三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
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成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
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区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
F.使目标具体化 16.避免目标之间形成冲突 17.决定目标的优先顺序 18.结合每天的目标（日课）和长期的目标 三、描绘达成目标时的景象（完成景象） G.想像美好的生活 19.想像丰厚的年收入、财产 20.想像交友、人脉、权限、地位等 21.想像旅行、休闲、多样的兴趣
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医药销售代表的工作性质
工作性质：经常受挫折，有时孤立无援，工作时间不定，地点变 动，远离亲人
对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境
界。多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以 赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此） 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥20—30%的能力就 可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到80— 90%
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人的五种需要及管理意义
５、自我实现 挑战性、工作晋升、参与决策、认可工作绩效 ４、自尊 重要工作及信息沟通、责任感、个人受尊重、企业明
星 ３、社交 俱乐部、联谊会、稳定的工作团体、和谐的企业文化 ２、安全 安全的工作条件、各种保险、隐私权、低离职率 １、生理 薪金、福利
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成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
一、拟定目标 把目标和自己的人生计划联结在一起 决定明确的目标 清楚描绘出达成目标时的景象 二、建立一定能达成目标的信心 正面性地自我反省 正面性地考虑周围环境 正面性地考虑手段方法
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成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
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优秀医药营销人员品质的评价
对销售工作的态度 技能掌握 自律性 销售会议上的表现 竞赛热情 人际关系 个人的气质、风度、仪表
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优秀医药营销人员的条件
有激情，热忱，热爱营销事业 有扎实的医药基础知识 敢于接受挑战 勇于竞争，善于竞争 精力充沛 有非凡的自信心 强烈的成功动机 坚韧的个性 感同力（从顾客的角度思考问题） 自我趋向力（达成销售的强烈的愿望） 机敏灵活 易于合作（有团队精神）
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区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
H.描绘完成时的喜悦 22.想像自己是如何的满意 23.想像家人是如何的高兴 24.想像周围的人是如何的赞美 I.实际感受完成后的景象 25.以图画、照片将达成后的景象变成“行” 26.用故事将达成后的景象变成“动” 27.宛如已达成似的“行动”
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医药［商业］代表的公关技巧
一、商务礼仪 二、提问一一倾听艺术 三、沟通一一迎合战术 四、如何主持会议 五、如何讲好小课 六、答疑及解决争执 七、对不可避免的缺陷有科学的解答 八、能就某些问题展开深入讨论
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新代表进入公司的发展与提高
1.了解公司并明了公司的各方面情况 2.通晓公司的产品 3.公司的目标顾客及竞争对手 4.懂得销售工作的程序及责任 5.基础推销知识和技巧训练 6.了解国家相关的法规和政策
B.发挥自己的能力
4.确认自己的能力可以发挥
5.确认适合自己的性格
6.确认环境适合发挥
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区分成功与失败的唯一则
二、填写要达成的目标（中、短期目标） D、使目标有可能达成 10.使目标成为实际而可达成的水准 11.减少目标数 12.细分化、逐渐减少以使达成 E、使目标具体化 13.以数字表现 14.决定达成的时限 15.设计能够测定的目标
六、处理异议：将危机转化成良机
七、促成交易：发现成交信号，运用成交的战略和方
法
八、缔结销售以后：处理顾客的怨诉和顾客保持长期
的业务关系
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医药代表制定客户（医生） 目标与访问标准
一、按销售潜力将客户分类 二、明确对客户的销售目标 三、明确对客户的利润目标 四、制定对客户的访问次数 五、对访问时机、长度的制定 六、制定访问报告制度 七、对访问路线的设计 八、充分利用销售时间
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医药代表失败的十五个主要原因
1.无法承受努力的痛苦 2.害怕变化 3.成功无保证 4.当前的环境没改变 5.被情况所惑 6.不懂方法 7.遇到障碍立刻放弃 8.急于想获得成果
9.无法去除坏习惯 10.想做各种事情 11.对能力产生疑问 12.动机不纯 13.不知该使用任何手段 14.每天的目标不定，无计划性 15.无法决定推销工具
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区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
一、在人生中发现“生命价值”（长期目标）
A.确认推销使命
C.写出自己的人生剧本
1.确认对社会的贡献 7.描绘推销人生
2.确认对公司的贡献 8.用自己的想法设计推销人生
3.确认对家人的贡献 9.描写自己、家人、工作三件事
医药销售代表的专业销售技巧
培训教材
2021年1月11日
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医药销售代表的专业销售技巧
一、寻找潜在顾客并转化为顾客、经常顾客
二、接近顾客：开场白、化解排斥（职业化形象、专
家风范）
三、探寻要求：各种提问方式的运用、双向沟通
四、产品陈述：与顾客共同开发特性一一利益
五、推销展示：熟练、正规使用推广工具