#图说罗盘# （SL14101001）@老寒_夏凯 17:36:10 这项目形势不错啊 不过就是推不动，是吗？ sunny 17:37:33 是的现在有点困难Erik 17:38:11 把你的疑惑说一下吧sunny 17:38:41 目前整个项目发展内线有点困难另外，决策链方面不是很清晰UB,TB 支持度还可以，但是比较公式化目前正在积极想办法发展TB 成为内线@老寒_夏凯 17:40:36 @sunny 你有什么具体困惑和问题？sunny 17:40:57 我现在不知道怎么找决策人前期测试联系到的UB 和TB,已经要正式移交采购部到了商务环节，TB 就说不说话了广州-节能-冰山 17:41:54 选型技术标准，TB 支持你了吗？@老寒_夏凯 17:42:43 @sunny “UB,TB 支持度还可以，但是比较公式化”正常的，关键看认可度和支持力度sunny 17:42:46 TB 的支持不是特别明显我们正在想办法做这方面的关系@老寒_夏凯 17:43:40 我们来用罗盘分析一下吧~~~通过这个项目分析，我希望与大家一起交流，如何应用罗盘看项目、如何制定策略（随后在书里会写出来）罗盘有三个主表，机会质量雷达、形势雷达、角色雷达，接下来是形势雷达中的具体八个子表，以及组织架构……一般按这样的顺序来看先看机会质量图：@老寒_夏凯 17:47:00 先从最强点看，然后是最弱点：1、这是你的理想客户，也就是说，你会优先考虑拿下他，即使这个项目利润低，或有一些额外承诺，是吗？sunny 17:47:31 是的@老寒_夏凯 17:47:43 2、机会来源、接触级别也不错，应该是老客户或有比较好的应用机会，客户关系不错，应该在中高层以上，这是你的优势，对吗？sunny 17:48:30 基本算是客户关系方面还有很多欠缺@老寒_夏凯 17:48:58 3、再看最低的三个点：项目形势、自我感觉、合同金额目前项目处境较不利（一会儿我们单独看项目形势图，找出形势差的原因在哪里），你自己感觉不是非常好合同金额相对来讲，不是特别出众sunny 17:50:11 是的@老寒_夏凯 17:50:22 根据这些判断，将观察项目形势作为主要切入点。
然后看第二张，项目形势图：@老寒_夏凯 17:52:01 同样，先看最强点，两个：潜力、差异，客户对你有较高的经营价值和潜力，你也比较好地建立了你的差异优势，或者说，你感觉你的差异优势在项目中较为突出流程也还在按进程走，问题不是很突出sunny 17:52:53 我感觉不是非常的突出，或者说焦虑@老寒_夏凯 17:53:14 但问题最突出的是，项目形势处境、客户角色覆盖、客户态度（相对来讲不是非常给力）sunny 17:53:28 恩恩@老寒_夏凯 17:54:07 找到这三张子图来看：项目贡献者：@Erik、@sunny 所在行业：互联网罗盘解析者：@老寒_夏凯解析时间：2014年10月10日@老寒_夏凯 17:55:18 客户看似比较紧急，但进程阶段有些卡，好像和你竞争对手来讲，没有绝对的优势，是这样吗？sunny 17:55:26 是的@老寒_夏凯17:57:05 你接触的客户角色中，所接触的人员，看似对项目最终决策的影响力有限（一会儿再去验证和检查）职级覆盖度也有问题（要判断这个项目的决策流程到底会在哪一级上，但项目大了、职级不会太低）你接触到了高级别人员，但他的支持度，怀疑，可能没有深交。
sunny 17:58:04 是的@老寒_夏凯17:58:52 再看态度： @老寒_夏凯 17:59:17 不知道你对他们的行事行为风格怎么判断？sunny 17:59:39 风格应该怎么来说明@老寒_夏凯 18:00:12 五环中有提到，类似五行人格，强势权力型、创新型、和谐型、原则型等。
认同这个事，但不是很有力支持和推进，好像缺乏强有力的主导者。
sunny 18:00:39 明白了里面的TB应该是属于和谐型@老寒_夏凯 18:01:02 对，那是不顶事的人怎么都好，和言悦色，就是不办事除此之外，我们再来看两个特征特别明显的图：sunny 18:01:33 UB属于创新型和权力型之间@老寒_夏凯 18:04:11 1、需求看似了解比较清晰，方案也比较明确，但你也感觉需求匹配度不是很高，客户的支持度不高，特别是在竞争中没有明显差异优势（或许你应该知道竞争对手的具体情况）这里面的问题，可能是【方案是你的、是你抛出去的、不是客户的、不是与客户共创出来的】见需求抛方案，可能缺乏方案对接过程 sunny 18:04:59 是的2、所以，从客户的采购流程上来看，需求清晰、方案明确（这是你认为的），但客户不执行【看那个最短点】！在我们进入具体的角色和人员之前，总体项目形势上，还有什么疑问？sunny 18:06:10 方案中的偏差还是比较清楚，竞争对手和我们基本持平，其他无疑问@老寒_夏凯 18:06:54 你的竞争优势，在差异中是最短点说句咱们自己的话，坦诚一些话，【没有明确优势，持平就是失败】sunny 18:07:42 恩恩@老寒_夏凯18:07:55 我们可以看角色了吗？