日本人日常 交往中非常注 重礼节；美国 人不拘小节
商务谈判基础
案例分析
• 中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程 的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便 将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇 工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰 苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿 被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们对 加蓬的法律太无知了。
• 我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟 练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结 果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失 业补贴，由公司自行支付。
• 从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？
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信息情报搜集的主要内容
2、掌握市场行情
• 供求状况 • 供求动态
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掌握市场行情—案例一
有英美两个鞋业公司的推销员，一起来到南太 平洋的一个岛国上，发现那里的人们都没有穿 鞋的习惯，都光着脚，于是英国的推销员发电 报给公司：“这里的人没有穿鞋的习惯，我明 天就回来！”美国的推销员也发电报给公司： “这里的人都没有穿鞋，而且我发现，他们的 脚因为没有穿鞋都有不同程度的伤害，这是一 个没有被开发的市场，我发现了金矿！”
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谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
• 精通经济法的法律人员
其相应的基本职能
➢ 确认谈判对方经济组织的 法人地位；
➢ 监督谈判在法律许可范围 内进行；
➢ 检查法律文件的准确性和 完整性。
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谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
• 根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解 雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个 孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。 一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如 果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应 随着技术的提升而提高。
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案例分析
1、说明书有何不妥？ 2、总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？
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较高的能力素养
• 是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞 技场”的能力
• 主要包括 ➢ 认知能力 ➢ 运筹、计划能力 ➢ 语言表达能力 ➢ 应变能力 ➢ 交际能力 ➢ 创造性思维能力
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谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
➢ 为制定谈判方案和对策提 供依据
研究
整理
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案例分析
• 苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己 的产品打入南非市场。为了摸清合作伙伴的情况， 公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后对 方立即安排他们与公司的总经理会面，地点在一个 富丽堂皇的大饭店里。总经理的下属举止得体，总 经理派头十足，谈话时充满激情。他侃侃而谈公司 的情况、经营方略以及未来的发展。
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健全的心理素质
• 坚韧顽强的意志力 • 高度的自制力 • 良好的协调能力
谈判人员的自制力应 该体现在哪些方面？
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合理的学识结构
• 横向方面有广博的知识 • 纵向方面也要有较深的专门学问 • 具备“T”字型的知识结构
谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？
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案例
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信息情报搜集的主要内容
案例：迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面 包公司，但是纽约一家大饭店从未向它订购过面 包。四年来，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭 店经理一次，也参加他召集的会议，甚至以客人 的身份住进大饭店，这家饭店还是不为所动。通 过调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协 会的会长，特别热心协会的具体工作。以后，迪 巴诺去拜访他时，大谈特谈协会的事情，果然引 起了经理的兴趣，并邀请迪巴诺参加协会。在交 谈中没有涉及购买面包的适宜，但几天后，迪巴 诺收到了饭店的订单。
• 技术精湛的专业人员
其相应的基本职能
➢ 同对方进行专业细节方面 的磋商；
➢ 修改草拟谈判文书的有关 条款；
➢ 向首席代表提出解决专业 问题的建议；
➢ 为最后决策提供专业方面 的论证
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谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
• 业务熟练的商务人员
其相应的基本职能
• 从该案例的商务活动中，你认为谈判人员 在谈判之前应该做好哪些工作？
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第二节 谈判人员的准备
• 商务谈判队伍的规模 • 商务谈判人员应具备的素质 • 谈判人员的配备 • 谈判人员的分工和合作
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商务谈判队伍的规模
在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑 以下因素： • 谈判班子的工作效率 • 有效的管理幅度 • 谈判所需专业知识的范围
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信息情报搜集的方法和途径
• 实地考察，搜集资料
• 通过各种信息载体搜 集公开情报
• 通过各类专门会议
• 通过对与谈判对手有 过业务交往的企业和 人员调查
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信息情报的整理和筛选
• 程序
筛选 分类
比较
• 目的
➢ 鉴别资料的真实性与可靠 性
➢ 确定哪些信息对此次谈判 是重要的，哪些是次要的
➢ 阐明己方参加谈判的愿望和条 件；
➢ 弄清对方的意图和条件；
➢ 找出双方的分歧或差距；
➢ 掌握该项谈判总的财务情况；
➢ 了解谈判对手在项目利益方面 的期望指标；
➢ 分析、计算修改中的谈判方案 所带来的收益变动；
➢ 为首席代表提供财务方面的意 见和建议；
➢ 在正式签约前提供合同或协议 的财务分析表。
相关产品包括替代品、 补充品及前续产品与 后续产品等，会对主 项产品造成影响
• 相关产品(或服务)分析
• 竞争者的情况
➢ 市场同类产品的供求状况
➢ 相关产品与替代产品的供求状况
➢ 产品的技术发展趋势
➢ 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率
➢ 有关产品的配件供应状况
➢ 竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况
交易内容对各方的重要性和 迫切性如何影响谈判实力？
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信息情报搜集的主要内容
1、有关商务谈判环境方面的信息
• 政治状况 • 法律制度 • 宗教信仰
麦当劳曾经进入印度败， 当地人讥讽麦当劳“用13 个月的时间才发现印度人不 吃牛肉”。
• 商业习俗
• 价值观念
• 气候因素
一般来说，工业发达的地区， 人们的时间观念强 ；在拉 美国家时间不值钱
在1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映我国新拍摄的戏 剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者。 出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介 绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应的 改为《梁与祝的悲剧》。有关人员拿着说明书样本向总理汇 报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。总理认为这样 的说明书是“对牛弹琴”。周总理当场设计了一份请柬，上 面只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗密 欧与朱丽叶》。”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增， 纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。
面对相同的市场，为何两个推销员 得出了不同的结论？
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掌握市场行情—案例二
我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美 商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万 美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万 美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表 因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方 的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国， 我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中 国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报— —美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈 牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由 狡辩了一番后将价格降至合理。
明； ➢ 协调谈判班子表单位签约； ➢ 汇报谈判工作。
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谈判人员的分工和合作
• 确定不同情况下的主谈人与辅谈人 • 明确两者之间的配合 • 明确洽谈具体条款的分工与合作
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主谈人
• 是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的 议题．由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点
• 熟练业务的翻译人员
• 记录人员
其相应的基本职能
➢ 语言沟通 ➢ 改变谈判气氛 ➢ 增进谈判双方的了解、合
作和友谊 ➢ 准确、完整、及时地记录
谈判内容
商务谈判基础
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
• 首席代表
其相应的基本职能
➢ 监督谈判程序； ➢ 掌握谈判进程； ➢ 听取专业人员的建议和说
• 所有的这些深深打动了考察团，他们深信这是一个 财力雄厚、可靠的合作伙伴，回国后马上发去了 100多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了 音信。
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案例分析
• 公司再派人前去调查，才发现掉进了一个精心设 计的圈套里。那位总经理原来是当地的一个演员， 陈设精良的接待室是临时租来的房间，而公司已 宣告破产。
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掌握市场行情—案例二
评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争 也是情报竞争，把握对手的精确情报就能 在谈判中的价格竞争中取胜。
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3、有关谈判对手的情报
• 资信情况 • 合作欲望 • 谈判人员
4、己方的情况
• 本企业产品及生产经营状况 • 本方谈判人员情况
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2020/11/8
商务谈判基础
主要内容
• 第一节 谈判前的信息准备 • 第二节 谈判人员的准备 • 第三节 商务谈判计划的制定 • 第四节 模拟谈判