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1、面子心理
2、推崇心理 3、从众心理 3、爱占便宜 4、害怕后悔 5、攀比炫耀 6、心理价位
第三步：提供方案 要点：根据上一步挖掘到的客户需求，提供适合客户的解决方案；
标 准 销 售 流 程 成 交 五 步 法
常见客户基础需求 1、话费使用多，流量使用少；——需要更多话费优惠 2、话费使用少，流量使用多；——需要更多流量优惠 3、话费使用多，流量使用多；——需要更好的优惠套餐 4、话费、资费使用少，满足基本通讯即可；——最低套餐、最便宜手机 5、经常出差，异地奔波。——需要更好的优惠套餐、更便捷的手机功能
情景引入话术案例
功能 情景引入话术 您可以想想，平时和宝宝在一起开心快乐的时光，要是都能够拍照或者摄录下来，等他长大了还 可以和他一起回顾童年的经历那该多好呀？这款手机支持高清摄录，并且可以边摄录边拍照，对 您来说特别有意义。 您是否在逛街的时候很想把好吃的、好玩的、好看的，拍下来跟朋友分享，但是由于手机像 素不高而错过呢？您想象一下，有了这款手机的高清拍照功能，就可以实现您的愿望了。 您是否在拍集体照时，会因为人数多，队伍长而特别难调整呢？这款手机有一个全新的全景拍摄 模式，只需一次平滑移动，你就可以拍下240度全景照片，让你无论拍摄家庭聚会大合照，或令人 叹为观止的大峡谷风光，都不会错过大画面中的细节场景。 一般对于出差的人来说，查阅文件、收发邮件、信息回复都非常的麻烦，这款手机支持邮件推送 功能，这样您在出差路上，也能第一时间收到邮件，绝不耽误工作进度，有了这款手机给您的工 作带来更高效的帮助。 试想一下，要是您出差的时候，有人告诉你航班信息，有人告诉你酒店信息，还有人帮你携带登 机牌，那该多方便呀！您会觉得除了秘书或助理，恐怕没有人能做这个事了吧？其实这些事务都 可以通过这款手机来实现，不信你试试看。 您在没有人提示的情况，在一个陌生的地方是否会觉得出行有点不方便？您在没有人提醒的情况 下，是不是有时候担心会错过一些重要的会议？只要用这部手机的Siri功能，这些烦恼都可以解 决。下面我来教您如何进行这些操作。 您可以想想，比如您小孩遇到不懂的英文，可以直接在这个页面输入英文，马上帮您翻译出准确 的中文意思，这样小孩学习英语的时候，就节约了翻字典的时间，单词量也能通过软件积累起来， 对学习英语帮助真的挺大的。 我看您平时工作挺忙的，宝宝要听歌，您要去专门买CD；宝宝要看动画，您要专门去买影碟；宝 宝要玩游戏，您要专门去商店买智力玩具……无形中浪费了很多宝贵的时间，对吧？您可以尝试 使用这部手机，听歌、看动画、玩智力游戏、学习知识，它都可以帮到您。只要宝宝玩得开心， 您作为妈妈又省事又省心。 作为妈妈，在孩子的成长过程中一定有许多育儿问题想要寻找答案，有了这款手机，就可以随心 下载育儿软件，您想想，这就像身边多了育儿专家随时咨询，轻轻松松就能寻找到科学的育儿方 法，宝宝健康成长也是妈妈的心愿，这多省心啊。
内部资料 注意保密
广西华盛零售标准化销售流程 v2.0
——成交五步法
2014年8月
销售成交五步法
引导体验 1 2 3 4 5
引导体验
标 准 销 售 流 程 成 交 五 步 法
第一步：欢迎问候
要点：以轻松、友好的方式问候进入营业厅的每一个人； 实施：1、销售顾问空闲：销售顾问轮流站在营业厅门口引导顾客； 2、销售顾问忙碌：营业厅所有人员在处理手上的工作时，眼神要留意进店顾客 ，只要顾客进店10秒内，一定要向顾客问候，问候不分先后顺序； 问候话术： 1、销售顾问空闲：“先生/女士，您好！欢迎光临！您是要购买手机还是办理业务” 主动 咨询用户的初步意向后，带领用户至相应业务办理区。 2、销售顾问忙碌： “先生/女士，您好！欢迎光临！（当顾客走进销售岗或受理岗的工作 人员时）先生/女士，您好，很抱歉，请您在休息区稍等片刻,我稍后过来。
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温馨提醒：店长请按照《营业厅服务礼仪规范》检查营业人员站姿、迎宾、走动 、笑容、语气语速是否得当；向顾客问候，切勿推诿，多人问候可营造友善 宽松的氛围；遇到熟人或者领导可用个性化的方式进行问候；营业人员忙碌 时，店长要协调好各个员工的工作时限，当顾客被告知“稍等片刻时”，在 两分钟之内，要主动向顾客咨询初步意向，并予以答复，做到不冷落每一个 进店的顾客。
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第二步：探询需求（如何开始你的第一步讲解)
标 准 销 售 流 程 成 交 五 步 法
要点：在探寻过程中，采取一边讲解，一边引导体验的策略
探寻需求常用演示动作 1、递——将手机递给顾客，让顾客握住 2、指——指出手机屏幕、外观特点，向顾客讲解 3、拍——轻拍屏幕，证明其质量；邀请顾客拍照体验 4、看——打开内置视频、游戏，让顾客体验屏幕表现力、体验手机流畅度 5、听——打开音乐，让顾客倾听，必要时让顾客带上耳塞倾听 6、拆——拆开后盖，向顾客证明制造工艺
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第二步：探询需求——判断客户类型 要点：判断顾客类型—判断顾客消费心理—找到共同话题
标 准 销 售 流 程 成 交 五 步 法
常见客户类型的判断（通过第一印象判断：穿着、佩戴、随从、言行举止 ） 1、学生群体或学生贵族 2、工薪阶层 3、白领、高收入者 4、老年人 5、老板、暴发户、土豪 常见客户消费心理
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常见客户潜在需求 1、手机电量不够用——需要电池容量大的、耗电量小的手机或充电装置 2、平常喜欢外出、旅游、聚会——需要拍照、录像性能好的 3、玩游戏、看电影——需要处理器强大，屏幕表现力好的 4、懒得去交话费、煤气费——需要许多实用的应用软件 5、懒得打开电脑收发邮件——需要具备商务办公功能的
6、平时在家玩电脑——需要功能像电脑一样强大的手机
第二步：探询需求（如何开始你的第一句问话？)
标 准 销 售 流 程 成 交 五 步 法
Hale Waihona Puke 要点：探询客户初步需求，判断顾客类型，引导至相应的业务办理区，探询客户 潜在需求；
探寻需求常用语句 1、请问您是办理业务还是购买手机？ 2、请问您现在用什么品牌的手机？ 3、请问您一个月大概使用多少话费或网费？ 4、请问您要购买什么价位段的手机？1000左右的，还是2000左右的？ 5、请问您购买的手机是自己用还是送人？