3、夯实定价基础
银行类别 大型商业银行
股份制银行 小型银行
FTP建设
全额资金计价管理模式，逐笔 匹配资金的成本和收益。 资金全额集中管理，内部资金 管理系统主要依靠外购。
差额资金管理模式
FTP应用
计价结果直接入账核算，并体现在分支 机构的经营绩效中。
定价核算结果用于经营单位利润考核。
用于上存资金、二级准备金、备付金等， 缺少定价模型及信息系统支持。
谈话的力量
肩并肩工作创造一个繁荣的社区
The power of a conversation
Working side by side to create a thriving community
三、富国银行的启示
“战略”启示：以人为本，勇于创新，强化经营特色
以人为本 社区银行，邻居、对门；
可为留住一名员工而单独设立一个网点。 交叉销售: 6.29
一、富国银行的表现
（一）持续增长，社区小行终成全球巨头
富国银行与行业平均近二十年盈利能力比较
2010 富国银行 ROA 行业平均 富国VS行业 富国银行 ROE 行业平均 富国VS行业 2011 五年平均 十年平均 十五年平均 二十年平均 1.02% 0.52% 96% 11.09% 4.88% 127% 1.37% 1.03% 33% 15.29% 10.71% 43% 1.42% 1.17% 21% 15.31% 12.86% 19% 1.48% 1.24% 19% 17.26% 14.26% 21%
“战略”启示：以人为本，勇于创新，强化经营特色；
“管理”启示：科技领先，风险量化，艺高方显人胆大！
三、富国银行的启示
“核心”启示：安分守己，精耕细作，立于不败之地
坚守服务实体经济的银行业本质
“不清楚不做”
不断夯实社区银行业务
零售业务
小微企业 贷款
Branch: 支行 Store:商店
三、富国银行的启示
三、富国银行的启示
“管理”启示：科技领先，风险量化，艺高方显人胆大
2、优选定价方法
银行类别 贷款 存款
南京银行、兴业银行等少数商 业银行，根据存款期限、客户 结构等采取了更加精细的定价 策略。 大多将短期定期 例如，在2012年6月、7月人民 存款利率上浮到 币存款利率浮动区间扩大后的 顶，两年及以上 一段时间里，南京银行仅对20 定期存款则执行 万元以上的2年期、3年期和5 基准利率 年期存款上浮到顶。 部分外资银行则在分金额、分 上浮到顶，执行 客户差别定价的基础上，下浮 基准利率的1.1倍 了长期定期存款利率。
1980年9月-1986年9月，富国银行股价出现大幅波动
一、富国银行的表现
（三）股价：虽有短期波动，但长期稳健增长
1982年到2012年 富国银行股价上涨超过33倍
一、富国银行的表现
（三）股价：虽有短期波动，但长期稳健增长
一、富国银行的表现
（三）股价：虽有短期波动，但长期稳健增长
纽约梅隆银行（Bank of New York Mellon Corp）
利率市场化下的
大赢家
——富国银行
计划财务部 王恩山
目录
一、富国银行的表现 二、富国银行的措施 三、富国银行的启示
一、富国银行的表现
（一）持续增长，社区小行终成全球巨头
利率市场化期间，富国银行总资产稳步增长
一、富国银行的表现
（一）持续增长，社区小行终成全球巨头
美国四大行与中国四大行基本情况
（单位：亿美元，%；The Banker 2012年公布，2011年数据）
终身关系（lifelong relationships） 80 500
三、富国银行的启示
“管理”启示：科技领先，风险量化，艺高方显人胆大
每年：500万到700万美元
富国银行高级副总裁刘建民：一是适合市场需求的金融产品； 二是科学化数量化的市场营销；三是科学化数量化的信用风险 管理；四是科学化数量化的客户管理。
风险计量系统 （经济资本） 盈利分析系统 （管理会计）
让业务 清楚
不清楚不做
三、富国银行的启示
有志者事竟成
上海 银行
成都
江苏
Yes, we can!
