每月所需目标客户数量 1000/12=83.3个/月 1000/12=83.3个/月
销售机会的来源
项目机会的来源
来源分解(家)
拜访计划
陌生拜访 (新潜在客户中新对象)
计划 实际 客户名称拜访对象 对象职务
跟踪 (新潜在客户中的老对象)
渗透 (老客户中的新成交对象)
耕耘 (老客户中的持续成交对象)
主动咨询 (包括直接咨询和分配所得)
漏斗式销售模型
• 销售过程回顾与漏斗法则的作用 • 漏斗式销售阶段定义 • 销售漏斗的平衡计算 • 销售机会的来源 • 最后的思考
销售过程回顾
项目进程 பைடு நூலகம்一阶段
第二阶段
第三阶段 第四阶段 第五阶段 第六阶段 第七阶段
与买方关键人行为结果 主要的销售动作举例
待沟通
1、收集该客户相关信息并进行分析预测 需求； 2、准备同行业客户案例；
可替代性方案？我们的方案有无屏蔽性的特点？
需求认可， 1、客户最高决策者/机构已讨论通过或签字是否上该项 25% 有效客户并对我司产 目?
品有兴趣 2、资金预算已到位?大概预算是多少？具体谁出钱？
完成技术认 50% 入围客户可，形成初
步合作意愿
1、客户是否承认我们与竞争对手的技术差异优势? 2、是否对公司（上游厂商）认可？ 3、用和竞争对手形成差异化的技术特点给竞争对手设 立技术屏障?
合同签订，收到预付款
销售漏斗的平衡计算
*以目标客户数为例核算*
计算对象
平均合同额 年度销售目标 所需合同总数 目标客户成为赢单客户 的机率
案例
金额（万）
销售设备数量（台）
3
2
300
200
300/3=100个合同 200/2=100个合同
10%
10%
年度所需目标客户数量 100╳10=1000
100╳10=1000
初步接触并了解问题
1、上门拜访； 2、互动交流，了解客户现实应用情况并 针对性提出可能存在的问题；
确认问题并提出解决方案
1、向客户确认问题或其困难点； 2、提交、讨论并确定解决方案书；
确认方案
1、产品测试； 2、提交测试报告；
谈判沟通
1、交换商务条款； 2、商务公关；
预成交
1、设定并参与投标；
成交
1、签定合同； 2、方案实施
Add: 4th Floor, Incubation Center, No.1 Qilin Road, Nanshan District, Shenzhen P.C.:518052
Tel:+86-755-2658 1949 Fax:+86-755-2658 1959 Email:market@
6、最高决策者或决策链里的关键人认可我们的合
作模式?
7、客户认可的渠道已经跟我们绑定?
1、标书技术参数由我方撰写或引导?
按我们的技术 2、由我们制定评分标准或我们选定集成商?
标准招标/客户 3、按评分标准我们已估算出我们和对手的得失分?
口头承诺/中标 4、我们已拿到评标专家或评标组成员的名单?
5、我们已中标，渠道已拿到中标通知书?
提高产能的改进方向
提高赢单率
做大单子
寻找更多、更好 的机会
缩短销售周期
最后的思考
刚才最后一页所提示的方向我自己分别要 做些什么？
我如何将今天所学应用到工作中？ 我今天参加培训的目的是否达到？
心动不如行动，现在就看你的执行力
向着Top Sales 前进！！！
深圳市南山区麒麟路1号 科技创业中心4楼
知识回顾 Knowledge Review
祝您成功！
漏斗表法则
目标客户 有效客户 入围客户 意向客户
接近赢单客户
赢单客户
漏斗法则的作用
1、进行任务目标的细化分解和管理 2、对目标完成情况进行跟踪并以直观的形式表现问题
漏斗式销售阶段定义
状 态
定义
状态说明 达标检查评估点
1、我们是否已清楚“客户要解决哪些问题”？ 10% 目标客户拜 了访解过有一需次求，234、、、客 客 我户 户 们的 倾 的需 向 方求 选 案要 择 是求 我 否在 司 有竞什 什争么 么优时 产势间 品？内？有解无决竞? 争对手？有无
漏斗式销售阶段定义
状态 定义 状态说明
达标检查评估点
75%
意向客 户
90%
接近赢 单客户
100%
赢单客 户
1、已摸清客户组织结构及决策链?
2、该项目中已经有我方的教练或枪手？能否得到
我们想要的信息？
完成重要商务 谈判,递交合同
3、我们已了解到客户的采购流程和关键点? 4、我们是否清楚客户背后的渠道关系？ 5、是否已清楚竞争对手的情况？