医药电商的运营

目录
1、行业现状分析 2、七乐康发展简介 3、案例分享1：2014双十一大运营 4、案例分享2：七乐康男科馆运营（万艾可）
5、七乐康发展规划
1、行业现状分析
中国医药B2C历年规模变化
历年医药B2C市场规模
历年发放牌照一览表
年
量
2005 1
2006 2
2007 1
• 从2012年开始，没有包袱的中小药店，他们孤注一掷，用互联网武装自己，迅速成为医药B2C 第一梯队。大中型药店输在了机制、思维上 • 未来2年的医药B2C决战期，能融入医、药专业元素的企业将会胜出。医药电商绝对不能做成京 东或者天猫。专业不等于医+药的简单相加，而是体现在用户体验的全流程中，才能形成闭环 • 医药背景的医药电商最大风险在于脆弱的顶层设计（治理结构和激励机制）。顶层设计高于战 略和执行，而互联网公司精于此道
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2010年1月，七乐康医药连锁公司成立，成为全国首批互联网药品交易认证企业；
2011年10月份进驻天猫，双十一获得销售额类目第一； 2012年8月，月销售额突破1000万元； 2012年11月11日，“双十一”日天猫店铺，日销售突破500万元，行业全国第一； 2013年11月11日，“双十一”日天猫店铺，日销售突破1000万元，行业全国第一； 2014年1月，公司进军移动互联网领域，开展O2O业务。 2014年11月11日“双十一”日天猫店铺，日销售突破2217万元，行业全国第一； 2014年12月：七乐康获得国内首张医药B2C物流牌照，宣布自建物流 2014年12月：广州七乐康现代医药物流有限公司成立
万艾可
115元/ 粒
希爱力
2003年11月上市，需要性刺激以使本品 121元/ 生效，药效较长。有性冲动，但没有性 粒 刺激，无法自然勃起。 2014年上市。是万艾可的仿制药，由于 价格很实惠，顾客容易接受，用药人群 46元/粒 会比较广。
老客回购鉴定了基础； 3、对于双十一活动CRM也做了充足的准备和数据分析，通过会员活动，短信， 优惠劵，EDM等多种渠道与客户产生互动，刺激用户。
2016/6/28
亮点2：优惠券
亮点3：X小时
• 1、第1个小时突破500万高峰，预热效果决 定了活动第1个小时的峰值，今年活动预热 效果不错； • 2、流量的高峰在21~24点之间，最后三个 小时的疯狂，从我们的销售曲线可以看到 效果相当不错，特别是最后一个小时冲量 ； • 最后1小时客服全员做催付！
2014年订单数 年（万） 771 502.5 318 242 240 日平均 21123 13767 8712 6630 6575
2013年订单数 年（万） 321 260 242 118 80 日平均 8795 7123 6630 3233 2192
移动端：小荷才露尖尖角
排 序 1 2 3 4 5 1小时送药APP兴起：药给力，快方送药，叮当快药 巨无霸们主流医药电商布局移动端：壹药网，康爱多，七乐康 公司名称 掌上药店 1号药店 康爱多 健客网 金象网 销售（万元） 23000 2179 1275 500 195 毛利率 （%） --18.25 -21% 客单价 61 -85 -121 下载用户（万） 4000 1200 300 10 11 注册用户 数 --60930 90000 56000 日活跃用户数 300000 47000 17972 ---
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2015年1月：获得3亿元A轮融资
七乐康大事记
类目第一 类目第一 一年收获
1000万
2217万
2014年11月11 日。
奋战双11 决战8月 首战告捷
1000万 67万
2011年11月11日
2012年8月销售额Biblioteka 1亿2012年销售额
2013年11月11 日。
500万
2012年11月11日
连续四年，天猫双11活动行业第一名
比例
年龄段
18岁以下（%） 19-24岁（%） 25-30岁（%） 31-35岁（%） 36-40岁（%） 40岁以上（%）
2014年 4.4 19.6 30.6 24.4 11.4 9.6
2013年 3.2 18.7 30 29 12.6 6.4
运营指标
2014年总体成交6018万笔交易，相当于服务了6018万人次，行业均单值（客单价）为129元，品单价47元， 客品数为2.7个
行业平均毛利率为16.6%，平均费用率为22%，平均利润率为-5.4%，亏损严 重。 亏损扩大：13年行业毛利率19.3%，费用率为20.6%，利润率为-1.3% 亏损加大主要原因是参与者增多导致大盘稀释，过度竞争导致行业毛利率下 滑，促销战带来的邮费及促销费用上涨同时拉高整体费用率
