——同行为5% 商品损耗率为1.1%——同行为2%
它们如何做到这点？
有效率地经营 与制造商合作 大量购买 购买补贴 分销体系 低营销成本 灵活的财务管理 基于成本的定价
成功原因之三：低廉的价格优势
直接向供应商（制造商）采购，利用采购规模获取采购成本 与产品质量优势。
比如，沃尔玛2000年在中国采购了100亿美元，但在这些 中国产品创造了270亿的销售额（2700亿总收入的10%）。 这意味着170%的毛利润。这个利润率与制造商的10%的 平均利润相比，沃尔玛真是拿了大头。 不经过任何中间流通环节，彻底消除不必要的流通成本。 组织低成本高效率的供应链保障系统，将采购优势有效地传 递给顾客。
The end
谢谢
演讲：朱一鸣 朱兴宇 资料收集：闵俊杰，任越，龙平 资料整理：江源,方远 PPT制作：梁吴迪，黎俊彦，赵汝锐
8. “超出顾客的期望。这样，他们才会不断光顾。
- 告诉您商品陈列在哪个部分，可满足您的需求。 将您带
到该商品处，则超出了您的期望。
9. 比竞争者更好地控制你的费用
10. 逆流而上，另辟蹊径
“山姆·沃尔顿为我们留下了一份遗产。
他创立了一个鼓励我们取得非凡成就的公司与环
境。”
对我国零售业的启示
• 1.“以人为本”，建立健全企业文化制度。 • 2. 争取顾客，必须靠良好的服务。 • 3.高举“诚信”大旗，重视长远收益。 • 4.将献身精神和团队精神熔入企业文化。 • 5.不断提升全员素质，塑造学习型企业。
直接配送
直接配送
沃尔玛各卖 场
沃尔玛各地大卖场
各地山姆会员 沃尔玛各地大卖场
沃尔玛的货物配送流程图
采购与营运完
全分离
供应商
百货商店
购物广场
供应商
配送中 心
40000多个供应 商++
110+
配送中心
网络
工厂
分店 5311（3703美
会员店
国+1608海外）
社区点
五：现代科技的运用
沃尔玛公司在美国的总部，拥有仅次于美 国联邦政府的最大的民用卫星通讯系统。
各个连锁店的主要职责
按照总部的指示和服务规范要求,承担日常销售业务.一句话表示就 是不折不扣,完整地把连锁企业总部的目标,计划和具体要求体现到日常 的作业化管理中.
具体到沃尔玛商店:有商品管理部,白班收货及晚班收货部门来进行 商品管理.有收银部和财务部进行现金管理.有行政部和人事部进行人员 管理.
成功原因之二：三大信仰
沃尔玛商店组织结构图
总经理
常务副总 常务副总
副总
副总
财务总监
白 班 收 货 部
夜 班 收 货 部
夜 班 理 货 部
防 损 部
各 商 品 部
行人 政事 部部
前 台财 收务 银部 部
职能营的设计功能.
基本职能:基本政策制定,连锁门店开发,商品采购管理,商品配送 管理,商品促销管理以及门店营运管理.沃尔玛在总部的功能划分中 通过事业部总裁,区域总裁,区域经理,店铺经理四个层次,直接对店铺 的选址、开办、进货、库存、销售、财务、促销、培训、广告、公 关等各项事务进行管理.
沃尔玛物流采购供应操作程序：
生产商
交付成品
下生产计划 预订单
当地 仓储 物流 中心
成品资源
下采购计划 预订单
总公 司资 源1控 制中心
2
各地资源生 产供应
当地资源生 产供应
直接 采购
各地资源采 购供应
当地资源 生产供应
直接采购
全球生 产采购 直接
供应 采购
沃尔玛 资源控制中心 电脑采购物流管理系统
四：独特且完善的采购和送货方式
沃尔玛采购操作程序主要特点：
拥有自己完善的采购物流链； 全球性采购，中心统一配送控制； 电脑信息全方位的中心控制系统； 虚拟化的渠道物流链进行直接生产控制管理，将 生产与终端销售完整结合 便于资源供给的质量及物流采购运做成本的降低； 系统完整性强，资源供给性安全稳定； 对周边的行业规模性配套设施系统要求高。 环境适应度较缓。
沃尔玛物流应用的信息技术
◇射频技术/RF（Radio Frequency），在日常的运作过程 中可以跟条形码结合起来应用。
◆便携式数据终端设备/PDF ，可以直接查询货物情况。
◇物流条形码/BC，能及时有效的对企业物流信息进行采集跟 踪。
◆射频标识技术（RFID），通过射频信号自动识别目标对象 并获取相关数据，识别工作无须人工干预，可在各种恶劣环 境中工作。
家乐福和沃尔玛的对比 （游牧骑兵VS罗马方阵）
比较对象
家乐福
沃尔玛
企业性质
连锁加盟企业
营采方式
营采合一
营采分离
经营策略
低廉的价格、卓 主要是低成本
越的顾客服务和
战略
舒适的购物环境
利润组合的方式
经营方式 吸引顾客的方式
盈利模式是商品 毛利与后台毛利
相结合
合资经营
玩大势
沃尔玛采取的 是单纯商品毛
利的做法
