（二）、文成红花郎项目组织结构

销售总监

片区销售主管6人
餐饮主管及促销员
商超主管及促销员
团购主管及
大客户经理

以上人员负责具体销售政策的执行。 （三）、组织结构设计中的商家组织结构 设计，要求与渠道建设目标匹配。
三、办事处人员与经销商业务人员 的分工与合作




1、城市经理负责制订月度方案，与销售总监沟通销售进 度，确定执行月度方案的责任人。 2、郎酒业务经理负责与文成片区业务主管沟通月度方案 的执行，与各个片区主管共同执行月度方案，郎酒业务经 理与经销商片区主管对核心分销客户负责。 3、郎酒团购经理管理大客户经理队伍，大客户经理工作 关系、劳动关系属于经销商。郎酒团购主管负责制订团购 开发计划，统一指挥团购开发进程。经销商总监对大客户 经理的出货数量、货款回收等具体业务负责。 4、郎酒商超、餐饮主管与经销商相关人员共同对卖场的 进场谈判、月度促销活动执行、人员管理负责。郎酒渠道 主管要负责将月度工作计划与经销商业务主管深度沟通。 负责促销活动的有效执行。 （三）、明确的组织结构成员工作职责
（五）、经销商进货费用规划 （六）、消费者培育费用规划




5、核心分销体系的分类管理（续）


三、c类客户，年度销售合同在20（含）——50万之间， 首单进货在5万以上，销售进度按照合同要求进货的。将 享受如下待遇， 首单支持：a、给予2万元的形象装修费用。B、给予一次 价值3000元的旅游消费奖励。 四、d类客户，签订年度销售合同，但可以不严格执行销 售进度，属于机会性客户，在年终销售达到合同约定数据 时享受相应返利政策。此类客户不享受固定费用投入。条 件允许，做机会性市场投入。

一、红花郎酒工作目标 二、郎酒公司东莞市场组织结构 三、郎酒销售队伍与文成销售队伍的分工 与合作 四、四大核心工作体系
一、东莞市场红花郎酒工作目标

1、销售目标：1500万，渠道销售分解如下
团购
核心分 销 500万 600万
城区 商超 商行 200万 100万
餐饮 100万

（一）、（二）明确的销售目标和渠道分解

（三）、核心渠道管理



1、核心渠道管理目标：商超、餐饮核心人 物。 2、目的：通过商超、餐饮核心人物的公关， 期望在其所辖销售场所里面，郎酒销售达 到最大化。 3、手段：利益管理，情感管理（生日、节 庆等重要时期的礼品赠送），知识管理 （通过沙龙或者座谈形式讲解目标群体关 心的知识内容）
（四）、基础形象建设
3、为公关核心目标消费群体配备的 业务队伍


（1）、团购经理：全面规划团购系统开发， 制订工作进程，行成目标管理、客户管理、 队伍管理等完善的管理体系。 （2）、大客户经理：配备8名大客户经理， 分别针对每一个大系统展开业务公关工作。 实质性的推进核心消费群体的培养工作， 实现销售进度的有效进行。





2、商家布局目标：培养出年销售在100万以上的核心分销 客户5个。（四）、网络的数量和质量规划 3、区域消费市场培育目标：以核心分销客户为中心，培 养年消费量在100万以上的乡镇客户5个。 4、市场管理目标：通过核心分销体系，利益分配体系， 价格管理体系，让各个环节赚取相应的利润。 5、销售队伍目标：带领出一支在自己工作领域中表现优 秀的，具备专业销售技巧技能的业务队伍。 （一）、明确的工作目标
二、郎酒公司东莞市场组织结构


城市经理 内勤1名

业务经理3名
团购经理1名
商超主管1名
餐饮主管1名

（三）、郎酒组织结构设计
（一）人员分工与工作职能



（1）、城市经理：全面负责公司业务开展，带领团队完成公司要求 任务。 （2）、业务经理 黄金红：1、负责红花郎酒经销商与公司之间的业 务往来账单、行政事务。2、直接推进红花郎酒片区业务建设、销售 政策执行。3、负责文成酒业红花郎专门团队的业务沟通。4、核心分 销客户的管理。 （3）、业务经理 王文义：1、负责老郎酒经销商与公司之间的业务 往来账单、行政事务。2、直接推进老郎酒渠道建设。3、各项销售政 策的执行。4、老郎酒核心分销客户的管理。 （4）、业务经理 待定：1、负责新郎酒经销商与公司之间的业务往 来账单、行政事物。2、直接推进新郎酒的渠道建设。 （三）、明确的组织结构成员工作职责
5、核心分销体系的分类管理

