本篇是本书的核心内容，主要是针对商业谈判和交易工作者的自我培训，从内心的精神状态，表面的气质炼化，能使思维言谈锐利超群的知识储备等方面重点修炼，打造卓尔不群的商业谈判精英！第12章说服的力量在于自信和激情世界行销大师陈安之在《超级行销》中曾说：“态度决定一切，技巧和能力决定胜负。

”不同的心态，就决定了不同的人生和结局。

一个人的思想是起源于他本人的意念，也就是说你有怎样的意念，便有怎样的思想；你有怎样的思想，便有怎样的性格；你有怎样的性格，就会有怎样的态度；你有怎样的态度，就会有怎样的行为方式，而行为方式又决定了你能不能成功。

营销是一项既须历经磨练，又颇费心智，同时又极富挑战性的工作，它除了要求营销人员“走千山万水，说千言万语，吃千辛万苦”外，更要求营销人员必须具备较强的心理素质。

有了良好的心理素质并不见得会“赢”，但会“赢”的营销人员一定具备良好的心理素质。

为了使自己拥有良好心态，有必要进行自我激励或参加一些培训。

现在社会上的各种培训层出不穷，我们以前并不熟知的各种培训大师纷纷登场献艺，确切地说，有些培训可能华而不实，他们所讲到的也只是我们平常所知道的一些知识。

但是，不要因为这个顾虑而不去听，也许你什么实际的业务技巧也学不到，但是作为心理上的激励还是有必要的，这个作用是隐秘性的，你不一定觉察得到，所以你大可以一边骂着一边去听课——只要你自己的头脑是清醒的，不被华丽、霸气的语言所迷惑，能理解到培训的实质——究竟是培训你的心态还是培训你的业务技巧！一个值得注意的问题我们也许熟视无睹，但是作为负责任的业务员，你还是要认识到这个问题的重要性，就是你的业务知识90％都是来源于你自己的，源于你自己的学习——迫于业绩的压力你不得不去学，当你明白了这个道理，就要化被动为主动，自动自发地去学习。

学习也是要有技巧的，一个重要的技巧就是针对你工作中不能解决的问题去学习，还有就是不要只是想着从客户那里能攫取更多的钱，还要学习如何为客户省钱的知识，比如如何合理避税、减税，矫正建筑面积和实际面积的分界，如何选择价廉物美的产品、服务等。

这些知识的获取能为你赢得更多的订单和客户。

摘取自信的金苹果在西方神话里，金苹果有着神奇的魔力，它能让得到它的人拥有无穷的力量，从而完成任何艰难的任务。

其实，在我们每个人的内心，都有一个金苹果，那就是乐观自信的心理习惯。

你的成就的大小，永远不会超出于你的自信心的大小！拿破仑的军队决不会越过阿尔卑斯山，假使拿破仑自己以为此事太难。

同样，在你的一生中，你也决不可能成就伟业，假使对于自己的能力心存重大怀疑，或不自信。

拿破仑就有一个金苹果，而且能说服他的军队战无不胜。

据说，要想说服别人，首先自己必须要有坚定的自信心，始终相信自己能够做成任何要做的事，能够说服任何要说服的人。

只有拥有必胜信心的人，才能无往不利；只有说什么就做什么，相信自己一定能够成功的人，才能达到目的。

只要拿破仑一亲临战场，士兵的战斗力量就像充足了气的皮球似的，立刻增加一倍。

这话并不夸张，军队的战斗力，本来就和将帅紧密相连。

将强则兵强，将弱则兵弱。

如果统领军队的将帅显露出疑惧慌张，则全军必陷于混乱与军心动摇之中；如果将帅充满自信，则可增强部下英勇杀敌的勇气。

业务员这个职业面对的诱惑很多，但遭遇的拒绝和冷眼也最多。

因此，不是每一个营销人员都能够“横眉冷对”失败，进而获得成功的。

它需要坚强的意志，充足的自信。

曾经有这样的一个故事：有一个小男孩，有一次在田埂间看到一只瞪眼的青蛙，就调皮地向青蛙的眼睑撒了一泡尿，却发现青蛙非但没有将眼睑闭起来，而且还一直张眼瞪着。

长大后，他成了一个推销员，当遇到客户的拒绝时，他每每便想到那只被尿浇也不闭眼的青蛙。

用“青蛙法则”来对待客户，客户的拒绝犹如尿撒在青蛙的眼睑，要逆来顺受，张眼面对客户去倾听，不必惊慌失措，这位推销员就是后来荣获日本日产汽车16年销售冠军的奥城良治。

