招生方案
招生工作是一个集学校宣传、渠道构架；成本预算控制；团队组
建与激励；招生咨询接待服务为一体的综合工作。

所以在工作的各个环节要求协同一致，宣传口径高度统一，招生渠道构架合理，招生团
队激励体制科学有效，成本预算控制精确并贴合实际。

同时还要建立一支专业的咨询服务人员，为考生及家长提供周到
体贴的招生咨询服务。

只有这样招生工作才能确保完成既定目标。

我目前参考多所西安院校招生方案，根据我对学院初步情况的了解，
制订大体招生方案如下：（以后工作中可做部分调整）
具体从总体招生宣传形式和具体招生工作实施流程两个方面
一、招生宣传形式
1、招生团队人力宣传（目前有些学校只用这一种招生方式）
是目前最主要的宣传方式，招生中有几次学生聚集期如：看考场、中
考、高考、填报志愿、到校看分、补录等时期，在大学高中学校的门
口，发单页做单页宣传，寻找目标客户面对面交流，效果明显；或
在前期宣传时深入学校班级宣传，也会起到良好效果。

2、组织各地区咨询报告会
由教务骨干和招生办骨干组成 3 都 5 个咨询报告团队，深入到各生源重地组织开展咨询报告会。

特点：目标群体明确，效果明显。

3、各类教育咨询展会
各地大型教育咨询展会一般都有当地教育主管部门组织，也有的规模不大，可视情况参加，效果一般。

4、学院网站建设，
学校网站已经逐渐成为主要的招生宣传方式之一。

根据以往经验90%以上的学生在初次知道学院后会通过登陆学院网站做进一步了解。

网站的建立要充实精美。

内容应和招生老师宣传高度统一；并有在线咨询系统，对于访客可以进行在线咨询。

5、电视报纸
主要起形象宣传的作用，建议根据经费预算投放省级主流媒体和家长关
注度高的时段，如：河南电视台的高考栏目，大河报报考指南专版。

6、网络搜索引擎推广
现在各大民办院校常用的搜索引擎包括百度谷歌。

可根据学校的
定位设定关键字和搜索区域。

用搜索引擎的注意点。

一定要设定好区域比
如招生只在河南，就要在区域设定里设定河南。

如果对于区域设定不管不
问的话，搜索系统就会默认为全国，就会浪费点击金额。

比
如海南，青海基本上很少有到内地学习的，设定了是没有用的。

设定关键字的时候也要注意。

比如关键字的价格和排名，设定的价格要对
照排名来设定。

比如：设定郑州经济学院，这个关键词，最低的起价
是 0.6 元，这个关键词排在第 16 位。

设定 2.00 元以后关注一下排名，如果是第三位，那么就调低一下看看。

比如：如果价格调到1.60 还是第三位，调到 1.59 就第四位了，那么你的最终
价格就是 1.60 。

还有关键字要多设定，设定的时候也要看价格。

因为
人的搜索习惯是不一样的，如果顾客点击了你的关键字那么就进入了你
的学院网站。

7、合作网站推广
有许多教育网站，也就是招生代理的网站。

很多都是免费的，在上面
可以发表一些本校的课程，和相关的课程开课计划学费等。

比如神州
学习网、培训通等等。

这些网站在百度、谷歌等搜索引擎可以搜到。

通过这些网站可以找到自己学校的概况和课程，有利于招生。

当然效果最好的是投资一些主流和年轻人关注度高的网站如：腾讯
QQ页面链接等。

8、招生代理的系统建设
建立庞大有效的招生代理系统，在各校设置招生代理老师或有志参加
招生的学生或吸纳有资源的社会人士、中介机构。

只要架构合理激励到
位，各系统人员会自动宣传，效果明显。

9、重视论坛帖子的宣传
一定要重视论坛帖子的威力，这是学生获取院校信息的交流平台，以
往经验总结：一些负面言论的帖子对招生工作的影响巨大。

要组织专职人员，随时关注有关学院的言论，在一些论坛或者一些知名的问答网站如：百度知
道、天涯问题、雅虎口碑等发一些学校的正面帖子，同时要及时联系管理员删除或屏蔽不良言论。

二、具体实施流程：
1、前期总体招生任务和宣传方案制定（此项工作应在2011 年3月中旬前完毕）
包括年度招生目标1000 人，经费预算生均成本3500元/人；宣传总体预算方案可按照《招生宣传预算及实施方案》执行，指导原则不做
分散投资宣传，集中投放对客户最有效媒体，将人力团队宣传和主流
媒体宣传结合，化最少钱取得最大效果。

