第1章国际市场营销导论关键词市场营销国际市场营销国际贸易全球营销⑴企业走向国际市场的主要动因；①国内市场竞争激烈②获取国外先进科学技术及先进的管理技术③利用两种资源与两个市场获取国外低成本的生产资源及引进外资⑵国际市场营销学与市场营销学的关系；联系：国际市场营销是基础市场营销学的延伸和分支，国际市场营销学的基本原理和方法同基础市场营销学无多大差异。

区别:①环境不同②市场营销组合策略有区别③国际营销战略及营销管理过程更复杂⑶国际营销与国际贸易有何区别与联系；联系：①都是以获取利润为目的而进行的跨国界的经营活动②都是以商品与劳务作为交换对象③都面临着相同的国际环境④理论基础都是早期的“比较利益学说”及“国际产品生命周期”区别；①商品的交换主题不同②商品的流通形态不同③国际贸易的作业流程比国际营销狭窄④国际营销活动较国际贸易更富于主动及创新精神⑤评估二者的效益的信息来源不同⑷国际企业经营哲学的演变经历了哪几个阶段，目前我国企业的经营哲学主要处于哪一阶段，为什么？p17①以生产为向导的传统营销观念②以国外顾客为向导的营销新观念③以外部环境为向导的营销战略观念④以全球市场为向导的全球营销观念第2章国际文化环境关键词文化文化分析文化适应文化变迁⑴为什么说文化因素是影响国际营销的核心因素；首先，文化渗透于营销活动的各个方面。

其次，国际营销者的活动又构成文化的一个组成部分，其活动推动着文化的发展。

最后，市场营销成果的好坏受文化的裁判。

P33 ⑵文化要素有哪些；①语言②宗教信仰③教育④社会组织⑤物质要素⑶文化分析的作用、种类和方式；P45作用：文化分析能够为营销组合提供指南。

文化因素影响促销方式的选择。

总类：①民族中心观念②民族同化观念③东道国中心观念方式：长期观察和现场考察⑷文化适应的内涵与类型；内涵;指企业在制定国际营销决策是，充分考虑目标市场国的文化特点，使决策在实施过程中不但不触犯当地的文化传统，生活习俗，宗教信仰等，而且能比竞争对手更好地满足当地消费者的需求，取得竞争优势。

类型：产品适应、机构适应、个人适应⑸试述商业习俗与文化的关系关系：一方面，东道国的商业习俗和惯例受该国或地区文化的影响，这是基础部分；另一方面，在当今以商业活动内容的世界中，商业活动及商业习惯又在很大程度上丰富着各国的文化内涵。

第3章国际经济环境关键词自由贸易区关税同盟共同市场经济同盟⑴试述自由贸易区、关税同盟、共同市场及经济同盟的异同点；ppt自由贸易区；指签订有自由贸易协定的国家组成的贸易区，关税同盟;指两个或两个以上的国家完全取消关税或其他壁垒，而且对非东盟国家采取统一的关税率。

共同市场;指共同市场成员国间完全废除关税与数量限制，建立非成员国的共同关税。

经济同盟;指成员国之间不但商品和生产要素可以完全自由流动，建立共同的关税，而且成员国制定和执行某些共同的经济政策和社会政策，逐步废除政策的差异。

⑵全球经济环境的主要特征，对国际营销有何影响；特征：①国际贸易与国际投资迅速发展②各国经济之间相互依赖性提高④全球竞争提高③全球经济更加复杂化影响：①促进了集团内部的贸易自由化，从而各成员国企业间的国际营销提供宽松的经济环境②地区经济一体化具有不同程度的保护性和排他性，对非成员国企业的国际营销构筑起环境障碍。

⑶全球市场环境及其对国际营销的影响；全球市场发展阶段;低收入国家——下中收入国家——上中收入国家——高收入国家影响：①促进了集团内部的贸易自由化，从而对各成员企业间国际营销提供宽松的经济环境。