天猫医药馆、官网品类结构图
2008 6
2009 8
2010 15
2011 16
2012 16
2013 82
2014 123
数据来源：中国药店
天猫、官网为主渠道，移动端献增量
2014年中国药店总体市场规模2817亿 元，中国医药B2C交易额77.9亿元，占 中国药店市场总规模比重的2.7%，比 2013的1.7%提升1%
经营状况：毛利下滑，费用上升
CRM支持
优惠券
催付 短信 EDM
视觉支持
无缝对接 快速响应 保质保量 追求卓越
活动亮点
CRM老客户 营销
从上到下高昂 的团队士气
活动预热
疯狂“x”时 段
隐形眼镜板块 爆发
亮点1：CRM
解 读
1、老客回购数占比同比增幅53.87%，老客成交额占比增幅61.55%；
2、数据的大幅增长主要是今年CRM做了许多关于用户体验的举措，为双十一的
2014年天猫医药馆交易额为36.6亿元，共成交3318万笔交易，行业均单值为110元，品单价为43元，客品数 为2.56个
2014年医药B2C官网交易额为28.6亿元，共成交1868万笔交易，行业均单值为153元，品单价为44元，客品 数为3.5个
排序 1 2 3 4 5
网店名称 七乐康网上药店 康爱多网上药店 可得网 昂生大药房 健客网
团队建设——人才观
• 用人：不拘一格用人才！
• 敢担的，任何岗位都可以去争取，拿结果说话。
– 事例：
– 1、双十一公司内部活动的策划，来自于人事部刚接任的MM。一个天猫的策划方案，来自一位闷骚程序员。总是有推出新陈，让人耳目一 新的点子。 – 2、我们客服总监，管过财务，做过行政，管过仓库，负责过运营。在他所当职每一个岗都做得相当出色 。 – 3、一位技术男，管运营，做物流，是公司政委。负责2014双十一拿下第一.
2014年医药B2C药品销售额占比达到48.8%，与2013年的37.7%相比有显著提升，医药电商的药味变得越来 越浓！
用户结构：女性用户偏多
中国医药B2C市场的女性用户稍多，占比
54%，男性用户占比为46%。 用户性别结构与电商企业的目标定位有关 主打“男强女美”的的康爱多网上药店的 男性用户偏多，占比高达57%； 主打计生用品、隐形眼镜品类的七乐康则是 女性用户居多，比例高达60%。
运营--品牌合作
七乐康的成功源自品牌合作互利！
• 七乐康作为一个家医药渠道电商，七乐康跟品牌商站在一起，帮品牌商提高市场份额。让更 多有心致力电商的供应商知道七乐康，让更多消费者记住七乐康（让利部分等于投放品牌推 广广告）
• ——找药买药就上七乐康
网聚一批既懂互联网又懂医药的优秀团队!
七乐康过去的几年，在一帮跨界人才的组合、相互学习、磨合后，团队的综合能力已具备相当的实力 • 汇聚顶尖的传统医药零售人才：有来自于海王星辰、老百姓、大参林等传统医药上市公司高管团队， 有丰富线下传统运作的实战经验及丰富的供应商资源； • 打造多样化的电子商务运营人才组合：有在七乐康从无到有实战中磨练出的核心运营团队、又有梦芭 莎、京东、唯品会、乐蜂等电商企业的高管，既有充分了解七乐康成长历程的，又有具备前瞻战略性 的人才； • 补充超强实干的IT研发人才：已经以原在京东商城、乐蜂网、唯品会有着多年丰富经验的，操作过百 万单系统建造的核心团队为班底建立起较完善的IT技术团队。
2、七乐康发展简介
我们是谁？
七乐康是目前中国领先的医药电商企业！
将要构建一个：
以个人健康档案为中心，打造终生医、药服务平台
公司概况
七乐康公司创办于2010年，以医药用品商业零售为核心，已形成地面连锁店、网上商城、网 上天猫等分销平台相结合的多渠道模式。
• • • 2001年7月7日，七乐康前身成立； 2005年，第一家医药专柜开始营业；同年11月，第一个大药房（荔湾店）营业； 2006年4月，第一个医保店（荔湾店）授牌；
– – – 一层是员工 一层是类目负责人 一层是核心高管
•
七乐康对管理层的要求是：创新成绩是你的，损失公司来承担，不准不作为。
• “大胆去干，干错了我买单！”
七乐康文化——七神汤
天下无病！
品质 服务 七神汤 专业 创新 大爱 快乐
三味真火
军队
学校
家庭
3、案例分享1：2014双十一大运营
销售曲线（2014 VS 2013）
结论：移动端或是唯一突破口
83%的增速不够亮眼，源于市场未发生根本变化，推动爆发式增长的三要素 ：资本、政策、模式 用户使用移动互联网的时长、频率渐增，有赶超PC互联网之势 医药电商PC端格局已定，竞争已成红海。大平台可能会成为大品牌的天下， 零售商逐渐被边缘化
过去3年拼专注，未来2年拼专业
¥6,000,000.00 ¥5,000,000.00 ¥4,000,000.00 ¥3,000,000.00 ¥2,000,000.00 ¥1,000,000.00 ¥0.00