哈尔 滨
北京 银行 宁波 银行
徽商
吉林
包商
盛京
天津
利率市场化之舟
谢谢！
业务模式创新：信贷工厂
零售化：将“企业通”客户定位为个人信贷市场下的特殊细分市场，而非普通 的企业客户； 标准化：贷款申请、额度核定、贷款审核、贷款定价和贷款管理等均通过系统 化、模型化； 集约化：集中处理，不设专门的客户经理。申请可通过邮件、电话、网络等多 渠道。
二、富国银行的措施
2、流程改进
传统程序 通过分行或信贷官员进行申请 需提供报税表、财务报表 贷款人对申请进行仔细审核 需进行年度审核 通常需要担保物 在企业贷款系统中簿记 要求很低的贷款损失 新程序 通过邮件、电话或分行进行申请常青的” 无担保 在个人贷款系统中簿记 由于定价较高，可以允许较高的贷款损失
1.01% 1.26% 0.64% 0.92% 58% 37%
10.45% 12.03% 5.90% 8.21% 77% 47%
注：行业统计范围为美国主要商业银行，包括：BAC(美国银行），BBT银行、 FTTB(五三银行）、KEY、 PNC、STI、USB(美国合众银行）和WFC（美国银行）。
一、富国银行的表现
（二）化“危”为“机”，在危机中成长
600 550 500 450 400 350 300 250 200 150 100 50 0 1970 1972 1974 1976 1978 1980 1982 1984 1986 1988 1990 1992 1994 1996 1998 2000 2002 2004 2006 2008 2010 2012
1、有所为：增加利率敏感性资产，谋求高利息收入
二、富国银行的措施
2、有所为：发展中间业务，非利息收入占比增加
利率市场化后期，非息收入增速高于利率收入增速
二、富国银行的措施
3、有所为：充分利用非存款性的资金来源 1971年富国银行的贷存比仅为70%，到1985年上升到最高126%，随后下 降到1990年的114%。在1973—1986年利率市场化改革期间，贷存比上升 32%，年均上升2.3个百分点，上升速度很快。
二、富国银行的措施
3、交叉销售
富国银行单位零售客户销售金融产品数（按时间）
二、富国银行的措施
4、行为评分 动态监控小微企业借款人的信用状况及其变化。 数据来源：个人征信机构的信用信息 小微企业贷款数据 银行存款账户数据 评分用途：贷款定价 授信额度 账户关闭 交叉销售
三、富国银行的启示
“核心”启示：安分守己，精耕细作，立于不败之地；
资产负债管理委员会或联社理事会是 利率定价最高决策机构，贷款审查委 员会为贷款利率定价和领导的决策机 构。
制定利率管理办法、 仅制定了贷款定价管理办法，制度建 贷款定价指引，管 设有待加强。 理办法相对健全。
管理 集中管理，分级分类授权，矩阵式管理。 方式
管理模式多样化：农村信用社实行统 采取统一管理、分 一定价；小型银行对贷款收益率进行 级授权，条块结合 监测，并纳入经营目标责任制考核， 的管理模式。 不规定具体的定价内容，逐笔或分类 确定贷款定价的实际执行利率。
利率市场化期间，富国银行贷存比稳步提高
二、富国银行的措施
（一）整体应对措施
4、有所不为：收缩业务网络，关闭海外分支
二、富国银行的措施
（二）小微企业业务创新
成本高
风险大
二、富国银行的措施
1、客户细分 分类进行盈利分析：十大类：加工作坊、初创企业、家庭工厂、个体创 业者、无利润企业、服务性小微企业、一般利润企业、科技型企业、高 速成长企业和现金牛企业。结果发现，传统信贷模式下，前6类不赚钱。 深入分析客户特征：大多并非初创。经营年限超过10年的占74%。于是 定位于年销售收入200万美元以下、雇员在0-19个的，且具备一定经营 年限的小微企业。占小企业总数的95%，开发“企业通”系列产品。
卡夫食品公司（Kraft Foods Inc.）
通用动力公司（General Dynamics Corp） 阿彻丹尼尔斯米德兰公司（Archer-Daniels Midland Company)
二、富国银行的措施
（一）整体应对措施
有所为有所不为
（二）小微企业业务创新
二、富国银行的措施
（一）整体应对措施
242 96 345 261 1,174 1,077 912 798 1,707 1,033 672 1,089 1,707 1,099
发生额 1,112 159
平均执 5.60% 4.00% 3.63% 3.62% 3.64% 3.74% 3.91% 3.95% 4.36% 4.60% 5.30% 5.62% 5.82% 5.89% 5.75% 5.74% 行利率
2012上半年，累计协议存款3895亿元，5.8%；5.5%----4.75%
三、富国银行的启示
“管理”启示：科技领先，风险量化，艺高方显人胆大
1、强化定价机制建设
项 目 大型商业银行 份制商业银行
建立了资产负债管 理委员会 （ALCO）、计划 财务部门为核心的 利率定价管理组织 体系。
小型银行
总行高管层委员会是全行利率管理最高决 策机构、具体由资产负债管理、财务管理 组织 等综合部门牵头管理全行定价工作；分行 建设 资产负债、财务管理部门是分行履行利率 定价管理职责的具体执行部门，各级业务 部门在授权范围内具体实施。 制度 制定统一的利率管理办法、贷款定价管理 建设 办法，制度比较健全。
以风险定价为原则，主要内容 大型商业 采取资金成本定价、运营成本、 仅对短期定期存 税收成本、风险成本和资本回 款利率适当上浮 银行 报的加成法