②经济一体化具有不同程度的保护性与排他性，对非成员国企业的国际营销构筑起环境障碍。

⑷国际收支平衡表的主要内容；①经常项目②资本项目③现金项目④错误和遗漏⑸衡量国际市场潜力的两个指标①人均收入②国民总收入第4章国际政治法律环境关键词政治风险经营风险转移风险成文法习惯法⑴试举例说明企业开展国际营销中面临的总体政局风险、所有权/控制风险、经营风险和转移风险；总体政局风险：他产生与企业对东道国政治的制度的前景认识的不确定性。

如：1998年印度尼西亚5月骚乱，导致许多华人企业严重损失。

所有权/控制风险：它产生与企业对东道国政府注销或限制外商企业行为认识的不确定性。

这类风险包括政府对国外企业的没收和国有化行为。

经营风险：它产生与企业对东道国政府控制性惩罚认识的不确定性。

它主要表现在对生产、销售、财务、等经营职能方面的限制。

转移风险；它主要产生与对东道国政府限制经营所得和资本的汇出认识的不确定性。

转移风险还包括货币贬值的风险。

⑵说明成文法系与习惯法系的异同；区别:成文法系最重要的特点是以发典为第一法律渊源，法典是各部门法典系统的、综合的、收尾一贯的成文汇编。

习惯法系最重要的特点是以传统导向，重视习惯和案例，过去案例的判决理由，对以后的案例有约束力，即所谓的先例原则。

⑶对国际营销影响较大的法律有哪些；①保护消费者利益的立法②保护生产制造者和销售者的立法③保护公平竞争的立法④调整国际间经济贸易行为的立法⑷解决国际贸易争端的途径；①法庭和法律的选择②诉讼③仲裁⑸网络法规必须解决的问题。

①域名的保护问题②商品、品牌名称的保护问题③税收问题，即必须解决征税问题第5章国际技术环境关键词知识经济互联网电子商务⑴试述知识经济的特征；①科学和技术的研究开发日益成为知识经济的重要基础②信息和通信技术在知识经济的发展过程中处于中心地位③服务业在知识经济中扮演了主要角色④人力的素质和技能成为知识经济实现的先决条件⑵知识经济时代的技术革命对顾客需求的影响；①消费者需求趋于个性化②消费者行为趋于理性化③市场竞争加剧，消费者面临更多的选择④消费者对价格更加敏感⑤知识消费将成为最重要的消费领域⑶技术革命对国际营销的影响；①对顾客需求的影响②对营销观念的影响③对产品策略的影响④对交易方式的影响⑤对营销管理的影响⑥对竞争战略的影响⑷互联网对国际营销的影响；①以顾客为中心提供产品和服务②以顾客能接受的成本进行定价③产品实行直接的销售④从强迫式促销转向加强与顾客直接沟通交互的促销方式⑸技术革命的发展趋势①技术思想科学化②技术革命加速③技术构成复杂④技术革命的竞争日趋激烈第6章国际物质自然环境关键词可持续发展战略绿色营销第7章评估国际市场机会关键词国际市场营销信息系统国际市场营销调研⑴试述国际市场营销信息的主要内容；①国际市场环境信息②国际市场产品信息③国际市场价格信息④国际市场销售渠道信息⑤国际市场促销信息⑥国际市场竞争信息⑵如何进行国际市场营销信息的开发和利用；开发：1、国际市场的信息开发具有国际性2、国际市场信息主要通过各国设立的专门机构进行开发利用：1、对收集到的市场信息进行比较分析并有针对性的利用2、生产部门、信息部门和研究开发部门实行一体化建设3、重视向用户提供信息服务⑶试分析国际营销信息系统的基本结构；①企业内部报告也管理系统②国际市场营销情报系统③国际市场营销调研系统④国际市场营销分析系统⑷国际市场营销调研主要包括哪些内容；①国际自然环境②人口资源③国民收入④各国社会和文化⑤国际政治环境⑥国际经济环境⑸如何选择合适的国际市场营销调研代理机构。