一、a类客户，年度销售合同在100（含）万以上，首单进货20万以上，销售进度按 照合同要求进货的。将享受如下待遇， 首单支持：a、给予2万元的形象装修费用。B、给予一次价值1万元的旅游消费奖励。 全年销售支持：a、每月给予1次总额1万元小型品鉴会活动，共计12万。B、全年给予 800元/月的门店促销人员工资，共计0.96万。C、全年给予200元/月的专架陈列支持， 共计0.24万。D、全年给予总价值4万元的会议赠酒金额。E、全年给予4个人4次个人赠 酒与3万元的促销礼品，总额4.2万元。F、全年给予总计2万元的渠道客情联谊费用。 以上支持合计：23.4万。 二、b类客户，年度销售合同在50（含）——100万之间，首单进货在10万以上，销 售进度按照合同要求进货的。将享受如下待遇， 1、首单支持：a、给予2万元的形象装修费用。B、给予一次价值5000元的旅游消费奖 励。 2、全年销售支持：a、每月给予1次总额5千元的小型品鉴活动，共计6万元。B、全年 给予800元/月的门店促销人员工资，共计0.96万。C、全年给予200元/月的专架陈列支 持，共计0.24万。D、全年给予总价值2万元的会议赠酒金额。E、全年给予4个人4次个 人赠酒与1万元的促销礼品，总额2.2万元。F、全年给予总计2万元的渠道客情联谊费 用。以上支持合计：13.4万。
（二）、核心分销体系


Байду номын сангаас
1、目标客户：在局部市场具有能快速上量的高端 酒经营者。 2、保证核心分销有效执行的组织结构：郎酒和文 成有专人负责核心分销客户的进货、销售、库存； 渠道建设、核心消费维护；销售进度推进； 3、保证核心分销体系运行的资源配置：渠道建设 费用（进场费，堆头费，条码费），核心消费者 培育、维护费用（小品会，品尝酒，会议支持）， 渠道壁垒建设费用（人员投入，门店排他性陈 列）。 4、核心分销体系中的管理体系：价格体系、利益 分配体系、渠道有序管理体系。


市场操作思路知识框架 ——刘杰锋
纲要



一、明确的销售目标。 二、销售目标的渠道分解。 三、组织结构设计。 四、网点建设的数量和质量规划 五、经销商进货费用规划 六、消费者培育费用规划 七、销售进度的时间管理 八、销售任务的结果管理
2010年东莞市场操作思路



1、两类形象店建设，a类与b类。 2、商超名酒专柜建设。 3、酒店包厢装潢、挂画、x展架的氛围营 造。 4、名烟名酒店、商超的生动化建设。 5、全城区的统一价格标签。

所有方案与思路都是空中楼阁，没有有效 的执行都是幻想，所以：

执行为王！
祝各位工作顺利，家庭幸福。 谢谢大家！
（七）、销售进度的时间管理
四、四大核心工作体系


（一）、核心团购体系 在东莞市场的核心团购工作将围绕
台商、外商老板
为此群体服务的政
其他社会关系（军

明确的消费群体
1、核心目标消费群体


（1）、 东莞市台商、外商老板群体。 （2）、 以为台商、外商为主体服务的政府 机构，各级党委、政府，经贸委，工商、 税务、海关。 （3）、外围消费群体，军队、警察、传统 消费群体。



摘自《团购渠道管理》 1、企业系统的开发 东莞外商协会系统管理 第一部：开发——春茗晚宴赞助 （2010年 2、3月） 第二部：培育——小品会（2010年4-8月） 第三部：维护——红色之旅（2010年9月）



摘自《团购渠道管理》 宝山部队的管理： 第一部：开发——适时的部队慰问（2010 年8月）。 第二部：培育——部队首长的高端小品会 （2010年10月）。 第三部：维护—— 部队回访（2011年4月 14日）
（八）、销售任务的结果管理

摘自《核心分销管理》 设计阶段——12月 招商阶段——1、2月 执行阶段——3-11月 循环往复成为一个年度渠道工作周期。


市场操作思路的回顾



一、明确的销售目标。 二、销售目标的渠道分解。 三、组织结构设计。 四、网点建设的数量和质量规划 五、经销商进货费用规划 六、消费者培育费用规划 七、销售进度的时间管理 八、销售任务的结果管理

祝各位同事学习进步、生活快乐！ 祝各位领导身体健康、工作愉快！ 谢谢！
广西办事处：刘杰锋 9月4日

2、公关核心目标消费群的销售手段

（1）、 会议赞助：首先谈判买酒，谈判失败，用赠酒方 式取得饮酒结构。 （2）、小型品鉴会：对目标消费群体的品牌体验培养手 段。 （3）、目标消费群体的个人赠酒，增进消费者个人与郎 酒品牌的感情。品牌顾问与vip体系。 （4）、事件营销，深度介入目标消费群体重大事件，全 面影响目标消费群体。 （5）、红色之旅：让消费领袖体验郎酒，让郎酒品牌根 植如其心灵深处。 （6）、目标核心消费群体平面媒体投入。 （7）、大型品鉴会 （四）、市场资源配置需要使用的手段、形式。



（5）、团购经理待定：1、负责团购渠道的系统规划。2、 团购人员的日常管理。3、团购品鉴会、赠酒等团购系统 工作的开展。4、核心分销客户团购工作的辅导。 （6）、餐饮主管：1、负责主城区的餐饮进店谈判。2、 促销活动的执行。3、促销人员的管理。4、餐饮形象建设 工作的开展。5、餐饮核心主管的客情维护、业务的搭建 等活动。6、负责与相关产品经销商之间的业务沟通。 （7）、商超主管：1、负责主城区的商超进店谈判。2、 促销活动的执行。3、促销人员的管理。4、商超形象建设 工作的开展。5、商超核心主管的客情维护、业务的搭建 等活动。6、负责与相关产品经销商之间的业务沟通。