2、招生团队人员渠道构架和激励制度的建立（此项工作应在2011
年 3 月中旬前完毕）
目前最科学有效的人员构架是招办主任——大区负责——市级负责
——县级负责四级承包制。

根据我院具体招生目标相应的人员构架应该为：招办主任 1 名副主任或
大区主管 6—— 12 名，普通招生老师 80 —— 100 人，大区和县市一共设
点 80—— 120 个。

（每招生点 3 个月经费总共控制在 1 万—
—1.8 万之间）
招办主任作为一级承包，其工资和招生奖励完全和招生业绩挂钩。

如：
生均成本 3500 元/人，通过招办主任的努力3200 元/人便完成当年任务，
那么剩余 300 元乘以所招人数可直接奖励给招办主任。

招办主任只对学
院负责方便管理。

以此类推，大区对招办主任负责；市级对
县级负责；县级也可以发展当地招生代理。

在这个构架体系上，各级
的工资利益均和业绩挂钩，同时也会在努力提高业绩的同时也会自
己努力控制生均成本。

实施原则和特点：任务明确；风险共担，利益共享；激励效果明显。

具体操作可制定《招生业绩激励政策》和《招生渠道设点办法》。

3、招生人员招聘和培训（此项工作应在2011 年 4 月 10 日前完毕）招生人员组织结构以学院现有员工和有经验的招生团队加社会招聘
组成。

培训为招生工作中比较重要一环，通过培训使得所有招生人员在短时
间内对招生工作深入了解，形象和宣传口径保持高度统一，招生运作能力得到显著提高，有利于提高以后招生工作效率。

培训内容包括：《学院概况宣传》《团队组织与激励》《如何设点开展
招生工作》《如何与家长学生沟通》《报名和通知书的发放》《如何组织学生到校报到》等和招生相关内容。

4、前期宣传（2011 年 4 月 10 —— 2011 年 4 月 20 日）
在招生队伍组建完毕，培训结束后，将按区域进行一次大规模系统化
的人力宣传。

形式：以进校宣传为主，其他宣传手段为辅，对目标客户进行首次宣
传并填写学生信息调查表.
目的；使家长学生初步了解学院情况，对学院有初步印象，填写信息
调查表方便以后回访。

5、招生中期的管理(2011 年 5 月 21 日－ 2011 年 9 月 5 日)
招生中期是招生工作竞争最激烈的时候，各个网点全部架构到位，各环节工作正常运转。

这时候招生体系中每一个人应该发挥自己的最大
作用。

各大区负责人应该加大对本区域各网点的指导和宣传力度。

招办主任应随时巡查各大区域招生网点情况，关注招生业绩进度，根据情况调整网点取舍，控制经费。

并对突发情况做出合理判断和处置。

6、招生后期学生报道的接待和安排(2011 年 8 月 15 日－ 2011 年 9 月5日)
这一时期是招生工作开花结果的时候，也是比较重要阶段，各招生网
点老师应妥善安排学生到校报名，并时刻与校招办的接待团队保持信
息沟通。

学院的接待咨询团队应该高效细致体贴的安排学生的报名、
缴费、食宿、军训事宜，并对于特殊情况应合理处置，使家长学生满
意。

具体可制定《招生接待咨询标准流程》使接待流程专业制度化。

7、维持学生稳定和防止流失
在学生报名后，会有一部分学生对于院校环境师资等有些负面想法，
情绪产生波动。

这一时期的重点工作是维持学生稳定和防止流失。

具体办法是招生人员在招生工作结束后参与学生管理，根据招生业绩安
排到各科室或担当班主任辅导员，对自己所招学生的稳定负责。

8、招生经费和奖金核算
在学生稳定并缴清全年学费后，学院应及时核算招生经费并发放应得奖
金。

学生流失或未缴清全年学费不计入奖金核算。

具体操作参照《招生奖金核算发放办法》。

9、招生人员的工作安排
招生工作结束后，对于招生人员合理的工作安排，才能保证招生团队
的稳定，留住精英骨干，为来年招生工作的可持续发展打下的基础。

原
则：工作岗位待遇和招生业绩挂钩, 根据招生业绩招生人员可由市场机制淘汰 40% —— 60% ，剩余可视情况安排各科室或班主任辅导员。

具体可参照《招生业绩激励政策》其中的《工作安排政策》。

附：。