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B 5个认同点
• 对方的心情 • 对方相反的想法与观点 • 对方的问题 • 对方的要求 • 对方的立场
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认同法要领 A 重复对方的话 B 用正面论点回复 C 认同不等于同意 D 用如果法做认同
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C 认同但不同意
• XX,你说得很有道理,那我们是不是可以先吃 饭了?
• 陈小姐,你实在很会买东西,你放心好了,这样 的价钱已经是最实在的价钱了。
马斯洛需求理论基本上都是从人的主观方面的主动需求，而有 关于风险保障方面的需求存在被引导、被激发的一面。
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需求被激发、被引导的经典案例
年轻夫妇逛商场，女的看中了一套高档餐具，坚持要买， 丈夫嫌贵，不肯掏钱。导购员一看，悄悄对丈夫说了一句 话，他一听马上掏钱。是什么让他立马转变？ 导购员对丈夫说：“这么贵的餐具，你太太是不会舍得让 你洗碗的。” 点睛：人的观念没有什么不可改变，关键是角度，要善于 揣摩客户心理。
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D 四个赞美面 工作方面 家庭方面 运动、技巧方面 健康、面相方面
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E 赞美的要点 赞美缺点的优点面 让自己渺小，只有赞叹没有建议。
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3.反问法
是可以引导对方说话进程的 有效方法
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反问法的目的：
1.关心、收集资料 2.引起注意，试探 3.引导、专注、尊重
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目的：引起注意
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推销就是要让对方产生共鸣。 ——“我要买… …”和“要我买… …”
是两个完全不同的概念，仔细想 一想，或许你会悟到什么？
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推销是对话 而不是说话
Eg：不是说书，是相声
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推销是 先处理心情（人） 再处理事情（事）
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为什么存在/需要推销?
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客户需求
生产 消费
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பைடு நூலகம்销售
从马斯洛需求理论谈起
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B 赞美的方法
• 始终微笑 推销之神--原一平有38种笑容，我们可以先从 简单的做起，你只要注意如下四种情况人们不容 易微笑： 1.身体不适时
2.心情不好时
3.碰到被批评时
4.沉思的时候
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•找赞美点： 满足他目前的心理需求，而 非满足他已拥有的成就。
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• 多请教也是一种赞美
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推销成功的四个关键点 如何听 如何问 如何说 如何缔结
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作为一名银保理财经理，谁是我们的客户？
• 购买红双喜的客户 • 潜在的准客户（今天没买、不代表
以后不会买） • 银行人员（关键人）
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第一章： 寒 喧(认同及赞美)
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1.认同语
A 四句认同语语头 • 那很好 • 那没关系 • 您讲得很有道理 • 您这个问题，问得很好
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D 如果法的认同
“你们做业务的都是一样,卖的时候说得天花乱坠, 真的要你们服务的时候,总是推三阻四的!”
“陈先生,你的心情、我能理解。如果业务员的表现 是这样,那种感觉实在是不好!陈先生, 我们接触过 几次,你认为我将来也会象你所说的那样吗?”
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认同法范例
（重复对方的话+认同语+正面论述）
明且非常细心，真是难得！” • “ 陈经理，我最欣赏你这种人，爱学习、专业能
力强。” • “陈经理，我最欣赏你这种人，不仅工作这么出
色，连家庭都安排这么井井有条。”
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我最佩服你种人… …
• “陈行长，我最佩服你这种人，做事如此公私分明， 真是难得！”
• “陈经理，我最佩服你这种人，做事干净利落， 你是我见过最讲义气的人。”
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五句反问句练习
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1.你觉得怎么样?
陈先生，您真是很有保险意识，如果没有其他问 题，我们现在就签署投保书，你觉得怎么样？
陈先生，考虑是应该的，我最佩服您这种考虑周 全的人，如果您没意见，这个礼品您可以先拿回 去，您再慢慢考虑是否要买，你觉得怎么样？
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2.你认为如何？（你认为呢？）
(很忙没时间）
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• 陈太太，我想请教你一个问题，象你这样忙，你 知道中央一台黄金剧集时间在演什么吗？
• 不晓得呀！ • 哎呀！陈太太，象你这样从早忙到晚，连看电视
的时间都没有，你有没有想过，为的是什么？
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五句反问语
✓ 我能不能请教你一个问题？… … ✓ 不晓得… … ✓ 你知道为什么吗？ … … ✓ … …你认为如何？ ✓ … …你觉得怎么样？
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• 你只要用一句语头：“在这方面您是 专家，可不可以请教您 … …”
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C 三句赞美语 您真不简单 我最欣赏您这种人 我最佩服您这种人
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您真不简单… … • “陈行长，您真不简单！这么年轻就当
上行长啦！”
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我最欣赏您这种人… …
• “陈经理，我最欣赏你这种人，做事有远见！” • “陈经理，我最欣赏你这种人，处理事情条理分
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1.保险买过好几份了
语法
话术
重复对方的话 四句认同语 正面论点回复
“你说保险很多？” “那很好！”
“说明你很有保险观念！”
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2.对养老问题暂时没考虑
语法
话术
重复对方的话 “你说你对养老问题没考虑？”
四 句 认 同 语 “那没关系！”
正面论点回复
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“因为你事业忙，所以可能 对养老之类的事暂时没时间 去关注!”
3.二十年后的100块只够买一包卫生纸
语法
话术
重复对方的话 四句认同语
“你说二十年后的100块只 够买一包卫生纸？”
“你说得很有道理！”
正面论点回复 “所以二十年后生活负担就 会比现在大很多！”
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2. 赞美法
A 赞美的功效
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• 软化、缓和气氛
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• 当你接不上对方的问题时，化 解不知如何应对的思考时间
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根据推销员资历不同， 推销分为：A、B两种模式
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A 模式
10% 推销员与客户的关系
20% 评估客户需求
30%
推销技巧
40%
缔结（CLOSE）
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B 模式
10% 缔结（CLOSE）
20%
推销技巧
30%
创造需求
40%
推销员与客户的关系
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专业化推销 是帮助销售人员设法 尽早从模式 A 进入模式 B
专业化销售流程
序论
• 所谓 “专业化推销流程”就是将整套专业 化推销步骤用连续动作串联起来，形成一 个标准的流程，并且力争在一次销售中完 成。
• 目的：让各位学员对于专推从不熟悉到熟 练转变，从而有效提升个人业务绩效。
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寒喧
专
开门
业
化
展示说明
推
关门
销 流
拒绝处理
程
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什么是推销?