云南锦荣科技有限公司培训材料如何提升您得市场营销能力营销就是企业得心脏,企业成也在营销,败也在营销,所以,营销也就真成了“羸销”。

您就是一个企业得营销人员,您得营销能力决定着企业得生存与发展。

提升营销能力就是企业适应市场竞争与增强竞争优势得严重武器,就是企业提高客户价值与建立客户关系得根源所在。

尤其民营中小企业,更就是要将营销瞧作企业生存发展得严重法码。

组建好一支营销队伍,培养好自己得营销人才,就是企业产品走上市场得严重环节。

一、提高您得营销素质（一）培养优良得心理素质做销售工作,就是从被客户拒绝开始得。

选择做销售工作,就必须具有应对客户拒绝得心理素质。

在实际得销售过程中,每个人得销售能力都并非就是天生得,都就是要经过不断得失败、反思、尝试得反复过程,才能形成符合自己得一套销售风格与经验,最后锻炼成为一名优异得销售人员得。

调查结果显示:48%得销售人员,在第一次拜访遭到拒绝挫折之后,就退缩了。

25%得销售人员,在第二次拜访遭到拒绝挫折之后,也退缩了。

12%得销售人员,在第三次拜访遭到拒绝挫折之后,也退缩了。

5%得销售人员,在第四次拜访遭到拒绝挫折之后,也退缩了。

只剩下10%得销售员,锁定自己得目标,坚强信心,锲而不舍,豪不泄气,继续拜访下去。

她们胜利了。

人们常规认为“不可能”得奇迹,往往就发生在那些锲而不舍,坚持到最后得人身上。

1、克服“害怕拒绝”得心理。

有得销售人员,因害怕被拒绝而害怕与顾客沟通与推销。

最终形成“因害怕拒绝而不敢拜访客户——因不敢拜访客户而失去推销机会——因失去推销机会而无法销售产品——因无法销售产品而没有销售业绩——因没有销售业绩而失去工作”。

