论房地产项目开发的前期策划前言房地产策划工作是伴随着房地产业的兴起而发展起来的新兴行业，从事房地产策划工作要求具备相当广泛的房地产业相关知识，以及对未来市场的初步预判等等。

在房地产策划工作的领域内，房地产项目开发的前期策划工作又占据了相当重要的位置，项目开发的前期策划的水平高低，直接影响到未来项目运营的方方面面，甚至可以在很大程度上决定项目开发的最终成败与否。

1 关于前期策划的含义：1.1 策划工作的大致分类：从房地产策划工作的大致方向上来分，可以分为前期策划、销售策划和推广策划。

◆前期策划：房地产项目从最初的项目论证开始，就需要开展一系列前期策划工作。

大致包括：可行性分析、整体开发定位、项目规划方向、主要产品选型，以及初步销售策略、基本形象定位等等工作内容。

前期策划工作需要从宏观领域入手，逐步延伸到项目全方位细节的微观领域，对项目运营的各个方面进行全面界定，在项目运营之初，就必须确定这个项目的整体开发基调。

然后从这一基调出发，指导并且把控后续所有相关工作的整体方向。

◆销售策划：主要指项目进入实际销售阶段的策划工作，应该根据当时当地的实际市场状况，有针对性的制定本项目的营销策略。

大致包括竞品分析、推盘策略、价格策略、销控手段、客户分析等等工作内容。

销售阶段的策划工作内容，一般都需要与项目销售团队的工作进展结合的非常紧密。

销售策划人员提交的工作成果，应该能够指导并推动项目的实际销售进程。

◆推广策划：项目进入入市宣传阶段后，在推广宣传方面需要开展进行专项的系列策划工作。

包括项目形象定位、整体包装策略、系统的推广方案、媒体组合与费用预算等等。

推广策划工作一般与项目协作的广告公司的具体工作内容结合的非常紧密，推广策划的工作成果，应该能够指导广告公司有效推动该项目的宣传攻势。

1.2 前期策划工作的重要性：根据上述各类各阶段策划工作的内容描述，我们可以初步认为：一个项目的前期策划工作成果，将决定项目的整体品质、具体产品、价格标高、形象主题等等重要内容，这些内容经过进一步延伸、衍生和细化，才能成为项目运营的具体各项工作目标，并且继而为此制定各阶段的工作计划，推动各项工作的实际完成。

由此看来，前期策划工作在项目开发运营过程中占据重要的地位。

我们大致可以说，一个开发项目最终运营的成功与否，“前期策划”所起的作用可能要占到50%，后期的“销售策划”大致占到了30%，“推广策划”占了20%。

2 前期策划的主要工作内容：2.1 项目前期策划的主要工作流程：◆第一阶段：可行性研究从最初的评估地块、决定是否拿地开始，就需要前期策划工作团队进行相关地块的可行性分析，得出研究结果以指导具体的土地获取过程。

◆第二阶段：项目研究成功获取开发地块之后，前期策划团队需要对地块的实际情况进行进一步研究，深入的了解和分析影响本地块开发的各项重要因素，真正做到“读懂土地”。

进而对当地市场和地块周边的相关竞争项目进行深入了解，一定要充分了解市场供应情况和客户需求状况，有必要组织专项的市场调查，从而真正做到“读懂市场”。

◆第三阶段：发展定位根据项目自身条件与当时当地的市场状况，有针对性的选准未来本项目开发的市场突破点，找准该项目的市场定位。

整体的项目市场定位还包括客户群定位、产品定位，以及初步的整体形象定位和价格水平定位。

◆第四阶段：规划设计按照最终的综合定位成果，严格指导项目的整体规划和产品设计方案，会同相关各方共同完成该项目的各项设计方案。

◆第五阶段：销售准备项目整体方案和具体产品完全确定后，将根据实际情况安排整个项目的开发周期，并且根据开发周期来安排实际销售周期。

在销售周期正式开始之前，首先要根据当时的市场情况和项目自身素质，决定该项目的整体价格水平，然后可以以此进行初步的经济效益分析。

同时可以根据项目的自身特点和当地市场的接受程度，以及前期的综合形象定位成果，制定该项目的宣传推广主题，编制整体推广方案。

经过上述的前期策划工作流程之后，这个开发项目就可以适时准备，开始正式进入到实质性的市场销售阶段了。

前期策划工作主要流程图示：以下将按照工作流程的主要顺序，依次讨论前期策划的各个相关工作的具体环节。

2.2 第一阶段：可行性研究◆项目可行性研究：是指在投资决策前，对建设项目进行全面的技术经济分析、论证的过程。

项目开发前期所编制的翔实、缜密、完整的可行性研究报告，将成为：项目投资决策的依据：根据可行性研究报告的最终结果，来决定是否对该项目进行投资。

筹集建设资金总量的依据：根据可行性研究报告中的整体开发资金测算结果，来初步制定资金运作计划，合理调动资金投入到项目开发进程中。

开发商与有关各部门商议土地获取条件的依据：根据可行性研究中的开发成本分析结果，与土地出让方洽谈土地价款，并商议合适的土地出让附加条件，达成一致意见后最终签订土地出让合同。

编制下阶段规划设计的依据：可行性研究报告中的总体综合结论，将成为后续相关工作的前提条件和出发点，后续工作将在此基础上不断延展和继续深入，最终得以指导项目的实际规划设计工作。

