道 •中型客户和一般产品选择成本、 • 接触性居中的销售渠道
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•零售、邮购、电话、电子商务 •销售人员直销、代理、商业伙伴 • 分销、代理、专卖
实施内部审计业务(7)
•分销渠道收入预算举例
•销售人员直接销售：３０００万元 •零售１４００万元
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•代理：２８００万元 •总计８２００万元
经常交流、统一算法
宽打窄用
细化预算、差异分析
工作量大
借助软件编制预算
编制预算的基础 以目标利润为基础编制全面预算；以市场需
求为基础编制销售预算；以内部改善为基础
编制成本预算；以寻求发展为基础编制投资 预算；以平衡为基础编制现金预算。
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实施内部审计业务(7)
•分销预算控制程序
财务审核 审批程序
•预算范围之外
•新建预算外渠道费用
•大额支出 •重要的费用
• 总经理审批１０万元 •以上的费 用
•广告和公关项目费、代理费等
•超标准费用 • 折扣比例和差旅费超过规定标准
实施内部审计业务(7)
•分销资金控制
•资金控制
•现金流量控制
本年留存收益增加额＝5325×5％ × （1－60％）＝106万元
▪确定融资需求
195－65－106＝24万元
实施内部审计业务(7)
••
•目
录
•分销财务管理存在问题分析
•分销盈利分析与渠道选择 •分 销 预 算 管 理 •分 销 财 务 控 制
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实施内部审计业务(7)
•分销渠道预算管理
••
•目
录
•分销财务管理存在问题分析
•分销盈利分析与渠道选择 •分 销 预 算 管 理 •分 销 财 务 控 制
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实施内部审计业务(7)
•分销成本费用控制
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实施内部审计业务(7)
• 分销成本费用控制的方法
•预算标准控制法 •例外审批控制法 •效益控制法 •风险控制法 •竞争对等控制法
•分销渠道销售规模分析
•渠道销售规模＝渠道单位销售能力×单位渠道销售量
•销售规模
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•市场需求及占有率 •市场细分化、需求潜量、市场占有率
•市场营销策略
•产品、价格、促销、渠道等
•客户对渠道的选择 •渠道偏好、购买特点、灵活方便等
•与产品的适应性
•产品复杂性和渠道接触 性
实施内部审计业务(7)
•销售总收入预算
• 市场细分化
•市场预测
• 产品结构
•销售收入预算
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实施内部审计业务(7)
•销售总收入预算举例
• 在市场预测和细分化的基础上编制销售收入总预算
•销售总收入预算表
•金额单位：万元
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实施内部审计业务(7)
•分销渠道收入预算
•确定分销渠道的原则：
•小客户和简单产品的交易选择 •低成本渠道销售 •大客户和复杂产品通常选择高 • 接触性的销售渠
•增量法预算法公式
•某预算指标＝基期指标＋/－增减金额 •某预算指标＝基期指标×（1＋/－％）
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实施内部审计业务(7)
• 例：某公司行政部门2000年实际支出办公用品 费80000元，考虑2001年人员及业务量有所增加， 2001年办公用品费预算可增加5000元。
• 例：某公司销售部门2000年实际支出印刷费 50000元，考虑2001年业务量增加20％和节约10 ％的因素，则2001年印刷费费预算为：
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实施内部审计业务(7)
•分销渠道盈利能力分
析
•某种产品交易盈利能力分析表
•（每笔交易为２０万元）
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实施内部审计业务(7)
•分销渠道资金投入分 析
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实施内部审计业务(7)
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▪ 确定预测期资产增加额
假定该企业上年末变动性资产为3000万元，占销售的60％，非变动性 资产为1000万元。上年销售５０００万元，本年预计５３２５万元。
•
•半封建半殖民经济
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工业革命
•信息化革命 •经济全球化
•计划经济
•市场经济
实施内部审计业务(7)
阶段 工业革命
特征
规模经济、经营模式和管理模式的形成。
信息革命
信息技术广泛应用：从信息孤岛发展到信息集 成；从数据管理发展到流程管理；从报表分析 发展到决策支持；从内部管理发展到外部协同 等。
•申请部 门
•刚性项目申请
•非刚性项目申请
•预算室
•授权人
•在预算内