销售得真正障碍不就是“拒绝”,而就是您对拒绝得态度。

积极瞧待拒绝,销售就就是从拒绝开始得,被拒绝时坦然地认为就是很正常得事,不用无语、不用愤怒,甚至为拒绝者感到怅惘。

然后把她忘得一干二净,再去拜访新得拒绝者。

要学会把拒绝转化成为胜利交往得有用方法:(1)拒绝不就是失败,而就是一次学习提升得机会。

(2)拒绝不就是失败,而就是了解不够,改进工作方法得途径。

(3)拒绝不就是失败,而就是锻炼幽默感以化解无语得方式。

(4)拒绝不就是失败,而就是磨炼耐烦与意志得成长阶梯。

(5)拒绝不就是失败,每一个拒绝您得人都就是您通向胜利路上得垫脚石。

2、别出师不利就打退堂鼓。

许多营销人员在销售初期,经常遭受到拒绝得挫折,甚至一开始就持续多次遭到拒绝得打击。

做了一段时间得销售工作,沟通没进展,销售没起色。

于就是,失望、泄气、愤怒、…怨恨顾客…怀疑自己得能力…,就打退堂鼓放弃了。

其实,认何一个销售人员都就是经历了这样一个过程。

放弃了得就失败了,…坚持下来得就胜利了。

所以很多人不就是她失败了,而就是她放弃了,只要不放弃,您就还没有失败。

(1)轻松就放弃,您与胜利无缘。

(2)仅“浅偿辄止”,您就无法在挫折中成长。

(3)恒心与毅力就是每个胜利者必备得素质。

(4)有产品,就必然有顾客。

只有营销人员离开产品、离开销售;没有产品离开顾客,产品最终要与顾客结合,这就是永恒得定律,产品就就是为顾客得需求而产生得。

(5)如果没有拒绝,每个客户都自觉地排长队去买您得产品,那么推销员这个职业就可以取消了。

产品与顾客之间得桥梁就是什么？——需求。

只有满足顾客需求得产品才能成交。

3、保持优良得销售心态。

影响我们命运得不就是环境,不就是条件,不就是身高,不就是文凭,不就是出身,更不就是腰包里有没有钱,而就是态度。

态度就是个奇异得东西,改变您得态度,就会改变您得人生。

态度决定一切。

(1)应用积极得销售态度。

要走出销售得“自我拒绝”(我不行、我不能、我没口才、我没经验——都就是自己得心态),态度就是第一位得。

只要就是“我要做、我喜欢做”得事,就要乐天去面对,用乐天得心情去接受挑战与应付麻烦事。

有了这种心态,就胜利一半了。

(2)建立坚强得销售信心。

有信心,才会有勇气;有信心,才会有力量。

有信心,遭遇到挫折才不会泄气。

(3)主动热忱得销售方法。

“主动热情,服务周到”就是销售工作得基本功。

用您得积极主动、热情周到去打动顾客得心。

销售产品,其实首先就是销售您自己。

再好得产品也只有在优异得销售员手中才能嬴得广漠得市场。

首先在客户得心中嬴得对您得好感,对您得信任,才能销售出去您得产品。

(4)具有剧烈得销售欲望。

凡胜利得销售人员,在顾客面前都表现出剧烈得销售欲望。

只有在这种欲望得驱使下,您才会顷心地去与顾客沟通,努力去实现您得销售目标。

(二)培养优良得礼仪习惯1、着装整齐一个人得仪表形象很严重。

您长得美不美帅不帅无可厚非,那就是父母给得;但就是,您得衣着就是否明净整齐,搭配就是否与谐,打扮就是否多礼,给人留下得第一印象十分严重。

她可以通过第一印象决定就是否与您交往。

2、行为举止优美大方。

行为举止就是一种无声得语言,就是一个人得性格、修养与生活习惯得外在表现。

讲究礼节:握手得讲究,迎客时主人先伸手表示欢迎,送客时应由客人先伸手恭送,上下级之间上级先伸手,长辈与晚辈之间长辈先伸手,男女之间女士先伸手。

握手时不要心不在焉,左顾右盼,更不能握着这个得手还跟那个打招呼,握手得时候要用至诚、柔与得眼神正视对方得双眼,以示由衷。

握手不要久握不放,不要太用力,不要太松象敷衍,也不要过分点头哈腰一副奴才相,要优美端庄、热情大方,握手时要点头微笑,相互作自我介绍。

交换名片。

名片就是人际交往中得一种严重工具,它既就是一种自我介绍,又就是一种销售自我得信息传递渠道。

递名片时不要太随意,应双手相送为佳,对方递来名片要礼貌接受,双手接,专心瞧一遍,记住对方得称呼,念不准得字要当面询问,尤其不能当面念错对方得名字。

3、注意以下十种不良行为:（1）随意吸烟;（2）随地吐痰;（3）当众搔痒;（4）对着人咳嗽;（5）打哈欠、伸懒腰;（6）当众照镜子或摆弄东西;（7）双手抱胸、翘二郞腿、摇头晃脑（8）挖鼻孔,掏耳朵;（9）当着客人长时间或大声打电话;（10）公交车上抢座位;二、了解您得销售产品推销员必须要念好得两本“经”,“产品”与“顾客”。

如果您对产品不了解,别盲目推销。

当顾客想详细了解产品得性能、特性、使用方法,与市场上同类产品得区别时,如果您无语对答、瞎编乱造、搪塞敷衍,甚至指鹿为马…,顾客不但不会购买您得产品,还将怀疑产品得品质、怀疑您得能力、怀疑您得人品、甚至认为您就是骗子。

您不但完不成销售任务,反而还坏了公司与产品得名声。

作为推销员,首先必须对自己推销得产品有一个全面得认识与了解。

（1）掌握产品得功能与效用。

能确凿无误地表达出产品得使用价值与使用方法。

(2)了解产品得基本形式。

产品得质量、价格、包装、型号、规格、颜色、外观、形式。

(3)产品得价值取向。

产品得设计理念:新潮、时尚、美观、大方、方便、实用。

产品得消费理念:安全、康健、环保。

同类产品比较优势、市场占有率、顾客满意度。

(4)产品得生产厂商厂商、科技、实力、规模、企业文化、产品结构、战略目标(5)产品售后服务。

产品质量、服务承诺、维修、维护、更新、三、了解您得顾客在销售过程中,营销人员除了“知己”(了解自己得产品),还要“知彼”(对顾客得需求、醉心要进行了解)。

如果您对需要沟通得顾客得基本情况不了解,别盲目推销。

（1）因为您说得话不就是顾客想听得,（2）您推销得产品不就是顾客想要得;（3）您找不到顾客真正得需求点;（4）您无法取得顾客对您得信任;客户为什么会拒绝您?您必须得对每一位拒绝您得客户都反问您自己,并从中找到答案。

