75%
意向客 完成重要商务 户 谈判,递交合同
按我们的技术 接近赢 90% 标准招标/客户 单客户 口头承诺/中标 100% 赢单客 户
销售漏斗的平衡计算
*以目标客户数为例核算*
计算对象 平均合同额 年度销售目标 所需合同总数 目标客户成为赢单客户 赢单客户 的机率 年度所需目标客户数量
案例 金额（ 销售设备数量（ 金额（万） 销售设备数量（台） 3 2 300 200 300/3=100个合同 200/2=100个合同 10% 100╳10=1000 10% 100╳10=1000 1000/12=83.3个/月
Add: 4th Floor, Incubation Center, No.1 Qilin Road, Nanshan District, Shenzhen P.C.:518052 Tel:+86-755-2658 1949 Fax:+86-755-2658 1959 Email:market@
提高产能的改进方向
提高赢单率
做大单子
寻找更多、更好 的机会
缩短销售周期
最后的思考
刚才最后一页所提示的方向我自己分别要 做些什么？ 我如何将今天所学应用到工作中？ 我今天参加培训的目的是否达到？
心动不如行动， 心动不如行动，现在就看你的执行力 向着Top Sales 前进！！！ 前进！！！ 向着
深圳市南山区麒麟路1号 科技创业中心4楼
1、上门拜访； 初步接触并了解问题 2、互动交流，了解客户现实应用情况并 针对性提出可能存在的问题； 1、向客户确认问题或其困难点； 确认问题并提出解决方案 2、提交、讨论并确定解决方案书； 1、产品测试； 确认方案 2、提交测试报告； 1、交换商务条款； 谈判沟通 2、商务公关； 预成交 1、设定并参与投标； 1、签定合同； 成交 2、方案实施
漏斗表法则
目标客户 有效客户 入围客户 意向客户
接近赢单客户
赢单客户
漏斗法则的作用
1、进行任务目标的细化分解和管理 、 2、对目标完成情况进行跟踪并以直观的形式表现问题 、
漏斗式销售阶段定义
状 定义 态 状态说明 达标检查评估点 1、我们是否已清楚“客户要解决哪些问题”？ 2、客户的需求要求在什么时间内解决? 拜访过一次， 3、客户倾向选择我司什么产品？ 10% 目标客户 了解有需求 4、我们的方案是否有竞争优势？有无竞争对手？有无 可替代性方案？我们的方案有无屏蔽性的特点？ 需求认可， 1、客户最高决策者/机构已讨论通过或签字是否上该项 25% 有效客户 并对我司产 目? 品有兴趣 2、资金预算已到位?大概预算是多少？具体谁出钱？ 1、客户是否承认我们与竞争对手的技术差异优势? 完成技术认 2、是否对公司（上游厂商）认可？ 50% 入围客户 可，形成初 3、用和竞争对手形成差异化的技术特点给竞争对手设 步合作意愿 立技术屏障?
漏斗式销售阶段定义
状态 定义 状态说明 达标检查评估点 1、已摸清客户组织结构及决策链? 2、该项目中已经有我方的教练或枪手？能否得到 我们想要的信息？ 3、我们已了解到客户的采购流程和关键点? 4、我们是否清楚客户背后的渠道关系？ 5、是否已清楚竞争对手的情况？ 6、最高决策者或决策链里的关键人认可我们的合 作模式? 7、客户认可的渠道已经跟我们绑定? 1、标书技术参数由我方撰写或引导? 2、由我们制定评分标准或我们选定集成商? 3、按评分标准我们已估算出我们和对手的得失分? 4、我们已拿到评标专家或评标组成员的名单? 5、我们已中标，渠道已拿到中标通知书? 合同签订，收到预付款
每月所需目标客户数量 1000/12=83.3个/月
销售机会的来源
项目机会的来源 陌生拜访 (新潜在客户中新对象) 跟踪 (新潜在客户中的老对象) 渗透 (老客户中的新成交对象) 耕耘 (老客户中的持续成交对象) 主动咨询 (包括直接咨询和分配所得) 来源分解( 来源分解(家) 拜访计划 计划 实际 客户名称拜访对象 对象职务
漏斗式销售模型
• 销售过程回顾与漏斗法则的作用 • 漏斗式销售阶段定义 • 销售漏斗的平衡计算 • 销售机会的来源 • 最后的思考
销售过程回顾
项目进程 第一阶段 与买方关键人行为结果 待沟通 主要的销售动作举例 1、收集该客户相关信息并进行分析预测 需求； 2、准备五阶段 第六阶段 第七阶段