品及个人优势 增强对方合作信心
培训辅导
培训辅导——对支行行长层级的培训
? 银保合作的发展趋势 ? 嘉禾人寿优势与发展前景嘉禾人寿银行保险的发展规划 ? 探询对银行员工培训规划
形式：拜访、业务座谈会 目标：沟通理念，取得支持。 培训辅导
培训辅导——对中层（支行储蓄科长、各 ? 形式：网以会点代主训任）的培训
培训辅导
培训辅导——银行辅导
? 协助银行临柜人员独立作业，获得成功，并建立专管员协 调能力所实施的随机的指导与训练。
培训辅导
培训辅导——公式一
保费=有效网点数* 有效网均产能
= 网点数 * 活动率 * 网均保费
决定因素：不断开拓的意识 培训
培训
行政手段
辅导
辅导
自投罗网
拜访量 寻找准主顾技能
激励
培训辅导
客户服务 处理问题
沟通
培训辅导 追踪督促
ห้องสมุดไป่ตู้
沟通——目的
? 银行人员接受、信任你 ? 银行人员接受、信任公司 ? 银行人员相信、乐于销售产品
沟通
沟通——态度
? 倾听原则 ? 虚心，尊重，积极主动。 ? 包容、理解企业文化差异。 ? 换位思考，灵活处理问题。 ? 要注重沟通的结果。
沟通
沟通——对象
? 支行主管行长 ? 支行储蓄科长 ? 网点所主任、柜员（咨询员）
? 从上至下：上讲理，下讲利 ? 生活化交流，建立朋友关系 ? 充分利用公司渠道公关优势，及时向银行人员传达上层合
作重点，快速转化为业务促进的动力
沟通
事先准备
沟通
客户服务 处理问题
培训辅导
培训辅导 追踪督促
培训辅导——银行培训
? 培训是指有组织、有计划地组织学习，促进和帮助银行柜 面人员获取工作所需的技能和知识，从而发挥最大的潜能 以提高工作绩效。
我们如 何满足?
柜面人员
如何寻求他们同意支持？
如何让柜员成功销售？
渠道主管
支行主管行长 支行主管科长 网点所主任
如何有效销售 并达到良性循 环?
柜面人员
如何寻求他们同意支持？
如何让柜员成功销售？
事先准备
沟通
客户服务
银保渠道营销实务流程
培训辅导
处理问题
追踪督促
事先准备
沟通
客户服务 处理问题
事先准备
培训辅导 追踪督促
事先准备
机遇＝机会＋准备
事先准备
知识准备 公司、银保、产品等相关方面知识
物质准备 心理准备
调研
网点宣传布置、各种单证的准备 心态调整，勇于开口，不怕拒绝 网点实地调研、同业情况调研
事先准备
事先准备——知识准备
? 对公司企业文化、产品知识、业务流程、金融业务等方面 知识熟练掌握。
培训辅导——公式二
保费=网点销售意愿 * 网点销售技能
决定因素： 激励
培训与辅导
培训与辅导
专业知识
行政手段
培训辅导
培训辅导——培训时机的选择
? 启动新网点时 ? 网点业务持续低迷时 ? 公司新产品出台时 ? 新的竞赛方案出台时 ? 季度（月度）业务启动或总结时 ? 竞赛启动或结束时 ? 银行提出培训需求时 ? 大型培训结束时（网点培训）
沟通
沟通——沟通技巧（2/3）
? 寻求共同的基础 弄清楚要讨论什么及为什么要讨论 发现共同的基础，了解对方需求点 建立同理心
沟通
沟通——沟通技巧（3/3）
? 给出多种选择，保持灵活性 培养信任 明确沟通目标，提出多种有利于业务推动的方案 共同探讨，让对方在限定的方案中做出选择
沟通
沟通——沟通其它技巧
销则考虑如何通过产品以及与创造、传送产品和最终消费 产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。
？
银保营销
银保营销
客户营销
直接销售 客户服务
渠道营销
？
客户经理
支行主管行长 支行主管科长 网点所主任
银行各层级人 员的需求点？
柜面人员
如何寻求他们同意支持？
如何让柜员成功销售？
渠道主管
支行主管行长 支行主管科长 网点所主任
沟通
沟通——支行主管行长的沟通
? 不同性格的行长用不同的沟通方式 ? 用自己的工作热情和敬业精神来感化 ? 用丰富的知识面来体现专业 ? 每月至少沟通一次，汇报业务发展情况，了解银行对保险
合作态度。 ? 得到认可，取得支持
沟通
沟通——支行储蓄科长的沟通
? 汇报各网点的业务进展情况 ? 了解支行银保业务、储蓄业务进展情况 ? 了解同业公司近期工作动向 ? 每周至少有一次拜访，与科长建立朋友关系 ? 取得支持、帮助
银保渠道营销实务流程
嘉禾人寿山东分公司 二00七年五月
上完课后，希望您能…
? 知道银保营销实物流程 ? 知道事先准备应做的工作 ? 掌握沟通的技巧 ? 知道如何开展银保培训辅导工作 ? 会正确处理银保业务中出现的问题 ? 知道如何追踪督促 ? 树立客户服务的正确观念
单元大纲
? 银保营销实务流程 ? 事先准备 ? 沟通 ? 培训辅导 ? 处理问题 ? 追踪督促 ? 客户服务
? 银行保险合作发展前景及未来银行保险发展方向。
事先准备
事先准备——物质准备
? 产品说明书、宣传折页 ? 投保书、转帐协议书等单证资料 ? 公司宣传手册 1、银行保险为银行带来的利益的数据分析材料 2、了解网点资源数据分析
事先准备
事先准备——心理准备
? 保持愉快的心情； ? 消除紧张，充满自信； ? 考虑银行各层级关注点及相对应的沟通重点
？
营销
? 营销是一个过程,包括分析、计划、执行和控制； ? 覆盖商品、服务和创意； ? 建立在交换的基础上，其目的是产生对有关各方的满足。
营销观念认为，实现组织诸目标的关键在于正确确定目标 市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传 送目标市场所期望满足的东西。
？
销售与营销区别
? 销售观念注重卖方需要；营销观念则注重买方的需要 ? 销售以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；营
事先准备
事先准备——调研
? 事先了解银行相关政策、动向等情况 ? 了解银行网点基本情况（地理情况、储蓄情况
、同业经营情况等） ? 了解网点相关人员基本信息及性格特点
事先准备
事先准备——目的
? 增加正式接触时成功的机会 ? 预期拒绝类型，拟订回应之道 ? 为正式行动规划行动方案
事先准备
事先准备
沟通