• 在开设的商店中，也拥有包括客户管理、配销中心管理、财 务管理、商品管理和员工管理的计算机系统，随时可以全面 反映各种商品的进销存状态，对市场的应变能力很强。沃尔 玛中国有限公司的信息管理系统来自强大的国际系统支援。 沃尔玛在全球拥有多家商店以及配销中心、 多个特别产品配 销中心，它们分布在美国、阿根廷、巴西、加拿大、中国、 法国、墨西哥、波多黎哥等8个国家。 公司总部与全球各家 分店和各个供应商通过共同的电脑系统进行联系。它们有相 同的补货系统、相同的EDI 条形码系统、相同的库存管理系 统、相同的会员管理系统、相同的收银系统。这样的系统能 从一家商店了解全世界的商店的资料。
沃 尔 玛 总 部 组 织 结 构 图
公司总裁
财务副总裁
执行副总裁 新店规划副总裁 区域副总裁
地区经理
地区经理
地区经理
分店经理
分店经理
经理助理 经理助理 经理助理 经理助理
部门 经理
部门 经理
部门 部门 经理 经理
沃尔玛在组织结构上采取的措施
1.沃尔玛总部采用的是事业部制组织结构 2.沃尔玛公司总部实行组织扁平化 3.沃尔玛公司总部实行管理分权化
1.尊重个人 2.服务顾客 3.追求卓越
顾客服顾客服务原则: 第一条，顾客永远是对的。 第二条，如果对此有疑义请参照第一条执行。 强调产品质量和价值。 “顾客满意承诺” 允许顾客退回不满意的购物。 提供友好的顾客服务—超出顾客的期望 “十步态度 Ten-Foot Attitude 沃尔玛欢呼口號 我们就是 ------- 沃尔玛 天天平价 -------- 沃尔玛 顾客第一 -------- 沃尔玛
沃尔玛
沃尔玛公司的发展历程
1950年 山姆·沃尔顿开设了第一家特价商店。 1962年 沃尔顿以“Wal—Mart”为名在阿肯色州拉杰斯市开办了第一家沃尔玛平 价商店。 1972年 沃尔玛公司在纽约上市股票，其价值在以后的25年间(到1999年)翻了 4900倍。 1979年 沃尔玛总销售额首次突破10亿美元。 1985年 美国著名财经杂志《福布斯》把沃尔顿列为全美首富。 1988年3月 在密苏里州华盛顿市成立了第一家沃尔玛平价购物广场(Super Center)。 1992年3月17日 沃尔顿荣获“总统自由勋章”。 1993年 在英、法、德等欧洲国家已拥有330家零售商店，其海外营业额已占总 营业额的27．6%。 1997年 沃尔玛年销售额首次突破千亿美元，达到1,050亿美元。 2005年 11月4日对日本零售企业西友百货公司（Seiyu Ltd.）实施10亿美元援助 计划，原沃尔玛全球高级副总裁兼首席运营官的埃德·克罗兹基于12月15日接任西友公 司CEO。 2008年10月22日，沃尔玛全球可持续发展高峰会议在北京召开，探讨全球变暖条 件下的节能减排、减少包装的环保新举措。
１．高效率的配送中心 ２．迅速的运输系统 ３．先进的卫星通讯网 络
沃尔玛公司文化
山姆的经营信条
1. 敬业；把自己真正投入到经营中 2. 与你所有的员工分享利润，把他们当成合伙人 3. 激励你的合伙人
▪ 利润分享计划 ▪ 雇员购股计划 ▪ 损耗奖励计划 4. 尽可能地与你的合伙人交流沟通 5. 感激你的同事为公司所做的每一件事 6. 成功要大肆庆祝，失败则不必耿耿于怀 7. 听取公司里每一位员工的意见
成功原因之三：低廉的价格优势
“天天平价（Every Day Low Prices
EDLP)”
“薄利多销（Low margin -
High sales)” 比其它商店便宜 5-10% 沃尔玛日常价格 <=> 其它商店在短时 间促销期内的折扣价格
价值 = 人 + 产品 + 价格 广告开支仅相当于Sears的⅓ 每平方英尺销售额比Kmart高一倍 营销成本约占销售额的1.5%
2010年11月19日，沃尔玛中国旗下品牌山姆会员商店在中国推出网上购物服务。
山姆·沃尔顿
现在所取得的成就
沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售 企业。
目前，沃尔玛在全球15个国家开设了超过8,000家商场，下设53个 品牌，员工总数210多万人，每周光临沃尔玛的顾客2亿人次。 年营业额：408214百万美元（2010年） 员工数：210万（2010年） 首席执行官：Michael T. Duke 世界500强：排名第一（2011）
至今，沃尔玛己拥有2133家沃尔玛商店，469家山姆会员商店和 248家沃尔玛购物广场，分布在美国、中国、墨西哥、加拿大、英 国、波多黎各、巴西、阿根廷、南非、哥斯达黎加、危地马拉、洪 都拉斯、萨尔瓦多、尼加拉瓜等14个国家。 它在短短几十年中有如此迅猛的发展，不得不说是零售业的一个奇 迹。