太古汇大客户规划
客户档案管理
1、大客户信息收集： 租户———收集———业务员传递———档案管理员———反馈———业务员(公司领导)———服务———租户。 太古汇会根据租户日常提供的信息进行分类，了解他们的经营模式，两者之间达成共识，最后把租户想要的服务提供给租户，从 而达到公司于租户间最好的匹配。
基本态度: 诚实、尊重、谦虚、专业、严谨、守时、守信
基本技巧： 把聪明与正确留给客户 个性化、个人化的关心
每一次接触客户预先设立明确的目标 基本工作内容
基本工作内容 理解客户需求（公司、个人） 发现、确认、把握TCL机会
太古汇销售之基本
人性化的广告语，理解客户需求
我希望你是面对美食时才花心。——美食店 我希望始终如一的你，有一天野一点。——KTV 我希望被电影感动时，身边只有你。——电影院 我希望你只是从我身边溜过，而非错过。——溜冰场 我希望吸引万人视线的你，眼中只有我。——摄影店 我希望陪你走过漫漫人生路，一双鞋怎够。——鞋店 我希望你的魅力不仅来自内在，更有外在。——服装店 我希望在众多时尚新宠中，仍然最爱是我。——数码店 我希望不论我变成什么样，你一样爱我。——形象美容店 我希望酒是让我们陶醉而非迷醉。——公益广告，请勿酒后驾驶 我希望广州的天空像我们的衣服一样蓝。——公益广告，请保持空气清新 再多希望，太古汇也能为您一一实现。
另外，也有不少著名品牌选择了在太古汇设立旗舰店，
除了众多知名时尚品牌入驻太古汇之外，仍有不少第一 次光临广州的餐饮品牌选择了进驻太古汇。
识别大客户之后，获取大客户的步骤主要如下：
获取途径
太古汇大客户获 取途径
内部资源
外部合作
客户主动
太古汇大客户的获取
太古汇资金实力雄厚、知名度高、拥有商业地产的多年经验，市场 基础坚固，已积累了很多高端客户资源，因此获取这些大客户不 是一件难事，只要在电视、报刊杂志、网络等媒介用一些广告作 诱饵，大批客户立刻蜂拥而来 通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接 触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓展新店的
2、人性化的客户管理：
太古汇坚持多方面、多层次了解大客户的情况，如销售员信息、市场反馈、内部消息、以及竞争对手的情况。 注重大客户的亲情化管理，如节假日的问候，新产品上市，销量上升的祝贺等，让顾客知道太古汇一直在关注它。
其次，对风险性大的客户管理，如：经营状况差、遭遇经济波动而无法承担昂贵的租金时，会采取减租的模式。
太古汇大单跟踪
接受租户的管理意见
太古汇接受租户提出的一些管理意见，管理上有什么水准还不够，会让租户直接告诉他们。在管理中太古汇非 常注重三个词汇，第一个要热情、第二个要光顾、第三个要有知识。太古汇对租户这样做，租户就会对太古汇 增加信心，租户会知道太古汇是很关心自己的，从而让租户有热情不断地改进商场的服务。
培养良好的顾客关系
太古汇会与与每一个租户进行会谈，了解他们生意的情况，亏了多少？利润降到了哪种地步？要求租户把每周 的生意情况报给我们，然后对每一个商户做出不同程度的减租，或者不减；这样子可以借助商铺的传扬，让商 铺认为太古汇是合理的业主，从而吸引更多的新的租户主动寻找太古汇。
大客户的维系
大客户的维系
市场租金，招商条件， 销售价格分析
财务试算和项目 整体财务评估
各主力店及目标商 家初步访谈 筛选主力店 并进行详谈
……
卫星图
商圈分析
商圈 等级 商圈 范围 档次 商圈 特色 消费 群体 购物 环境 市级商圈 覆盖天河路、体育东路、体育西路的大型商场和商铺裙楼 中档偏高消费 集购物，娱乐，休闲于一体的现代新型商圈，发展成熟度较高。 区域每天吸引超过80万人次的客流，中等以上收入人群、白领、周边中高档住宅、 游客（辐射至珠三角乃至广东地区居民）。 区域商业设施高度集中，车流人流量大，交通拥挤压力较大，车位停泊十分紧张。 商圈定位为广州中央零售区，进一步确立其广州商业标杆的地位，并对广州整体商业 的影响力不断扩大；
ü 功能区：由一座大型商场、两座甲级写字楼、广州首家文华
东方酒店以及一所文华中心构成； ü 建筑师：该项目由世界知名的建筑公司Arquitectonica设计， 并由太古地产管理。
招商一般流程
全面调查城市商业现状发展趋势 确定市场机会点，初拟业态组合
初拟业态种类的区位及楼层分布
拟定项目 规划方案 拟定主力店及 客户名单
支持的态度。当然，最好能邀请当地有影响的媒体派 记者参加恳谈会。
对大客户专人跟进
视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项 目情况及合作条件，采用每隔2~3天沟通一次的跟踪办法专为跟 进。而且，要重点对目标大客户的管理层进行充分的沟通，加快 其投资决策的步伐。
招商洽谈
招商洽谈是招商工作的实质性部分，确定最后的合作条件，