可行性研究报告的主要内容工作内容简要描述市场分析关注宏观市场，了解区域市场市场预测市场供应预测、市场需求预测、价格变动预测收入、成本、费用预测包括预期的销售收入，以及土地成本、建安成本、市政配套费、管理费、各项税费等等财务评估静态指标：成本利润率、销售利润率动态指标：净现值、内涵报酬率、投资周期盈亏平衡分析盈亏分析的关键是找到盈亏平衡点，即项目达到盈亏平衡状态利润为零的点敏感性分析反应敏感程度的指标是敏感系数敏感系数=目标值的变化百分比/参数值变动的百分比风险评估风险分析又称概率分析，利用概率值来研究不同因素的概率分布，从而对方案的经济效果指标做出某种概率描述，对方案的风险情况做出比较准确的判断一份完整的可行性研究报告，除了综合得出该项目是否可以上马、是否具备开发条件等最终结论外，最重要的就是在整体财务评估的基础上，进行盈亏平衡分析、敏感性分析和风险评估等内容。

这些内容将事先分析未来可能出现的各种影响因素，并且将各种影响因素可能造成的影响程度进行充分的评估。

换个角度来说，一个项目的“可行性研究报告”，首先应该是一份“不可行”的研究报告，只有把所有的、跟项目开发相关的、各种不利因素全都考虑进去，并且充分评估其不利影响的严重后果之后，如果最终得到的测算结果，表明该项目依然是能够获取正常盈利的、具备正常开发条件的，那么这个项目才是一个真正“可行”的项目。

那么未来在该项目开发的现实进程中，即使遇到了这样那样的各种实际困难，也应该是在事先所评估的各种风险范围之内的，因而项目整体开发的经营风险也将是可控的，经营者对于可能出现的各种风险，也应该可以做到心中有数、事先防范。

2.3 第二阶段：项目研究项目研究主要分为两个主要部分，一是要读懂这块待开发的土地，二是研究该项目所面临的市场环境。

◆读懂土地：研究待开发地块的现状，预判未来可能的发展方向。

主要包括：地理位置与交通状况：详细考察待开发地块与城市主体之间的的相对位置关系，以及各种交通条件的通达程度。

这将在很大程度上决定本地块未来的发展潜能。

板块分析：该地块所处的局部板块（建筑组团），与周边相邻的几个主要板块之间的相互联系，以及各自的功能区别。

如果可能的话，还应尽量判别一下各个板块的主要人口构成情况。

这些分析结果，也将在很大程度上决定本地块未来的发展方向。

现有自身条件：有很多地块的开发方向，是要收到多种现实条件的制约的。

我们必须认真的分析各种制约条件，比如来自当地政府的制约因素、来自本地市场的制约因素、来自当地人文方面的制约因素等等。

这些现实存在的制约条件，极大的限定了待开发地块可能的发展方向。

地块swot分析：定性分析待开发地块的各项优势、劣势、机会与威胁等等影响未来项目运作的客观因素。

◆研究市场：宏观经济状况：包括：国家宏观经济运行情况，以及经济政策走向。

综合整体运行现状以及预期的未来政策走向，尽可能对未来2～3年内整体经济的走势进行初步分析，并力求得出一些基本判断结论。

以便从宏观经济运行周期的角度，对项目运作提出策略性的指导建议。

房地产市场状况：全国房地产市场运行状况；本地房地产市场当年的销售情况；本地房地产市场近3～5年内的运行趋势，包括主要房产类别各自的销售总量、销售价格的变化趋势；本地针对房地产开发的政策环境如何，等等。

竞争态势研究：着重了解相邻板块主要房地产开发项目的产品种类、推售节奏、价格水平、以及竞争优势所在。

为此有必要进行一次详尽的市场调研，以详尽调研表格或数据库的形式，对各个相关项目进行普遍的调查了解。

对于重点关注的项目，还应开始建立项目跟踪制度，实时了解重点楼盘的重大营销动作，掌握他们的实际运作进程。

对市场进行充分了解之后，才能够对自身项目在未来的市场竞争中，可能占据的市场地位有一个清醒的认识。

2.4 第三阶段：项目发展方向以及整体定位：◆地块发展价值综合判研：根据地块实际情况以及当前的市场状况，综合分析本地块发展的核心价值所在。

◆项目发展方向判定：根据地块价值判研结果，初步筛选确定本项目未来的主要发展方向，决定将要建设的物业类型（商用物业或住宅物业等），或者综合性项目中各类物业的大致配比，以及大致的物业建设标准、产品档次等。

项目发展方向的判定一般需要考虑两条原则：原则一：项目经营收益最大化；原则二：项目经营风险最小化。

这两条原则在各种不同的市场条件下均可适用，但一般在市场走势良好的时候更多的考虑原则一，在市场不够景气的时候需要更多的考虑到原则二。

当市场前景不够明朗的时候，就需要综合考虑收益性与风险性的辨正关系，做好相应的经营策略方面的准备工作，可能需要提前准备多套经营方案，以备不时之需。

◆确定项目整体定位：综合考量各项相关因素，初步预判未来2～3年本地房地产市场的发展趋势，在此基础上，整合提出该项目的整体市场定位。

一个项目的整体市场定位，首先必须具备可实施性，其次应该具备一定的超前性，然后还应具备一定的可调整性，以面对可能出现的市场风险。

项目整体定位结果，是项目运作前期前期工作中最为重要的工作成果，它将决定该项目发展运营的整体方向，指导后续的规划设计工作和推广销售工作等等。

因此可以说，一个项目整体定位的准确与否，在很大程度上将影响到这个项目最终的经营成败。

◆项目定位进一步细分：得出整体项目定位后，还应进一步详细拆分，将总体定位细化到项目界定的各个主要因素上，以便具体落实、指导后续工作。

一般包括：客户群定位：找准未来的目标客户群体，锁定本项目未来的销售对象，此后的所有营销工作都将针对这些目标客户群体的实际需求来开展。

产品定位和项目档次定位：对项目的产品设置进行总体界定，这将决定项目建设的标准和整体档次，开始构建该项目的各项物理属性。