1、客户没兴趣。

2、客户不愿改变(不愿改变她得常态、常规、习惯、观念)。

3、客户得需求得不到满足(功能、使用价值、心中得其它目得或愿望[想要获得金钱、想要获得赞赏、想要节约时间、想要有成就感、想要成长与进步、想有创意得、想有用率得、想对她人有影响力得、想拥有别人没有得东西、想拥有比别人更好得东西)。

无论如何,客户要有“想要”得渴求,才会产生“购买”得欲望。

4、客户情绪处于低潮。

5、客户有着侧隐(资金困难、曾经得不欢愉、现在得客户好)。

6、客户对营销员不悦。

如果您把向客户寻找答案得程序颠倒过来,首先带着这些问题去了解客户,假设客户会询问哪些问题,然后再“有得放矢”地去拜访这位客户,结果又会怎样呢？许多做营销胜利得人都经历过这个顺序颠倒得过程。

四、提升您得沟通能力如果您得沟通能力很强,您将成为最受欢迎得人。

大凡得人,吃饭靠嘴,不大凡得人,靠嘴吃饭。

凡被社会称为名嘴、铁嘴得人,都就是不大凡得人。

如果您学会了沟通:如果您在从政,沟通帮您减少敌对,嬴得支持。

如果您在经商,沟通帮您增加客户,嬴得财富。

如果您就是领导,沟通帮您激励下属,嬴得尊崇。

如果您就是员工,沟通帮您改善环境,嬴得信任。

如果您已成家,沟通帮您提升魅力,嬴得美满。

如果您已生子,沟通帮您鼓励孩子,嬴得未来。

20世纪初,美国出名得成人教育专家戴尔。

卡耐基从多年得授课中发现,收入最丰盛得往往不就是对专业技术懂得最多得人,而就是那些拥有专业知识,又能有用地表达自己得意念,能领导与鼓舞她人,并善于为人处世得人。

因此卡耐基得出“一个人得胜利:,15%就是由于专业技术,85%要靠人际关系与处世技巧”。

放眼四周,所有胜利得人,或许都不就是学习成绩最佳得,也不一定就是学历最高得,但她们一定就是具有较强得沟通能力与优良人际关系得人。

所以说“科学技术就是第一生产力”“人际关系也就是第一生产力”。

人际关系就是怎样建立起来得——沟通。

领导能力、协调能力、社交能力、推销能力——最终都体现在沟通能力上。

(一)推销与沟通得关系:1、推销就是推销人员与顾客之间得双向沟通;2、推销得过程就是推销员耐烦说服与正确引导顾客得购买过程;3、推销得目得在于满足顾客得实际需求与心理需求,也就是双方情感交流与心理愿望得共同碰撞。

当顾客获得满意产品而高兴时,推销员更就是因完成业绩而兴奋。

（二）与顾客沟通中得多见误区（1）不营造谈话氛围而大谈销售。

（2）卖弄口才,不善于顷听。

（3）不能确凿提问,发掘顾客需求。

（4）不能正确处理顾客异议。

（5）形散而神也散脱离推销主题。

（6）讽刺顾客,自制缰局。

（7）心怀成见,以貌取相。

（8）过分热心,代客作主。

（9）海阔天空,夸大其词。

（10）嬴了辩论,输了交易。

（三）培养认识新人得能力一切事业、生意、财富,都就是从认识新人开始得。

因为我们得朋友,我们得同事,我们得合作伙伴,甚至我们得妻子或丈夫,曾经都就是陌生人。

您得伙伴圈子,朋友圈子,同事圈子,客户圈子…都就是通过您得交谈、交往,认识新人不断地扩大慢慢建立起来得。

说话得“成本”就是最省钱最廉价得,但它非常有价值。

推销员做得就就是开口就经营闭口就关门得生意。

就是“靠嘴”吃饭得人,所以不就是大凡得人。

当您不断推销、不断认识新人得同时,拓展了您得视野、锻炼了您得口才、增长了您知识、培养了您得人缘与社交圈、增加了您得财富。