销售过程中的说服技巧
一、了解客户的购买价值观 发掘客户需求，首先要了解客户的购买价值观。
1.找出购买标准 不同的客户有不同的购买需求，要找出其需求标准。
2.排列价值层级 客户对产品不同方面的需求有轻重之分，要按照客户需求排列
产品价值层级。

3.测定价值规则 不同的人对产品价值规则有不同的定义，要注重客户需求。
4.与产品进行连结 销售人员做好以上三项工作后，可以将客户与产品进行连
结。

二、运用“痛苦销售法”进行说服
1.发现痛苦 找出客户不同的需求层次，发掘客户未被满足的需求。
2.感受痛苦 销售人员应当通过销售工作，让客户切身感受到需求未被满足的痛
苦。

3.扩大痛苦 让客户通过比较，不断扩大痛苦。
4.追求快乐 让客户感受痛苦的同时，也要让他体验需求得到满足的快乐。
5.提供解答 让客户通过比较，认识到解决问题的好处。
三、消除客户的抗拒
1.客户的七种抗拒类型 说服的前提是存在客户抗拒，从一定意义上说，沟通始
于障碍，说服源于抗拒。说服专家，同时必须是解除抗拒专家。销售过程中，
最常见的抗拒主要为对时间、价格、效果的抗拒等。 一般而言，主要存在以
下七种客户抗拒类型：

沉默型抗拒 这种类型的客户通常表现为拒绝与业务员交流。
借口型抗拒 这种类型的客户通常表现为通过各种借口推托业务员的说服。
批评型抗拒 这种类型的客户通常表现为喜欢批评业务员和产品及其所在公司。
问题型抗拒 这种类型的客户可能受过专业培训，通常表现为特别善于提出大
量问题。

表现型抗拒 这种类型的客户通常表现为喜欢表现自我对相关问题的认识、了
解。

主观型抗拒 这种类型的客户通常表现为坚持己见，不易被说服。
怀疑型抗拒 这种类型的客户通常表现为对业务员不信任。
2.客户抗拒的原因 不同客户抗拒类型有不同特色，其产生的原因也是不同的。
沉默型抗拒 这类抗拒的产生主要是业务员的亲和力不够所致。
借口型抗拒 这类抗拒的产生主要是业务员没有找出客户借口背后真正的抗拒
原因。

批评型抗拒 这类抗拒的产生主要是客户希望获得业务员的认可与肯定。
问题型抗拒 这类抗拒的产生主要是客户希望把握主导权。
表现型抗拒 这类抗拒的产生主要是客户希望获得尊重。
主观型抗拒 这类抗拒的产生主要是客户不喜欢被人影响，希望主动影响他人。
怀疑型抗拒 这类抗拒的产生主要是业务员缺乏亲和力。
3.解除抗拒的两种方法 解除抗拒的方法主要有两种，一种是深入了解法，一种
是注意力转移法。

深入了解法 在销售开始，客户对业务员和产品不了解，产生诸多抗拒。要解
除客户的抗拒，首先应当接受客户的立场和态度。然后通过销售话术，让客户
真正了解产品，解除内心的抗拒。

注意力转移法 注意力转移法，就是将客户关注的焦点转移，解除客户的抗拒
心理。 【案例】 巧妙转移注意力 业务员小李向客户张先生介绍自己的产品。
张先生：“你这个产品太贵了。” 小李：“张先生，请问价格是您唯一考虑
的因素吗？” “当然不是，产品的质量和服务也是很重要的。” 很明显，
小李通过提问转移了张先生的注意力，解除了客户的抗拒心理。
四、掌握潜意识说服的方法 心理医生通过催眠，可以治疗人的行为或心理障
碍，达到与其潜意识进行沟通的目的。从催眠术中提取谈判或沟通过程中的技
术，即潜意识说服方法。 通常来说，潜意识说服方法主要有以下六种：

1.问句制约法 问句制约法是潜意识说服的重要步骤之一。
通过问句锁定人的注意力，能够有效传达信息。
2.位置连结法 人通过肢体语言、音调、音量等，对聆听人产生微妙的影响，建
立一定的条件反射。

3.指令嵌入法 在沟通时，适时加入相关嵌入词，有利于说服对方接受自己的观
点。

4.提示引导法 提示引导法是把一句话用三个部分组合起来。符合三个部分、顺
利的语言，容易对他人产生效果。 “三加一”原理，即当描述了三个不容反驳
的事实之后，加入一个适当的引导词就会对谈话对方产生心理影响，得到其认
同。

5.隐喻说服法 隐喻说服法，实际上就是讲故事，给谈话对象描述一个场景或情
节，将其带入预定的状态。

6.打断连结法与疯言沙拉效应 打断连结法与疯言沙拉效应的效果基本是相同的。
心理学研究表明，在思维惯性被打断的瞬间，如果加入相关信息，聆听者的潜
意识就会自动接收。