研究渠道
针对各圈层 细分渠道
挖掘使用 专属渠道
有效传递信息
关于 “领袖”效应
圈层 特征活动
寻找圈层的 核心人物
举办 专属活动
利用 核心人物
强化信息传递
专属活动 配合项目特征
聚集人气 增强认识
研究带有圈层特征 的专有品牌
寻找好品 牌
品牌与产 品互动
嫁接联想
圈层客户的 认同
搞活动
树品牌
开放式沟通
提前引入下一阶段 的主力圈层
上层阶级
豪宅产品所指向的特定社会阶层 中上层阶级
中中层阶级
中下层阶级 下层阶级
豪宅购买人群主要类型
在社会上层阶级和中上层阶级中，存在着不同的圈层
世家富
外籍富 演艺富 贸易富
IT富 地产富 金融富
传媒富 投资富 外地富
？
XX富
影响力
地产富 投资富
贸易富 金融富
外地富 外籍富
IT富 演艺富
XX富 XX富
找渠道
渠道研究
针对各圈层 细分渠道
挖掘使用 专属渠道
有效传递信息
研究信息来源渠道
➢ 大众渠道：互联网、北京青年报、北京晚报、精品等一些传统媒体渠道。
➢ 专有渠道：每个圈层的特征各不相同，除了由大众渠道获取大众信息外、 还有属于本圈层信息来源的专有渠道。 ➢ 圈内内部影响深刻挖掘：圈内人士通过不同渠道进行交流、沟通，以换 取信息。
关于“领袖”效应
寻找圈层的核心人物
利用核心人物
强化信息传递
意见领袖
每一个圈层中总会有影响其行业发展、具深远意义的重量级人物， 并且在其圈层有着良好的口碑，知名度高。这些重量级人物的意见和 建议，对其圈层客群有着不可估量的影响，他们具有很强的号召力， 一举一动、一言一行往往具有领头羊（意见领袖）的作用。
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加强自身建设，增强个人的休养。202 0年12 月6日上 午1时7 分20.1 2.620.1 2.6
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追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 2月6日 星期日 上午1 时7分14 秒01:0 7:1420. 12.6
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年12月 上午1时 7分20. 12.601:07December 6, 2020
既有圈层的 保养和维护
实现下一 主力圈层 的进入
…… ➢ 国际新品牌发布会 ➢ 与高档俱乐部合作 ➢ 慈善拍卖会 ……
未来主力圈层 的开拓和扩大
二者共同作用产生合力 辐射更大范围的人群
影响力
每个节点集市上一圈 层的保养和维护，又 代表下一圈层的开拓 和扩大，两者产生合 力，辐射更大范围人 群。
第N圈层 第四圈层 第三圈层 第二圈层
举办配合项目特征的专属活动
➢ 举办中国90年代至今豪宅赏析 ➢ 举办智能化住宅发展历程探讨会 ➢ 举办科技地产、绿色地产未来发展趋势座谈会 ➢ 举办豪宅 · 高尔夫球邀请赛 ➢ 举办豪宅 · 垂钓大赛 ➢ 举办“人性化地产如何体现”论坛 ……
聚集人气 增强认识
针对项目不同阶段墓边圈层的生活模式、心理需求等特征，根 据他们特有的圈层活动，组织开展具有针对性的活动，聚集人气，在圈 层中产生足够的影响力，体验项目诉求，提升项目的认知度。
阶段
主流圈层
特有 生活习惯 行为特征 生活态度 生活方式
研究
物质核心需求 精神核心需求
有效渠道
划圈子
➢ 此阶段的销售行为主要是培养、分析客户。 ➢ 豪宅客户是金字塔尖上的人，这些高端客户往往都具有鲜明的个性，追 求生活中的新鲜事物。 ➢ 他们之间也存在着对生活尺度、生活方式等方面认识的差异。 ➢ 所以，在向他们推销产品之前，一定先要判断他是哪一类客户，他需求 什么，然后把他最需要的东西给他。
找渠道
➢ 销售方式上不再沿用传统方式进行大规模、全方位的营销推广。 ➢ 将对市场目标客户进行了有效的细分，利用每个细分客户的有效的、 专有的信息来源渠道，对相关潜在客户进行有效的拜访和信息传递。 ➢ 减少了推广费用，避免了资源的浪费。 ➢ 保证了对客户的人性化服务，也给豪宅项目带来了神秘感。
抓领袖
搞活动
圈层特征活动
举办专属活动
专属活动配合项目特征
聚集人气、增强认识
圈层特征活动
例如： ✓ 金融界财富论坛、05年财经论坛…… ✓ 商务人士座谈会、投资贸易博览会…… ✓ 电脑节、IT时尚展会、IT未来发展论坛…… ✓ 老同学交流酒会、经验交流会…… ✓ 地产未来走势研讨会、地产名流会…… ✓ 小型演唱会、中国经典电影赏析…… ……
各阶层渠道细分及使用
金融富：《地方金融》、《财富》、《21世纪经济报道》…… 贸易富：《国际商报》、《深圳商报》、《国际技术贸易》、《世界贸易》…… 投资富：《股票市场》、《期货市场》、《房地产投资指南》…… 演艺富：《视觉》、《瑞丽》、《Hope》…… 地产富：《新地产》、《红地产》、《楼市》、《安家》……
虚线表示每阶段的影响力
1
2
3
4 …… N
阶段
圈层规律拆解
