里程碑#3
承诺目标
里程碑 #4
承诺目标
里程碑 #5
承诺目标
19
模块：行动2
运用人际技能
20
21
22
行动 – 运用您的人际技能
23
模块：行动3
问最佳问题
24
25
行动3 – 问最佳问题
26
行动3 – 问最佳问题
27
28
模块：行动4
达成需求共识
29
30
行动4 – 达成需求共识
利益探究法
38
模块：行动6
―赢销”产品
39
40
行动6 – 销售您的产品
TFBR法（利益探究法）
Tie-Back（回顾）: 回顾客户所提到的需求。
Feature（特性）: 它是什么？ Benefit（利益）: 它对客户而言意味着什么？ Reaction Question（反馈）: 确认它的重要性
41
42
回顾
行动6
重申客户认可的“特性”。
增加新的 TFBR
• 回顾 • 特性 • 利益 • 反馈
行动
要求承诺
48
常见的“延迟 ”
1. 2. 3. 4. 5.
49
行动7 – 处理异议
行动3
充分了解具体情形。
问最佳问题（巧妙提问）
可以量化吗？
确定潜在解决方案。
行动4 行动5 行动6
总结客户的异议。
正面介绍企业（本公司）。
4
企业最关心的市场营销问题 ---科特勒20000家客户16658份有效问卷调查结果
14. 没有促进销售团队的成长计划，销售人员总是就靠老客户，坐吃老本不愿开发新客户 。 15. 有点业绩就大吹大擂，销售受到阻力就怨天尤人，业务工作停止不前。 16. 销售团队不稳定，流失率大。 17. 销售人员在面试的时候说的头头是道，但在实际工作的过程中往往没有他们自己描述 的那么能干，销售队伍没有斗志，没有激情，被动的做事情。 18. 销售人员的素质参差不齐，依靠能人情况较多。 19. 长期为国外市场作OEM代工，制造成本越来越高，加工制造的利润越来越低，企业想作 国内市场，但苦于没有好的专业的营销策略和营销团队，不知如何下手，一筹莫展。 20. 大多数制造型企业产品质量和价格与国外同类企业相比具有较强的竞争优势，可事实 上业绩却相差很远！ 21. 企业多年来一直处于水平发展，没有大起大落的情况，企业销售突破遇到瓶颈。 22. 广告一停销售额马上就降下来，广告费用越来越高 23. 缺乏系统的营销策略规划，营销策略制订和执行随意性强，计划调整频繁。 24. 缺乏覆盖企业全局的营销支援和管理体系，不懂营销和销售的区别，使营销工作成为 销售工作，销售人员常常“孤军奋战”。 25. 不知道如何建立覆盖面较广泛，高效而有活力，而成本可接受的营销网络。 26. 不知道如何从产品/业务的设计环节，以营销的观念，进行市场定位、调查、研发、中 试、市场试验、市场推广等工作？ 5
行动销售：销售周期（范例）
里程碑 #1 初步接触 承诺目标 同意会面详谈
里程碑 #2 会面详谈
承诺目标 约定讨论方案
里程碑 #3
见面讨论方案
承诺目标
同意与其他决策人见面讨论方案
里程碑 #4
承诺目标
与决策人见面讨论方案
同意订购
里程碑 #5 签约或执行协议
承诺目标 确定未来生意机会 12
9
行动销售：五大关键技能
行动销售将讲授“五”大关键能力：
1、销售流程 2、销售规划 3、提问技能 4、展示技能 5、获得承诺 此外，行动销售会把上述“五”大技能整合到一套科学的流程中——遵循客户购买决策流 程并把销售顺利往前推进的一套程序，它将为销售人员提供经过大量实证的“九步行动”，它 可以系统地指导销售人员的规划、执行、成交等工作，而且，本项目还有助于销售人员运用 “人际技能”来建立客户的忠诚。
6. 面对市场的地方保护，不知道如何进驻。
7. 销售数字很大，但销售回款非常难，呆帐坏帐越来越多。 8. 客户和代理商的忠诚度不够，经常被竞争对手挖走。 9. 市场信息反馈慢，销售人员对竞品了解太少，闭着眼睛作市场。 10. 营销模式太传统，总是跟着竞品走。总有很多套路，学东家参考西家，没有一个有效 的办法，没有制定准确固定的销售模式，长期的沿用，最终销售不理想。 11. 终端销售很差，公司库存越来越大，或在渠道环节大量积压，导致虚假繁荣。 12. 渠道管理和激励政策存在较大缺陷，串货现象严重。 13. 渠道代理商要么销售困难不能盈利，要么作大后跟企业讨价还价，渠道的代理想尽办 法找公司要费用，要支持、要广告投入。渠道维护成本居高不下，很难维护。
行动销售
——引领卓越销售
行动销售是一种客户导向的高效个人销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。行动 销售在美国乃至全球已经取得了巨大成功，我很高兴它来到了中国。
——菲利普· 博士 科特勒
“世界营销之父”菲利普· 科特勒博士鼎力推荐！ 风靡全球的销售技能评估、改进、提升及认证项目！ GE、IBM、美洲银行等众多“财富1000强”的首选销售训练项目！
•缺乏条理 •失去信用 •“职业性过客” •遭遇异议
•错过销售机会
•诊断能力差 •无法实现差异化
•
• 无法接触到决策人
• 企业得不到推荐
•
销售人员的展示 技能 偏弱。
