2013.11---至今 幸福人寿保险股份有限公司 ，任业务主任
课程目的
通过学习了解保险销售流程，保险销 售其实很简单； 通过学习了解销售流程所内涵的绩效 精神； 通过拆解销售流程，对比恋爱流程， 了解销售流程为核心的更高程度的公 司运作模式和盈利模式，对公司管理 核心以及职能分工有本质的认识； 对平台营销的初识。
课程大纲
专业化销售流程的意义 专业化销售流程内容 恋爱流程和专业化销售流程对比 公司运作部门分工的核心 平台营销
什么是销售
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便 让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就 是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
什么是计划经济？
计划经济，或计划经济体制，又称 指令型经济，是一种经济体制，而 这种体系下，国家在生产、资源分 配以及产品消费各方面，都是由政 府或财团事先进行计划。由于几乎 所有计划经济体制都依赖政府的指 令性计划，因此计划经济也被称为 “指令性经济”。
普通员工中无绩效精神的员工的现象，举例
普通员工暂且不论，如果中高级管理者无绩效精神，会发 生什么样的后果？ 举例
现代企业---员工要求
效率
有效
为何企业家都曾做过销售，为何高管通常出自个险 条线？ 销售或承担绩效责任的管理工作可以塑造绩效精神， 可以塑造有效工作的习惯。
管理者必须的技能
人际交往能力 人际交往能力是指妥善处理组织内外关系的能力。包括与周围环境建立广泛联系和对 外界信息的吸收、转化能力，以及正确处理上下左右关系的能力。
从老板管理伙计到企业管理职能分工的转变，企业管理的组 织形态转折，迈入现代管理时代。
现代企业---危机
现象： 某员工说：业绩很差关我什么事啊，我是**部的，又不管这个。 某员工说：**不在，这个事不归我管，我不知道的。
无绩效精神，对总目标不闻不问。---无效工作 对于知识型工作者，成果短期内无法测量，如果对企业目 标不关注，而成天却很忙，那么在忙什么？
产品和信任哪个更重要？
缘故和陌生的关系
缘故=陌生+信任
没有纯粹的陌生市场 成交的只有缘故市场
销售员不断通过交往互建信任把陌生客户转化成缘故 客户，而后成交。 交往而后交情而后交易
缘故和陌生哪个难开发，为什么? 哪种渠道可能立刻成交，为什么？
专业化销售流程图
接触
说明
服务、心态 解决问题
计划与活动
促成异议 处理
幸福人寿新人培育体系岗前班教材——
浙江分公司个险培训部
本人贝赛颖 ，出生于1991年9月，籍贯浙江绍兴
2009.09---2012.06 就读于浙江外国语学院，计算机系电子商务专 业；
2012.04---2013.05 任职于中国工商银行文新支行，综合柜员
2013.06---2013.10 主任
服务于华夏人寿保险股份有限公司，任业务
体力劳动是指以人体肌肉与骨骼的劳动为主，以大脑和其他生理系统的劳动为辅的 人类劳动。如最原始的工人，农民等。
知识型工作者
“知识型员工”这一概念是美国学者彼得·德鲁克首先提出的，具体指“那些掌握 和运用符号和概念，利用知识或信息工作的人。”当时主要指某个经理或执行经理。 但在今天，知识型员工的概念已经涵盖了大多数的白领。一般指从事生产、创造、 扩展和应用知识的活动，为单位（或组织）带来知识资本增值，并以此为职业的人 员。知识型员工不同于普通员工的本质特征是拥有知识资本这一生产资料，也就是 说知识型员工是知识所有者。
寿险特殊性决定专业化销售 寿险商品特色
产品的无形性 受益的不确定性
专业化销售
变无形为有形 激发需求点
专业化推销的定义
是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推 销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程， 并能够这个过程转变为习惯的一种销售方法。
专业化销售流程的重要性
规范销售流程：使销售事半功倍 职业形象塑造：树立公司职业形象 职能部门分工：分别服务于某一环节 长期发展需要：可复制传承
促成异 议处理
专业化销售 流程图
主顾 开拓
说明
接触
接触前 准备
充分的准备 成功的一半
接触前准备的目的
1 减少正式接触时犯错的可能 2 准备话题与预估问题 3 为正式行动规划方案
接触前准备的要点
心态准备 物料准备 行动准备
专业化销售流程图
售后 服务
计划与 活动
促成异 议处理
专业化销售 流程图
主顾 开拓
什么是市场经济？
市场经济（又称为自由市场经济或 自由企业经济）是一种经济体系， 在这种体系下产品和服务的生产及 销售完全由自由市场的自由价格机 制所引导，而不是像计划经济一般 由国家所引导。
什么是营销
营销