每个推销员都想在营销界干出一番惊人的业绩，但是一定要具有面对失败坦然自如的积极自信的态度，千万不可一遇挫折便落荒而逃，否则，你永远与成功无缘。

让一切“不可能”成为“可能”有许多业务员，一旦稍受挫折，便心灰意冷，提不起精神。

他们以为自己的运气正在与他们作对，再挣扎也没有用。

其实只要你稍加留心，就可以发现不少成功的人都曾经失败过，甚至于破过产，但因他们有勇气、有决心，始终没有彻底倒下，而是更加努力地工作，希望恢复过来。

要想说服别人，非始终保住自己的自信心不可。

无论遭遇怎样的挫折，也不要意志消沉。

一个人如果老是拿不定主意，畏畏缩缩地做事，无异于拦住了自己的前途，这好像浮在水面的死鱼，任凭水势东飘西荡一般。

而一条活鱼，则能够逆着急流，直冲而上。

在某公司，有一位仁兄，每逢公司做出决议时，他总是说：“这不可能，我们做不到！”久而久之，大家便送他一个绰号叫“一言居士”。

有一次，公司计划争取一个意义重大的客户，这关系到一项收益极高却风险很大的买卖。

为了说服这个大客户，公司的经营者动用一切力量，为此伤透脑筋、举棋不定。

在讨论此决议时，一言居士依然以他一贯的作风，摆出学者的姿态开口说道：“暂且少安毋躁，让我们先来考虑这份计划的困难吧！”“你为何总强调困难，而不想办法实施它呢？”一位业绩卓越的同事问道。

“因为……”一言居士回答，“凡事都应该做最坏的打算，并应考虑现实的问题。

现在这位大客户十分固执，我们根本无法说服他。

请问你将以什么样的态度去面对客户的冷淡与拒绝呢？”一个人有了信心，就没有做不成的事。

卢梭说：“自信心对于一个人的事业简直是奇迹，有了它，你的才智就可以取之不尽。

一个没有自信心的人，无论有多么大的才能，也不会有成功的机会。

”同事毫不犹豫地回答说：“当然是充满信心地去说服他。

”一言居士反驳道：“这件事恐怕是知易行难，不像你说的那么轻松简单吧？你说要将他说服，可这不可能，我们根本做不到！”同事从容不迫地说：“我可以告诉你——只要有充分的信心和勇气，就没有说服不了的人。

如果你真的想知道怎样才能办到，我现在就可以展示给你看……”随后，他从口袋里取出一张卡片交给一言居士，并且说道：“请你读一读它吧！那就是我的方法，是我从生活中的亲身体验里得到的。

”一言居士拿起卡片，以疑惑而好奇的神情默读着。

“请大声地读出来吧！”那人说道。

一言居士半信半疑地读道：“虔诚的信仰给了我无比的力量——凡事都能做到。

”同事把卡片收回，放入口袋中，同时带着肯定的口吻表示：“我曾遭遇过很多困难，那句话的确具有实际的力量。

运用它，任何障碍都能消除。

”大家都明白了他的意思，而他巨大的信心，也感染了每个人。

于是再也没有人说消极的话了。

后来，他们将这句话纳入心中，并付诸实行。

尽管现实中存有无数的困难和危险，但是他们依然成功地完成了预期的目标。

业务员将如何建立自信建立自信方法有很多，比如，你可以记住、理解并时常重复着说：“我是最棒的，我一定能说服任何人！”这是自我暗示的一种形式，是取得成功的一句自我激励语。