•可信度降低 •收入损失 •被视为同质化 •收入损失
•显得不专业 •客户对其不再感兴趣 • 客户在价格上纠缠不休 •销售周期拉长 •失去 •遭遇搁浅
切勿资料堆砌。
第七步行动：要求承诺
先把自己“卖”出去。
第三步行动：巧妙提问
避免没有结果。
第八步行动：确认销售
关键不在于说，而在于怎么说。
第四步行动：达成共识
不留尾巴。
第九步行动：销售回顾
不仅要提供方案，而且要提供最好 的方案。
第五步行动：”赢销”企业
及时总结，走向卓越。
为什么本企业最适合客户？
10
11
对吗？”
33
行动4 – 达成需求共识
为什么行动4很重要？
它为后续的销售活动确立了进度表。
34
模块：行动5
―赢销”企业
35
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行动5 – 企业故事
1. 您的企业是做什么的？
2. 贵企业的声誉如何？
3. 为什么贵企业适合我们？
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行动5 – 企业故事 正面的企业信息
• • • • • • • • 新产品或服务… 财务收益… 社团参与… 新的招聘活动… 成功故事… 新客户… 新闻发布… 计划中的活动…
步骤1. 分析自身、公司及产品的优势。
步骤 2. 确定上述优势能满足客户哪些需求。
Step 3. 精心设计一系列问题来挖掘你所能满足的客户需求或 能帮客户解决的问题。
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行动4 – 达成需求共识
客户所描述的需求：
李总，“根据我的理解，您需要的是… 需求 1 ____________________________________， 需求 2 ____________________________________， 需求 3 ____________________________________。
陈述解决方案。 • 特性 • 利益 • 回应
行动7
定义：
要求承诺 异议： 客户对尚未提及的问题的反应。 50
常见异议
1. 2. 3. 4. 5.
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模块：行动8
确认销售
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行动 – 确认销售
1. 肯定客户的决策。
2. 感谢客户的垂青。
3. 安排下一步工作。
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模块：行动9
销售回顾
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1. 觉得市场竞争激烈，把价格战做为主要手段，导致公司市场份额和利润双双下降。 2. 销售人员面对市场竞争，逃避困难，推卸责任，没有积极解决问题的态度。销售人员 经常说：其他公司产品有名气，质量和价格都比自己公司好，我们的产品价格高，不 好卖，市场费用投入少，要求特殊支持。 3. 销售的方法总是感觉不对，没有更好的方法解决。 4. 销售人员利用公司资源，拉私活，造成客户流失严重，公司业务逐渐减少 5. 很好的产品却找不到代理商合作，渠道的建设和维护很困难。
第二天—回顾
1. 一切为了获得承诺。 2. 客户5项购买决策：销售人员、公司、产品、价格及购买时机。 3. 与客户5项购买决策相匹配。 例如：避免客户对你的价格提出异议。 4. 你为自己设定的客户承诺目标可以推动着销售流程往前推进。 5. 开放性问题——不能用“是（Yes）”或“否（No）”回答的问 题。 6. 第四步行动为后续销售活动确立了进度表。 7. 贵公司是做什么的？它拥有哪些声望？贵公司适合我们吗？ 8. TFBR法——Tie-back（回顾）, Feature（特性）, Benefit（利 益）, Reaction（反馈）
引子（2）
82％的销售人员不能实现差异化！ 62％的销售人员未能要求客户承诺！ 86％的销售人员提问不当！ 95% 的销售人员讲述过多，聆听过少！ 99％的销售人员没有设定正确的目标！
行动销售讲授5大关键技能：
1 2 3 4
销售流程
销售规划
提问技能
展示技能
5
获得承诺
6
行动销售：从职业走向专业
行动销售旨在把销售人员打造成为客户值得信赖的顾问、整体方案的提供者、有效关系的 建立者！它可以极大地改进销售人员的销售技能和技术，从而使销售人员迈向销售颠峰。 行动销售有别于其它任何销售技巧类培训或项目。通过行动销售训练，销售人员不仅可 以赢得更多的生意，更好地保护自己的利润空间，创造更多的收入，而且企业也可以形成崇尚 销售效率的内部文化！
7
客户5大购买决策
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