如果企业想在市场上基业长青或者追求卓越，就 必须培养客户的忠诚度，与客户之间建立一种牢 固的联系。这种联系除了来自业务方面还有情感 的因素，使客户和企业密切相关。客户与企业间 关系越紧密，对企业的利润贡献率就会越大。因 此，维系大客户的情感是十分重要的。
大客户的维系
维系大客户情感的方法有：
1.大客户组织化：成立客户俱乐部为成为会员 的大客户提供各种特制服务，如新产品推广、优 先销售和优惠价格等。通过客户俱乐部的系列活 动，加强大客户营销管理，培养大客户对企业的 忠诚:通过客户的情报反馈系统，了解客户的需求; 通过会员宣传企业的产品和服务。
因此在双方的交流中需要注意以下几个方面：
①了解商家的意图、目的、策略
②相互尊重，平行互利
③把握分寸，有理有节 ④提高洽谈工作的效率 ⑤招商洽谈人员相对稳定、 ⑥注意对外交往中的礼节、禁忌及各国风俗
对外交往的礼节
太古汇定位高端，进驻的品牌很多都是国际，因此涉及到 很多对外交往的礼节、禁忌以及风俗问题。 A 注意对外交往中的礼节 对外招商洽谈人员应了解对外交往的礼节，如迎送礼、会见
礼节、交谈礼节、赴宴礼节、馈赠礼品的礼节、日常交往的
礼节、出席文体活动的礼节、服饰方面的礼节、称呼方面的 礼节，等等。
B 注意对外交往中的禁忌
C、注意对外交往中的凤俗
太古汇
大客户管理
大客户管理
大客户销售之基本
大客户规划
目的 构成 客户档案管理 大单跟踪
大客户销售之基本
基本技能: 询问 聆听 确认客户需求
太古汇大客户识别
太古汇置身天河商圈，主攻高端人群和商务人士，集购
物，娱乐，休闲于一体的城市综合体。所以太古汇的目 标商铺包括 高端服饰、综合服饰、餐饮美食、珠宝配 饰、箱包皮具、文化概念店、精品超市等。
招商情况
共引入了181个品牌。其中，70%为国际品牌，30%为国
内品牌。
而当中至少有70个品牌是第一次进驻广州，
太古汇大客户规划
构成板块
2、公共回廊的无柱设计，人行通道十分宽敞，铺位依两边排开，使得视线到达率很高，既达到琳琅满目的效果，
也利于消费力的引导和铺开。
3、每组手扶电梯从底层到顶层呈剪刀形上下有序排列，以组为单位分多点布置。每个电梯的底部加上了小圆形的 饰灯，既形成了上下错落的艺术美感，又不影响视线的通达，这比万菱汇要好，同时又让消费者知道上下通达 的交通路线在哪，有利于消费力的铺开，这比正佳广场更有序。 4、椭圆的中庭，横贯商场顶层的玻璃天廊是太古汇商场独有的特色。形成舒适、生态、轻松、愉快的购物环境。 此外，太古汇选用的内饰材料的颜色非常柔和：深棕色系的木纹贴纸以及琥珀色石灰石等，加上全场沉稳且不 乏时尚情调的暖色灯光，使人置身于一个现代商业的艺术殿堂中。对客户而言是一种全新的购物体验。对延长 客户的停驻时间有帮助。 5、「方所」多功能体验式书店的引进，极大增加了商场的文化品味和厚重感。对奢侈品卖场是一个另类的阐释， 丰富了商场的内涵。对客流量的增加很有帮助。
◆购物中心和平台花园会定期上演各项艺术表演、文化活动及丰富多彩的宣传展览，务求为租户于其
员工展开无限精彩的视野
太古汇大客户规划
目的
传承集团多年国际化专业经验，把太古汇打造成集休闲娱乐、商
贸活动、文化艺术于一体的华南新地标。
太古汇大客户规划
构成板块
太古汇负2、负1和1层在经营上客群定位明确，每个楼层有对应的客群并据此来选择品牌，从而让每一个楼层都能做 出首层的效果，而且整体的客户面会更广，有效降低了大型商场的经营风险，又保证了经营的档次。 一层大牌云集、声明显赫，定位高端客群。LV、PRADA两家大店面对最旺的天河路，GEAMRI、巴宝莉紧挨两侧 ，DIOR、CHANNEL在中庭过道两旁，万宝龙、HERMARS则靠近停车场。两大奢华级钟表品牌伯爵、BULGARI 也已进驻。 负1、负2层主打时尚品牌，面向坚实的中高端消费人群的基础。其代表品牌包括GUESS、优衣库、CK、ONLY等。 负2层有华润OLE高端超市、深圳顺电。 而且针对各楼层的经营特色，太古汇利用了靠近地铁、公交的优势做出了有针对性的设计，一层留给高端客户，负1 、2层连接地铁、公交，利用不同的人使用不同的交通工具的习惯，按楼层来划分客户、定位和选择品牌。
太古汇销售之基本
基本工作内容
◆由国际著名建筑及设计公司Arquitectonica匠心设计，并由太古地产提供专业的物业管理，太古汇
实属优质品味与时尚生活的标志 ◆太古地产注重租户及其财产的安全，特设精良的中央监控室，每天24小时云做，时刻监察整个物业 ，包括各写字楼保安系统，以及各主要出入口 ◆一支超过300人的专业楼宇管理及技术人员团队随时侯命，确保大楼正常运作；为保障租户的安全 ，大厦会定期举办安全讲座，防火及逃生装备演示、防火演习，以提高各用户的安全意识
功能区图
•指标
•总建筑面积 •商场面积 •酒店 •一座 •写字楼 •二座 •文化中心 •停车场
•规模（平方米）
•约406000 •56000 •30000 •100000 •65000 •52000 •约800个停车位