职责明确化：
各司其职，各事其事，各
负其责，赏罚有度。
监督系统化：
新流程自身具备一定的监督 职能，减少营销系统风险发生的
几率。
•如何进行业务流程优化？ (流程与工具）
1. 产品要货流程
类别 经销商
要货单
N
分公司
财务
综合
销售部
审核
确认
N
N N Y
Y
流程
收款 开单
Y
安排出库
冰箱发放统计表 赊销合同统计表 库存产品日报表 库存产品月盘点 表 库存产品报废申 请单 产品要货运费统 计表 产品贡献统计表 销售费用管理统 计表
业务流程优化的三个阶段：
标准作 业系列 手册
营销系统制定各种标 准化作业手册 指导初期新流程作业 的指导性文件 根本性/彻底性/戏剧性
作业指导文件
作业流程及工具研讨确定
•业务流程优化的原则是什么？
业务流程优化的原则：
• 运作高效化
• 结构扁平化 • 职责明确化
• 监督系统化
运作高效化：
能够灵活处理来自客户的要求和应付
中小型零售终端
有计划拜访客户
黄金地的确定
货架合同
产品规范陈列 定期、不定期检查 检查表 品种 数量 缺货 清洁 占位
5.货架管理流程2：
定期、不定期检查 检查表 品种 数量 缺货 清洁 占位
已占位置保证
货源保证（品种、规 格、数量）
规范陈列保证
货架清 洁
费用支出
做费用帐表回财务
6. 超期帐款处理 /信用额度预警流程：
帐号 电话、传真 邮政编码 帐期
返利 对帐时间 业务人员数量 下属客户数量 KA A B C D 批发市场 其他
单 产品 价
单价
产 品
单价
产品
单 价
产 品
单 价
所附资料复印件：□营业执照
品牌维护员/ 协销员：
□税务登记证
□银行开户证明
□购销合同
销售部经理：
□法人身份 □下属客户明细
客户印鉴：
推广/协销主管：
经销商要货单
工具
发货申请单 产品要货单 特别发货申请单 客户基本资料卡 销售费用管理统计表 产品贡献统计表 客户销售返利一览表 返利请款单 坏帐处理申请单
超期帐款对帐函 超期帐款催款通 知书 客户信用额度预 警单 赊销客户帐龄表 及分表（1、2）
2. 销售计划流程
战略、策略、销售 模式、营销管理
销售部全年销售计划
郊 县 农 村 经 销 商 拜 访
市 区 经 销 商 拜 访
/
8.营销系统人员考评流程：
个人 直接主管 分公司经理 销售部经理
自评 N
考评 N 审核 Y
沟通/面谈 N
Y
审核 Y
信息传递
奖惩/归档
9.分公司经理（主管）路线抽查/协同拜访工作流程：
工作报表中 发现问题 客户抱怨 与投诉 随机
路线抽查并记录结果
Y 权限内
销售部经理审核
超过权限
NO
营销副总 委托代理人签字
NO
NO
4. 经销商合同签订流程2
委托代理人签字 合同签订 内勤签章 交内勤存档
合同执行
顺利 实施
达 成 谅 解
合同执行跟踪
合同结算
交销售部存档
调解
调解不成
法律诉讼
5.货架管理流程1：
陈列标准 制定计划 费用预算
大型零售终端
特殊通路终端
货款缴纳单
品牌维护员/协销员： 填表时间： 支票号：
客户名称
出货时间
结款金额
开票金额
税票号
总计金额 （大写） 结款形式
财务： 出纳： 销售统计：
现金
缴款人：
支票
其他（注明）——————
说明：该表单一式四联。第一联：财务；第二联：出纳；第三联：销售统计；第四联：缴款人。
货款差异调节表
填表பைடு நூலகம்期：
序号
准备
参加晨会
一对一指导
案头工作
当当当上 日日日个 工工工工 作作作作 要重目日 求点标总 及 调结 注 整 意 点
当当当上 日日日个 工工工工 作作作作 要重目日 求点标总 及 调结 注 整 意 点
从了指肯 思解出定 想缺近近 上陷阶阶 和产段段 方生工工 法的作作 上原中的 加因的成 以 缺绩 指 陷 导
△ △ △ △ △ △
客户基本资料卡 客户基本资料变更通知单 出货票领用单 发票领用单 交款单 回款差异调节表 超期帐款对帐函 催款通知书 坏帐处理申请单
销售部 综合办
销售部 销售部 销售部 销售部 销售部
△ △
◆
销售返利一览表 请款单
信用额度预警单
△
★：审批
◆：复审；
营运管理权限表（二）
权 管理内容 主办单 位 协办 单位 品牌 维护 员/协 销员 分 公 司 经 理 ◆ △ ◆ 综 合 办 行 政 助 理 限 计 划 统 计 销 售 财 部 务 经 理 △ ★ ★ 营 销 副 总 ★ 需呈报及签署 的文件、表单 备 注
分公司经理：
客户基本资料变更通知单
客户编 码 日期： 变更内 容 客户名 称 变更日期
填表
原内容
变更后 内容
品牌维护员/ 协销员：
推广/协销主管：
分公司经理： 销 售 部 经 理：
客户印鉴：
发票请领单
编号：
领用人
领用时间
发票号
结款客户
结款金额
出纳
说明：该领用单一式三联。第一联：存根；第二联：出纳；第三联：领用人。
建设一支纪律严明、战 无不胜的销售铁军！
过程管理的核心：
变“人管人”为“系统管 人”，变“人治”为“法制”。
实现“系统管人”的前提：
业务流程优化
如何从新的角度认识流程?
