【丁氏经典语录】
➢大病险计划不是因为我们有可能患重疾而购买，而是因为 我们有创造价值的能力而要购买，保险是保障人创造价值的 能力！ ➢原本如果人生一切顺利的话，会圆满的工作至人生的最高 峰，然后顺利退休。但是一场突如其来的大病，让自己的财 富停止积累。 ➢重大疾病保险，不是一个医疗险，它是一个疾病险，是 “工作收入损失险”。
———重疾险发明者马里优斯·巴纳德(Marius Barnard)
2012中国肿瘤登记年报
全国年新发癌症312万， 每天8550人， 每分钟6人。 每年因癌症死亡270万。 特点：
发病率千分之2.86，城市高于农村 四十岁以上发病率快速升高 35-39岁，千分之0.87；40-44岁，千分之1.55
2.保险产品是解决问题的方法，而不应定义为赚钱的 工具。医疗费用是公认的人生大问题，一病拖垮一家 常有。人人都在解决：有的靠银行存款、有的靠家庭 亲友、有的靠单位报销。而保险：是一种最科学的自 助互助，用保险是天（互）助。
重疾险经典销售逻辑
3.单位有保险，假如生病花了30万，都报了是件 非常好的事情，可是如果拥有商业保险的话，保 险公司再给30万难道不好吗？
他曾是北京协和医院的心脏外科医生，如今，他是一名 高级的保险营销超人！从医生到营销超人的转变，他对重 疾是有怎样深刻的理解？
【丁氏经典语录】
➢一个人这一生一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为 别的原因先离开了，还没有来的及得。 ➢医学只能拯救一个人的生理生命，而不能拯救一个家庭的 经济生命。 ➢我们做这份大病险计划，并不是说我们一定会得这些大病， 也不是说我们拿不起看病的钱，而是说，一旦万一如果罹患 重疾，我们损失的不仅仅是医药费，更大的是来自于工作收 入的损失。
【名人对重疾（险）的认识】
“随着科学技术的进步，医疗水平的不断提高以及各种新药 品的研制成功，使得原来不能治愈的患者有康复的可能，大 家可以从近30年的医学巨大变化中感受到。但另一方面，由 于各样原因，引发疾病的因素较以前增加，患者有越来越年 轻的趋势。医疗进步又使其能尽早发现及时治疗，例如乳腺 癌，及时发现并治疗是可能治愈的，重疾保险可以为其及时 提供经济上的帮助。”
如果罹患重疾—社保无法覆盖的领域
1. 住院押金 2. 红包 3. 手术中的自费器材 4. ICU（重症加强护理病房）自费药物 5. 住院期间家属额外花销 6. 因重疾误工而减少的奖金 7. 未来“工作收入损失”
【名人对重疾（险）的认识】
除非你是比尔·盖茨，否则你跟破产之间仅 有一场重病之隔。
—美国进行的一项调查发现，美国有半数 破产者是被猛涨的医药费用所拖累，主持这项调查的一位 教授如此感叹。
后记：
• 重大疾病理赔案例中，癌症约七八成。按照中国目前能找 到的数据，癌症治疗后的五年生存率是15%到35%不等 ，美国大约是60%以上。
• 中国目前的健康预防意识差，所以医院发现时多是中晚期 ，所以容易死亡。其实早期的癌症完全可以赔付。
• 现在医学水平很高了,如果费用不愁的话,可以改善症状,延 长生命，甚至治愈，也不是没有可能。
重疾险经典销售逻辑
8.人生不是一帆风顺的，总有这样或者那样的问题。 比如健康问题是一直存在的，也必须解决的，买保险需
要解决每年几千元的问题（保费），不买保险必须解决 某天十几万甚至几十万的（医疗费）问题。 健康人生从规划开始，用有限的金钱创造无限的生机， 这就是重大疾病保险。
重疾险经典销售逻辑
后记：
对于重大疾病保险，最大的挑战是代理人产品知识不足和 客户的认识度不够。
调查表明，那些对产品责任条款及理赔流程熟悉的代理人 能够更顺利、更自信地销售重疾产品。
当客户意识到罹患重疾时的经济风险时，重疾销售就会非 常顺利。 ----LIMRA International
4.我们挣得钱，其实很多并不是给我们自己，而 是给医院准备的。有谁愿意给医院工作呢？拥有 保险，不为医院打工！
重疾险经典销售逻辑
5.存在银行里的钱，表面上看是给自己存的，其实存来存去 全给医院了。放在保险公司的钱，看上去是给保险公司的， 实际上最后都是留给自己的钱。
6.重大疾病保险是在被保险人被确诊患了大病时给付的保险 金。这笔钱可以用来支付医疗费、后期康复费、弥补收入损 失、偿还债务（房贷）、或作为家人的生活费。简单说：发 病早是以小博大，发病晚是强制储蓄。不发病是天大好事！
9.面对未来的医疗费用，有三种储备方法： A.一次存30万定期存款，以备不时之需； B.每年存1.5万必须坚持20年； C.每年投入1万多，也坚持20年，但从第一年开 始就可以有条件支配30万甚至更多。
聪明的你将如何选择？
重疾险经典销售逻辑
10. 重大疾病保险的多重作用： A.确诊即给付保险金可以弥补医疗费不足、支 付康复费用、偿还债务、保全财产； B.未患重疾者可以利用现金价值补充养老金； C.最差的结果是作为身故保险金给付，协助家 人偿还债务、补充生活费用；
重疾险经典销售逻辑
7.人人都应该买重大疾病保险。 A. 有钱人说：我有这么多钱，生病也不怕。 事实：谁能保证有钱人生病时一定有钱呢？ B. 公务员说：我单位福利好，生病都报销。 事实：假如真生病，房贷报不报？ C. 普通人说：钱都不够花，没钱买保险。 事实：如果去医院，医院也要钱。
什么是重大疾病
1.长期不能参加工作及日常生活 2.需要长期住院治疗 3.需要大额医疗费 4.需要长期被他人照顾 5.需要长期进行康复
重大疾病是让人承受三重折磨的风险： ✓ 精神上的 ✓ 肉体上的 ✓ 经济上的
重疾险经典销售逻辑
1.我们跟客户探讨是不是应该买保所以说，保 险销售过程就是生命价值确认过程。