实现整合、共享双赢
学号：1200600245
姓名：吴铮毅
班级：2006秋季周末班
什么是整合型谈判
为了更加清楚地认识什么是整合型谈判，我们有必要先明确一个概念什么是谈判
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。

只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。

如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。

可以说，小到我们身边的一件小事，大到中国加入WTO，都是一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在,都是谈判双方或多方为达成某种目的而进行的一个过程。

明确了这个以后我们就来看看什么是整合型谈判
谈判一般分为3个层次：竞争型谈判、合作型谈判和整合型谈判。

竞争型谈判：
大部分谈判都属于竞争型谈判。

竞争型谈判旨在削弱对方评估谈判实力的信心。

不管谈判者对对方提出的方案如何满意，都必须明确表示反对这一方案，声明它完全不合适，使谈判对手相信，他的方案是完全令人讨厌的，不能接受的。

合作型谈判
在这种谈判中，尽管有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方还是存在合作与交流的。

谈判双方不是你死我活，你争我抢，而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。

如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良
好的业务关系或迅速结束谈判，作出合作型反应则是恰当的。

合作型反应一般是赞许性的。

承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度，
第三种就是整合型谈判
整合型谈判又叫“双赢”谈判,是把谈判当作一个合作的过程，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。

整合型谈判强调的是：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。

“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。

整合性谈判能使得所有创造性的机会得到充分的挖掘和利用，没有任何资源留在谈判桌上。

各方的目标并不是对立的。

如果一方实现其目标，另一方不一定要被阻止实现自己的目标，实现一方的目标不一定是以牺牲另一方为代价的。

整合性谈判的基础就是允许各方实现自己的目标（Walton & McKersie, 1965）整合型谈判的要点
在整合型谈判中我们要懂得适度的妥协、关注共同点而非不同点，尽量满足谈判各方的需要。

要尽量的把利益平均的分配。

相互之间应该建立一种友好的关系。

在谈判中，一方面是自身需求；另一方面是对方需求，在自身需求与对方需求的基础上，构成一个金三角，即共同基础。

谈判应该以双赢为结局，让谈
判对手有一种更快乐和更安全的感觉，在让谈判对手快乐和安全的同时，自身也得到了相应的满足，这就是理性谈判。

图1-3 双赢金三角
在谈判中，要让对方知道自己做出让步是不容易的，而且在做出让步的同时，也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步，以获得自己认为有价值的东西，这样的谈判才是成功的。

所以，在谈判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能够得到更多。

谈判中，必要的一个条件是首先付出，然后才能够得到更多需要的东西，而且付出的一定是我方所认为不太重要，而谈判对手认为非常需要的，这就是谈判中的一个“舍”和一个“得”，不“舍”就不能“得”，谈判是一个交换的过程，而舍得也是谈判的一个必要条件，谈判时要懂得怎么“舍”然后才能够“得”。

整合型谈判的步骤
识别与确定问题
为了使谈判有效的进行首先应该以双方共同接受的方式定义问题。

保持问题陈述的清晰与简洁。

使得双方都明确谈判的内容和要点
充分理解问题－－明确需求与利益
在问题确认后，需要明确的就是双方的需要和利益。

利益包括根本利益，过程利益，关系利益。

利益可以改变，谈判者可以有不同类型的利益。

我们不能让步的是根本利益，要努力争取过程利益，而关系利益则是可以共享的。

在与围绕某一立场而不是相关利益进行谈判时，要将重点放在以单一立场建立的利益，而不是更广泛的利益上，这样对谈判是不利的。

寻找解决问题的方法
明白利益和问题后我们要找到解决问题的方法，常用的方法有
⏹把蛋糕做大：通过增加资源的方式，使得双方都能满意
⏹相互妥协：创建或找到多个议题，交替使用议题，双方各取所需
⏹非特定补偿：允许另一方以补偿对方利益损失的方法使对方做出让步，从
而实现其目标。

⏹削减费用来妥协：一方通过削减费用实现目标，而如果另一方愿意妥协的
话，花费也可以减到最小。

⏹搭桥式的解决方法：找到满足各自需求的新选择。

如何进行整合型谈判
为了说明整合型谈判，我们以一个实例来看看如何做到整合型谈判。

记得我们上课做过这么一个案例，一位先生要把他在城里的旅馆卖出，然后在郊外在购买另一处的地产来建造旅馆。

对于这个具体案例，首先我们要获知我们的对手所看重的要点，从而缩小需求把问题集中起来，并且根据需求来评价我们
的方案，同时了解对方的个人偏好，和我们的产品的实际情况并与市场上别的产品进行比较。

于是我们可以明确地是我们这个旅馆目前的市面价值，有什么竞争对手没有，而买家意欲购买用作何用途，这个用途度与他来说可以获利的空间是多少。

在准备做好后我们就可以开始谈判了，通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。

我们经常会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。

通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。

例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。

最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。

为了不成为僵局，为了达到双赢的结果这时候我们需要进行一些调整，通常是一方作出了一定的让步，然后双方重新回到谈判桌上，应该来说双方的标底都是在对方可以接受的，在这种情况下，一开始我报了一个我认为对于我有利的价格，而同时这个价格也在对方的盈余范围之内，对手当然想更多的压低价格，但是对手也希望能获得双赢的结果，因此他所还的价格也在我的有利价格之上。

当然相互坎价是必然的，双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价，这个价格对于卖家来说既可以在合适的地方购置新的房产，还可以有一定的剩余可以扩充经营。

而对于买家来说，费用在预期范围之内，而且比预期的最高值还稍低，这样对于他以后的经营也有一个好的开始。

于是买卖双方实现了双赢。

总得来说整合型谈判是谈判中最好的一种形式，它能让买卖双方都得到一定的空间，能够使得双方今后有进一步合作的机会。

但是我们也应该清楚地认识到并不是所有的谈判都能是整合型谈判，有的情况下一方得益，另一方必然
要有所失。

因此对于具体的应该采取什么样的谈判技巧还应该因事而异。

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