让我们来看看“英语狂人”李阳是怎样建立自信，并改变自己的世界的。

李阳原本性格封闭，最不爱当众说话，但内心又渴望自己能当众说话。

为了改变自己的世界，他决定用英语挑战自我。

他的激励语与众不同：“Ienjoylosingface（我热爱丢脸）！”现在看来，李阳的成功秘诀正是不怕丢脸！他说：“成功人的常态在普通人看来就是变态。

”为了战胜不敢当众讲话的自卑感，李阳把自己的学习心得写成40多页的演讲稿，要在全校大声演讲。

他让同学贴出海报，说有一个叫李阳的小子要开一个英语学习讲座。

那天晚上，用李阳的话说是“紧张得想呕吐”。

可他还是登上了讲台，气喘吁吁地完成了演讲。

想不到，这次演讲居然一举成功了！此后，他又走出校园进行了几十场演讲，一下子成了校园名人！你是否相信自己的能力呢？如果你的回答是否定的，那你将无法获得真正的成功，更不可能得到真正的幸福。

因为健全的自信往自信不光是一种精神面貌，更是整个人生观与心理状态的展现。

心态对于一个人的自信来说是很重要的，要建立自信必须先在内心中有一种观念，而且需要你毫不松懈地进行自我训练。

也许你会认为自己性格很懦弱，怎么也难以成为一个开朗活泼的人。

但是，你不必担心，只要你调整好自己的心态，就可以改变那样的性格。

往是导致成功的关键，而自卑感和无能感却常常是达到目标或希望的障碍；与此相应，自信会帮助你发挥更大的潜能，以实现愿望。

威廉·丹福斯是一个有病的孩子，他对此很自卑。

他的小学老师鼓励他改变自己的世界，并对他说：“我激励你，你一定会成为学校里最健康的孩子！”从此，“我激励你”便成了威廉·丹福斯一生自我激励的语句。

后来，他果真变成了学校中最健康的孩子，并将这种健康一直保持了下去。

在他漫长的事业中，绝未因病而损失一天。

他在85岁逝世之前，帮助了数以千计的青年获得良好的健康，他还帮助他们立志高尚，做事刚勇，服务谦逊。

“我激励你”说服他建立了美国最大的公司之一——若尔斯通·培里拉公司；“我激励你”说服他从事创造性的思考，把负债转化为资产；“我激励你”说服他组织美国青年基金会——它的目的是训练男女青年独立生活的能力。

“我激励你”说服他写了一本书，名叫《我激励你》。

今天，这本书正在说服人们把这个世界改造为更好的住所。

善于学习的归零心态现在的市场千变万化，企业的发展也日新月异，作为优秀的业务员要想永立潮头，把握时代的脉搏，不被残酷严峻的市场局势所淘汰，就必须具备一种学习的心态。

学习完全是一种自主的活动，你可以去学自己想学的知识。

也就是说，你觉得什么对你有用，你才去学；而对你没用的知识，你就不会去浪费自己的时间。

而这，更有利于你在某一方面取得很快的进步。

大家都知道世界球王贝利，在他的足球职业生涯中，参加了1363场比赛，共踢进了1281个球，并创下了一个球员在一场比赛中射进8个球的记录，当他个人进球记录满1000个时，有人问他：“您哪一个球踢得最好？”贝利笑了，意味深长地说：“下一个。

”他的回答含蓄幽默、耐人寻味，像他的才艺一样精彩。

贝利成功的秘诀就是把每一次的进球，都“空杯归零”，看做新的开始，不断学习、不断提高，征服了一个又一个的高峰。

其实，学习什么时候都不会晚，晚的只是你的决心。

一般而言，学习的方式可以有以下几种：1.独立式学习所谓独立式学习，就是你要独立完成一项具有挑战性的工作。

当工作中遇到困难的时候，你得自己去想办法，拿出一些具有创造性的解决方案。

这对于培养你独立思考和创造的能力都是很有好处的。

这种学习方式，可以促进你为独立完成工作去学习新的技能，迎接更大的挑战。

2.贴身式学习你可以在同事中找一个“师傅”，然后观察“师傅”是如何工作的，并从中学到一些新技能。

在这种方式下，你就如同“师傅”的影子。

3.开放式学习这主要指业余时间的学习，你可以自由地选择学习的时间和学习的内容。