根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户被称作营销。 在具有不同的政治、经济、文化的国家，营销不应该一成不变。即使在同一个国家， 在消费品行业、B2B行业(business to business industries)和服务业，营销方式也 是不同的。而在同样的行业里，不同的企业也有着各自不同的营销方式。营销学是关 于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。 营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适 合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。
工作性质和工作结果测量 体力型工作者：无自主决定权，规定时间内标准件的数量决定工作成效。 知识型工作者：有职能内的决定权，短期内无法测量工作成效。
现代企业是由知识型工作者还是体力型工作者组成？
现代企业---组织模型
组织结构演变之老福特时代
初期采用集权式管理，经营业绩优异，后期随着企业的壮大，他没有适时改变管 理策略，凡事都是他一个人说了算，根本不听其他管理人员的意见，导致企业内各 层次的员工不能发挥自己的才能，积极性和主动性收到抑制，从而导致企业领先地 位迅速下降，甚至处于亏损经营。
促成异 议处理
专业化销售 流程图
主顾 开拓
说明
接触
接触前 准备
促成的定义
• 促成的定义： – 帮助及鼓励客户做出购买的决定，并协 助其完成相关的投保手续，是推销的直 接目的。
• 促成的构成： – 填写投保单+收取投保资料+缴交保费
有效的促成动作
适时取出投保书
请客户确定受益人
请客户拿出身份证 请客户签字
促成异 议处理
专业化销售 流程图
主顾 开拓
说明
接触
接触前 准备
售后服务
原理 建立口碑，引起正反馈效应 中国人乐于分享也习惯被他人影响
✓ 保持良好的客户关系 ✓ 获得转介绍名单 ✓ 获得客户加保
售后服务
递送保单、保全服务、协助理赔、生存领取、续期缴费 新产品上世、公司重大事件、客户需要帮助时. . . . . .
是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有 寿险需求的准客户，并持续不断地去开拓和保持 自己的准客户市场的过程。
主顾开拓是寿险营销员的真正挑战。
准主顾轮廓
有经济能 力、有决 定权
身心健康
准主顾
容易接近
有寿险需 求
主顾开拓的方法 ---按名单获取方式分
陌生拜访法
缘故法
专业化销售流程图
售后 服务
计划与 活动
课程大纲
专业化销售流程的意义 专业化销售流程内容 恋爱流程和专业化销售流程对比 公司运作部门分工的核心 平台营销
互动： 请大家回忆下恋爱的经历
公司的本质
1.公司是营利性组织还是非营利性组织？ 2.盈利不是公司的目的，但却是限制条件 3.公司所有的部门岗位都是直接或间接为销售服务的 4.公司哪些是成本中心，哪些是利润中心？ 5.浙江省分公司存在的意义？
德鲁克指出，基于顾客，企业有且只有两项最基本的职能是：
营销
创新
现代企业---员工
体力型工作者
专业化销售流程图
售后 服务
计划与 活动
促成异 议处理
专业化销售 流程图
主顾 开拓
说明
接触
接触前 准备
计划与活动
• 帮助营销员明确销售目标 • 帮助营销员规划业务活动 • 是销售流程的准备阶段 • 协助营销员形成良好的工作习惯
良好的工作习惯是成功的基础！
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说明
接触
接触前 准备
接触
建立良好的第一印象，并通过与准客户的沟 通（面谈）发现准客户的保险需求，寻找购买 点，顺利争取进一步面谈的机会。
接触的目的
1、拉近距离，产生共鸣 2、建立信任，收集资料 3、挖掘需求，激发购买
专业化销售流程图
售后 服务
计划与 活动
促成异 议处理
专业化销售 流程图
主顾 开拓
组织结构演变之福特二世时代
福特二世虽然起初注意到了其父亲管理的问题，但他仍旧没有摆脱我行我 素、刚愎自用的经营方式，从来不征求下属意见，最终导致福特这个汽车巨人 奄奄一息。 后来福特二世就初尝了一下民主管理的甜头，他接受了祖父的教训， 对职工问题十分重视，他提出“我们应该像过去重视机械要素取得成功那样， 重视人性要素”。后来企业还制定了《雇员参与计划》，这种管理方式使工人 们有了发言权，不但解决了他们生活方面的问题，还对工厂的整个生产工作起 到了积极的推动作用。从而使得福特公司摆脱了经营困境，雄风再振。两者互 补,不同的阶段,用模式来管理,才能有最好的效果!
说明
接触
接触前 准备
什么是说明
确定客户的需求，针对能满足客户需求的险 种或保险计划进行讲解，强化客户拥有保险的 欲望，把握机会，顺利签单。
说明的目的
取得客户对产品的认同和信任 --告诉客户产品有关的内容 --激发客户的情感 再次确认客户需求，尝试成交