投资圈：靠投资发家致富的人群，如股票投资、期货投资、房地产投资等。 地产圈：房地产相关从业人员，如房地产企业老板，总裁，中高层管理者等。 金融圈：如首席经济分析师、银行家、保险业总裁等。 贸易圈：家电业、零售业里中高层人员等。 外籍圈、外地圈：国外、外地经济富裕的人士。来自美国、加拿大等经济发 达国家的人士；来自温州、山西等地的暴发户。 IT圈：网络公司、软件开发公司、科技公司CEO、总裁等。 传媒圈：报社、杂志社主编，电视台主持人，电台播音员等。 演艺圈：在演艺界工作的人士，如影视明星、导演、制片人等。
除一些媒体渠道外，还有圈内交流渠道
➢ 金融、财富、房地产等专业论坛 ➢ 投资经验交流会 ➢ 酒会、联谊会、展览会、拍卖会、游园会、老同学见面会 ➢ 服装设计大赛、程序设计大赛 ……
充分利用这些媒体和客户圈内交流的渠道，宣传项目信息，真 正做到“点对点”式传播。
有效传递信息
每一个客群圈层群获取信息来源的媒介是各不相同的，找出他们 获取必要信息的来源渠道，针对核心渠道来源进行营销推广，利用这些 渠道进行“窄道传播”，有效避免了资源的浪费，并扩大了影响力。
寻找各圈层的核心人物
新华人寿公司董事长
著名导演
金融富领袖
传媒富领袖
中国康佳公司总裁
搜狐董事局主席
万通地产董事长
贸易富领袖
IT富领袖
地产富领袖
利用核心人物
➢ 邀请圈内核心人物参观项目，令他们对项目产生认知度 ➢ 邀请核心人物参与针对项目开展的一些活动 ➢ 核心人物入住豪宅，进行体验，并由媒体记者进行跟踪报道，事后 请其发表对项目的评价 ……
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重规矩，严要求，少危险。2020年12 月6日星 期日1 时7分14 秒01:0 7:146 December 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午1时7 分14秒 上午1时 7分01:07:1420 .12.6
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12. 620.12. 601:07 01:07:1 401:07:14Dec- 20
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.601:07:1401 :07Dec -206-D ec-20
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重于泰山，轻于鸿毛。01:07:1401:07:1 401:07 Sunday , December 06, 2020
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12.62 0.12.60 1:07:14 01:07:1 4December 6, 2020
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务实，奋斗，成就，成功。2020年12 月6日星 期日1 时7分14 秒Sund ay , December 06, 2020
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.12.62 020年1 2月6日 星期日 1时7分 14秒20 .12.6
谢谢大家！
品牌认同
项目品牌快速树立
品牌忠诚 品牌品质
品牌联想
品牌嫁接
通过其他行业知名品牌的内涵，“隐喻”了项目的品牌内 涵
关注项目品牌 快速提升项目品牌
打造品牌发动机，实现项目快速去化
圈层客户的认同
利用品牌嫁接，通过产品与品牌之间的互动活动，树立起项目 自身的品牌，一方面，可提升楼盘的品牌值，另一方面也可间接 促进销售。令目标圈层对项目产生深度的、良好的认同；在心灵上 产生感性的、精神层次的认同。
第一圈层 销售量
开放式沟通
➢ 此阶段将“体验式营销”进行到底， ➢ 体验式营销是对客户对未来生活的呈现， ➢ 体验可以使客户对产品细节有更多的了解， ➢ 为豪宅项目造势，吸引人气，从而推动销售。
划圈 子
找渠道
抓领袖
研究豪宅客户 购买规律
确定客户所属 圈层规律
深度解读不同圈层客 户的特征属性
落实各阶段主攻的 主力目标圈层
品牌与产品互动
针对目标圈层所喜好的品牌物品，名车、名表，品牌服饰等，将项目 与目标客群所喜好的品牌联系起来，通过这些知名品牌的内涵，隐喻 了项目的内涵。
…… ➢ 尊贵人士的最爱——豪宅·名车鉴赏会 ➢ 意蕴经典，传奇百年——豪宅·名表鉴赏会 ➢ 上流社会的选择——豪宅·国际时装周 ……
通过活动，让目标圈层产生品牌联想，在其潜意识里迅速将与自己利 益有关的联想调出来，使自己购买决策理由充分。
强化信息传递
利用核心人物，向他们灌输项目信息，强化信息的传递，根本 的目的是让他们向在其圈层内的目标客户传递本项目信息，将好感 觉、好评价告诉圈层目标客户，扩大项目影响力和知名度。
抓领袖
➢ 邀请圈层内的核心人物参观豪宅项目，由销售经理以上级别的人员 对其进行项目讲解。 ➢ 让他充分感受到项目的优势，对项目产生好感，并请他发表对本项 目的看法，媒体记者进行跟踪报道。 ➢ 让他把这种好感传播给他身边的或是和他有关系的人，充分利用 “口碑传播”和“人脉营销”。