具体说，应该先选择一定数目的调研代理公司，并要求他们各自递交一份关于制定调研项目的大纲，并说明此项目感兴趣程度，还要了解这些公司以前的调研代理的工作绩效第8章国际市场细分与目标市场关键词国际市场细分国际目标市场国际市场定位⑴试述国际市场细分的标准；①根据地理变数细分②根据人口变数细分③依据心理变数细分④依据行为变数细分⑵试述国际目标市场营销的步骤；P222①对所有国家的市场进行筛选②评估行业的市场潜力⑶选择国际目标市场的标准有哪些？①可测量性②需求足量性③可进入性④易反应性⑷国际目标市场战略有哪几种？无差异营销战略集中营销战略差异营销战略⑸国际市场产品定位的方式。

（一）高技术定位（技术性产品特利益产品可展示性产品）（二）高接触定位（解决某种普通问题的产品全球村产品普遍意义的产品）第9章进入国际市场的战略关键词进入国际市场的模式间接出口直接出口BOT进入模式合同制造⑴进入国际市场战略的基本任务；①确定企业进入国际市场的目标②制定实现这一目标的跨国经营战略计划③实施这项战略计划⑵进入国际市场战略的战略要素；①评估产品与外国市场②确定目标市场③选择进入市场模式④制定营销规划⑶进入国际市场战略的模式有哪些？①进出口模式②契约进入模式③投资进入模式④互联网进入模式⑷出口进入模式的利弊和方式；优点：①出口模式能通过集中化的生产产生模式经济效益，大大降低生产运营成本，同时还保持对产品质量的严格控制。

②由于出口面临的政治风险最小，它常常被企业作为进入国际市场的初始方式。

③但母国的市场潜量未能准确探知时，出口方式可以起到投石问路的作用。

④当企业发现目标市场具有吸引力时，可以利用出口为将来直接投资积累经验。

⑥但目标市场的政治、经济状况恶化时，可以以极低的成本终止与这一市场的业务关系。

方式：间接出口直接出口⑸契约进入模式包括哪些形式？许可进入模式特许经营进入模式合同制造进入模式管理合同进入模式工程承包进入模式⑹合资与独资进入模式的利弊；合资利：①合资进入由于有当地人参与了控股权和经营管理，因此在当地所遇到的心理障碍和政治障要比独资进入小，更容易被东道国所接受。

①投资者可以利用合作伙伴的专门技能和当地的分销网络，从而有利于开拓国际市场。

③由于当地投资的参与，合资企业可以以避免东道国政府没收、征收外资的风险，从而还可以分享东道国政府对当地合作伙伴的某系优惠条件。

弊：①由于股权以及管理权的分散，合作双方在投资决策、市场营销和财务控制等方面容易发生争端，浙江有碍于进行跨国经营的公司执行全球统一协调战略。

②合资企业难以保护双方的技术秘密和商业机密，拥有先进技术或营销技巧的国际营销者的这些无形资产有可能无偿地流失到合作伙伴手里，将其培养成为未来的竞争对手。

独资利：①企业进入可以完全控制整个管理与销售，经营利益完全归其支配，内部的矛盾和冲突比较少②独资进入可以保护国际营销企业的技术秘密和商业机密，从而保持在东道国市场上的竞争力。

②企业可以独享在东道国的经营成果，可以独立支配所得利润，从而可以避开合资进入所必须面对的利益分配问题。

弊：①投入资金多，因为得不到像合资伙伴那样的当地合作者的帮助，在利用当地原材料、人力资源和销售网络方面不如合资那样便利，而且市场规模的扩大容易受到限制。

②可能遇到较大的政治与经济风险，如货币贬值、外汇管制、政府没收等。

⑺影响进入模式选择的因素有哪些。

目标国家的市场因素目标国家的环境因素目标国家的生产因素国内因素企业产品因素企业资源与投入因素第10章国际竞争战略关键词成本领先战略国际战略联盟⑴国际市场竞争的一般战略有哪些？①总成本领先战略②差异化战略重点③集中战略③处于不同产业及不同市场地位企业的竞争战略④⑤打开封闭国际市场的大营销竞争战略⑵成本领先战略的适用条件及风险；使用条件：①市场需求具有价格弹性②所处行业的企业都有生产标准化产品，从而是价格竞争决定企业的市场地位。