销售－ 目标 市场－ 任务 行政－ 中的 储运－ 一个 财务－ 节点 营业－
•盈利水平 •效率提升 •顾客满意 程度 •减少货款 风险
目标分解到人、日、 经销商、终端
总公司销售指导
分公司每月销售计划
每天对照分解后的 目标督促、检查， 及时发现工作缺陷 每月对目标实施 的结果进行评估
品牌建设
每月销售计划实施
公关活动
每月销售计划结果评估
销售计划调整
根据上月的实 施情况进行目 标修正与调整
3. 经销商选择流程
市场 调查 终端 排摸 电话 询问 客户 介绍 名片
管理内容
主办单 位
协办 单位
品牌 维护 员/协 销员
分 公 司 经 理 ◆ ◆ ◆ ◆ ★ ◆
综 合 办
客户基本资料 的建立与更改 与客户对帐 领用发票 交款 回款金额核对 超期帐款处理 坏帐处理 返利执行 信用控制 △：拟案；
销售部 销售部 销售部
财务 财务 财务 财务 财务 财务 财务 财务 财务
与相关人员面谈沟通肯定成绩，沟 通问题原因及解决方案并达成共识
•实际拜访客户数与记录是否相符 •库存与进货记录与记录是否相符 •产品生动化工作 •价格控制 •客情关系 •促销执行
路线抽查表双方签字并存档 整改行动
建立业务人员工作业绩档案， 每次的资料双方沟通完毕并 签字后存入相关业务人员的 档案，作为业务人员年终考 核的主要依据
销与与相 售内推关 报勤广报 表的主表 数沟管及 据通的报 分 沟告 析 通的 与 填 研 写 究
7.分公司经理日常管理运作流程(下午）：
15:00~19:00
日常管理工作
其 他 相 关 管 理 工 作
协 销 员 路 线 抽 查
协 销 员 协 同 拜 访
品 牌 维 护 员 路 线 抽 查
品 牌 维 护 员 协 同 拜 访
筛选待开发客户 行业圈内调查 考 察 行 销 网 络 结 构 上门了解 税 务 登 记 证
经 济 实 力
信
誉
财 政 状 况
管 理 水 平
营 业 执 照
考察结果报告
分公司经理审核
销售部经理审批 正式洽谈
4. 经销商合同签订流程1
业务员与客户洽谈 据营销公司政策 合同初稿
分公司经理审核
超过权限
NO
财务审核
11.分公司经理（主管）晨会工作流程：
品牌维护员 推广主管 分公司经理
汇报上日工作 上日工作总结 当日工作重点
上日工作个案点评 当日工作要求与注意点
一对一指导 一对一指导
12.分公司经理/主管目标分解工作流程：
• 在有效沟通 与辅导的基 础上进行目 标分解，使 销量目标成 为双方的共 识 销量目标 其他KPI指标 • • • • • • 产品生动化目标 新开客户目标 应收货款目标 餐饮店的开发目标 拜访成功率 户均订货量
按月分解到人
制定KPI 达成规划
按人分解到日
• 协助指导业务人 员制定KPI指标达 成每日行动计划
每日晨会检视上一工作日销量与KPI指标的达成情况并限期整改 目标设定的原则（SMART）： S：具体的 M：可衡量的 R：相关的 T：有时间限制的
A：可达到的
营运管理权限表（一）
权 限 行 政 助 理 计 划 统 计 ◆ ◆ ★ ★ ★ ◆ ◆ ★ ◆ ★ ◆ ◆ ◆ ◆ ★ ◆ ★ ★ ★ ★ 销 售 财 部 务 经 理 ★ 营 销 副 总 需呈报及签署 的文件、表单 备 注
Y&N
财务
销售部经理
Y
N
分公司经理
Y
协销员/品 牌维护员
N
N
客 户
6. 人员岗位变动流程：
个人 新部门
Y
所在部门
销售部
联系
Y/N