sunny 18:08:07 可以了@老寒_夏凯 18:08:11 其实看完角色之后，上面很多东西，或许应该就有些能验证了……我们先看角色雷达： @老寒_夏凯18:09:22 黄工、李经理，一个TB，一个有建议决策的权利你应该认识一个主管副总是吗？sunny 18:10:33 TB的主管经理还有一个间接接触过的UB副总@老寒_夏凯 18:11:11 我担心你接触的层面不够UB方面也比较弱sunny 18:11:25 恩，我也特别担心这点也在想办法接触高层，但是还在想办法的层面，没接触上@老寒_夏凯18:14:15 我在看这张图@老寒_夏凯18:19:45 发现几个核心问题：1、级别（左侧第二格数字）不是很高2、绿色（态度+支持度）有三个支持者，但都是你的主观判断（从“常理、不清”看出来的）3、没有人参与度是H（姓名下面的字母）4、没有COACH（只有两个能保持经常联系、说话的人）5、没有红色你可以结合你的实际情况，分析核实一下吗？sunny 18:20:33 好的，1、接触的级别都太低了没有找到决策链的关键人2、判断有些过于乐观，更多人的态度应该属于保持中立3、H是什么4、缺少coach，正在发展，进度极其缓慢sunny 18:22:51 3、没有核心的竞争力，没有人高度支持@老寒_夏凯 18:23:16 大家参与度都不是很高，不知道这个事情，在他们内部是不是真正立项了？sunny 18:23:55 立项了@老寒_夏凯18:24:32 谁是项目负责人？sunny 18:24:33 但是通过多方验证，目前有个更紧迫的项目，在前面完成后才弄这个之前就是办公室牵头的，里面提到的刘主任后面一直在接触的TB，在进行相关的方案主导@老寒_夏凯 18:25:44 现在呢？sunny 18:26:02 测试阶段是李经理测试结束后，要转移到采购部，但是现在喝采购部还没有建立联系正在想办法@老寒_夏凯18:27:10 明白。
对项目形势方面，以及角色分布层面，大家是否有清晰和共识了？前后是否可以验证？sunny 18:28:11 基本可以验证@老寒_夏凯18:28:29 其他朋友呢？梧桐树 18:28:56 清晰@老寒_夏凯 18:29:42 @Erik 侯总呢？岁月留痕 18:29:49 基本清晰了但还没要完全掌握一些细节和分析逻辑需要进一步面授和坐等《销售罗盘》出版梧桐树 18:31:17 罗盘里边录入的数据标准不好掌握比如 什么样的支持度算+3sunny 18:31:39 是的，有些时候只是自己的判断，太主观岁月留痕 18:31:54 销售行为和判断因人而已，不太可能完全量化如果完全量化了，也没有销售高手存在了人人都是高手@老寒_夏凯 18:31:40 接下来，这就是在REVIEW时，经理要问一些细节事实了用事实说话嘛，你选择“+3”，请举例证明+3的事实是什么sunny 18:32:34 明白@老寒_夏凯18:32:42 这是REVIEW时的任务，所以，会对培训管理者有单独辅导好了，到这一步，接下来 ，按道理应该是与会人员，一起风暴可能的推进策略和行动方案了时间关系，就先不请大家群策群力一起讨论了哪位有较好的策略建立，可以简洁地建议一下@sunny 是现在给出建议，还是等晚上@Erik 总在的时候一起？sunny 18:35:34 还是等一下erik吧@老寒_夏凯18:36:28 那大家就先想想，主要针对之前的角色覆盖图、和结构图。
考虑策略和计划1、先制定总体策略，（如快马加鞭、单刀直入、分而化之、围点打援、……）2、再制定分步策略，（先找谁、做什么、再找谁、做什么……）3、再制定关键人应对策略，（分别针对每个人做什么）大家都先休息一下，先去吃饭吧，我也先去吃饭了，大家可以想一想，都可以有什么策略，随后再聊……@sunny 说他们正在做一个其他项目，随后是这个项目，这个信息很重要——【时机是策略的核心】sunny 18:39:53 好的谢谢老师@老寒_夏凯 22:32:28 接下来的策略方面利用这个时间档，建立根据地、巩固优势地盘，再和关键角色重新核实标准、验证方案和价值然后，想办法接触到副总层面的人。
可能要考虑发展一个“独特信息”甚至“评估关键人”的COACH试着与UB,从他们的业务角度，以及需求角度，多多接触一下sunny 22:34:53 好的那我利用这段时间，去联络一下TB@老寒_夏凯 22:35:28 具体方法，参考五环技巧sunny 22:35:33 争取发展为内线@老寒_夏凯 22:35:40 先巩固优势固强制弱原则，必先有强，时刻巩固已有的强两周后，可以在这个项目上，继续用“新建分析”，然后再分析一下（这些连贯起来，也能看到角色和项目的走势）一个项目，可以分析多次sunny 22:38:33 明白@老寒_夏凯22:38:40 具体细节，建议公司内商量，如何？sunny 22:40:03 好的明天我们项目组一起讨论下，如何固强制弱。