•是
•否
•半柔性在 •是
•控制范围内
•否 •完全柔性 •是
•控制项目
•办理部 门
•办理
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实施内部审计业务(7)
•确定分析对象 •及分解标准
•收集信息
•采取相应的 •控制手段
•差异计算与分解
•判断差异 •重要程度
•对重要差异 •进行解释
• 50000×（1＋20％）×90％＝54000元
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实施内部审计业务(7)
•分销预算编制方法－弹性预算法
•弹性预算法的特点
•按业务量的一定比率确定成本费用预算指标； •按预计的一定范围内的业务量水平确定不同的成本费用 预算指标。
•弹性预算法公式
•某预算指标＝预计业务量×费用率
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•差异原因的 •报告与确认
•调整季度计划 •考核经营业绩
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实施内部审计业务(7)
难点 刚性与柔性 实时控制 预算调整 分析表面化 预算考核
解决方法
例外管理原则 信息技术支持 调整原则、审批手续、预算平衡 与业务结合、关注非财务指标 与业绩管理结合、主客观分析
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实施内部审计业务(7)
实施内部审计业务(7)
• 项目
• 营业收入 • 业务费 • 物料消耗 • 广告费 •奖金
费用率
2% 5% 3% 1%
2000 40 100 60 20
弹性预算指标
2500 50 125 75 25
3000 60 150 90 30
3500 70 175 105 35
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实施内部审计业务(7)
实施内部审计业务(7)
•分销渠道资源预算
•渠道目标收入
•现有渠道能力
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•调整渠道资源预算
实施内部审计业务(7)
•分销渠道资源预算举例 •分销渠道资源预算表
•金额单位：万元
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实施内部审计业务(7)
• 分销渠道成本预算
• 第一步：确定渠道直接费用
• 例如直销：销售代表工资、佣金、场地费等；代理：支付代理商的代理费； • 零售：人员工资、场地费等 。
• 2.租金、办公费、差旅费属于约束性费用，必须保证；
• 3.广告费、培训费属于选择性费用，按成本/效益分析，结合财力分 配；
• 4.假定可支配资金为18000元，广告费效益比为0.4，培训费效益比 为0.6。
• 租金预算=5000元
• 办公费预算=3000元
• 差旅费预算=2000元
• 广告费预算＝8000×0.4=3200元
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实施内部审计业务(7)
•预算控制
•渠道费用项目
•创建成本 •维护成本 • 合同履行成本
•合计
•控制方法
•项目预算 •固定预算 •弹性预算
•控制额度
•１２０万元 •３０万元 •１０万元（５％） •１４０万元
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实施内部审计业务(7)
•例外审批控制
•例外审批
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••什么是预算？
• 根据安达信公司“全
球（最 G• lo佳b实al 务Be数st据P库ra”ctice）
中的定义：“预算是一种
系统的方法，用来分配企
业的财务、实物及人力等
资源，以实现企业既定的
战略目标。企业可以通过
预算来监控战略目标的实
施进度，有助于控制开支，
并预测企业的现金流量与 利润。”
•
资源
•目标
• 本例中的直销按收入的２０％、代理按收入１５％、零售按收入的１０％计算渠道直接费用。
• 第二步：计算产品销售成本
• 产品销售成本＝销售数量×单位成本 • 本例中按６０％的销售成本率计算产品销售成
本
• 第三步：分摊公司费用
• 包括管理费用、财务费用和共同负担的销售费用。本例中按收入的５％计算应分摊的公司费用。
•销售人员直销 •代理商 •分销商
•零售和专卖店 •特许经营 •邮购 •电话营销 •电子商务
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•A
•B
•C
•客户是否会 •使用这种 •销售渠道
•渠道与产品 •之间是否有 •良好的适应性
• 经济性能评价 •渠道销售能力
•渠道交易成本 •渠道盈利能力
•分销渠道选择的次序
实施内部审计业务(7)
经济全球化
资源配置和市场运作的全球化 市场游戏规则的国际惯例 全球经济变化、科技发展和跨国公司的影响
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实施内部审计业务(7)
• 分销财务管理存在问题分析
存在问题
具体分析
渠道资金投入 重视不够,缺乏渠道创建能力,资金不足
渠道经济评价 注重渠道适应性评价,忽略经济评价
渠道财务控制 财务失控:价格失控、资金失控、费用失控、盈利
本年资产增加额＝（5325－5000）×60％＝195万元