团购营销策略
首先销售和营销是有区别的，销售只是卖出，只是一个简单的过程，是获取资金；营销是通过一些手段来卖出产品，要先花钱，然后再挣到钱。

是一个迂回复杂的程序，不是一个简单的销售过程。

团购消费特点
客户为组织性而非个人性：团购的客户一般为机关、企业、社团等组织，而非个人。

如果是机关人员私下购买用送礼，买得再多也不能算团购。

公款消费而非私人消费：组织客户的消费目的往往是为了组织利益或许同时兼顾个人利益，当然应是公款消费占了绝大多数。

消费性购买而非销售性购买：团购客户不是下游经销商，购买的目的往往是为了消费而非销售获利。

如果是通过销售获利不应算团购，作为企业要重视和防止经销商以此骗取团购政策
经销商社会资源与客户客情关系很重要：团购客户为组织客户，经销商没有良好的社会关系资源，与客户没有良好的客情关系，想把团购做好是非常难的。

而且有些组织客户可能不是一个人说了算，就需要与相关的关键人物保持良好的客情关系。

·客户私人利益往往起到重要作用：虽然金钱不是万能的，但在团购交易中往往客户关键人物的个人利益起到非常重要的作用，灰色的部分不能绝对地避免。

·间接性消费多于直接性消费：组织客户购买的主要目的是用于送礼或福利，而且送礼需求远远大于福利需求，基本上是“买者不用，用者不买”，所以间接性消费大于直接性的私人消费。

·节日集中性消费多于日常分散性消费：团购有明显的季节性，除茶叶的季节性包括新茶上市之季，其它的高档烟酒、保健品、月饼等多为节日性消费，所以经常有团购做得好的经销商说“节日忙几天，可以闲一年”。

·物品贵重性与使用性的均衡性和先后性：对于高档烟酒、保健品、月饼等礼品属性极强的产品来说，客户用于送礼的消费心理依次应是“很贵重、显大气、大品牌、好质量”。

所以送礼中“面子”心理往往大于对产品的“品质”心理，但客户也绝不会选择看起来有面子，用起来品质没保证的产品，否则可能会弄巧成拙。

曾经有一个想升官的人给能办事的人送了海参，怎奈是伪劣产品，最后不但官没有升成，还被收拾了一把。

因而物品的贵重性和使用价值存在均衡性和先后
性。

·组织需求与个人需求的均衡性和先后性：影响团购客户购买的关键是组织需求与个人需求的满足的平衡性，也就是说客户购买的产品能够满足请客送礼的需求，而且又能满足个人利益的需求，个人利益包括但不完全包括灰色利益，还包括在客户面前受到尊重、在同事面前有成就感与信任感、得到礼品接受者的赞许与感谢等。

但组织需求一定是优于个人需求的，如果是伪劣产品回扣再多，也没有客户愿意购买。

●如何获取团购资源
1、直接亲戚，朋友介绍；
2、自动寻找
①行政排查
②借助黄页
③在大型商超（KA）等候
④到酒店需求帮助
⑤到医院等场合寻求帮助
●团购前首先成立团购队伍
1、管理公司就是管理人
2、经营就是经营人
3、什么样的人可以进入团队
①有背景的人；
②对企业有责任心的人
③有上进心的人，但不能是华而无实的人（追求虚
荣的人）
团购要注意哪些细节
一、尊重客户
尊重客户主要体现以下几点：
1、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。

迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

2、着装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。

礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源。

3、拜访每一位客户不可能都达成交易，但我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。

意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。

也要想办法让他帮你介绍一位新客户，或了解一个新的信息。

4、对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。

留意他的一举一动。

你就可以投其所好拉。

谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。

我们谈话的过程和气氛也很重要。

二、对待客户要用心。

对待客户要真诚，我们总说“客户是上帝”，有点虚，如果我们把客户当成自己的亲人，当成自己的兄弟姐妹。

从心里感受。

把美好带给他们，他们同样也会真心对你的。

“服务是什么？服务就是无微不至，就是感动！”通过与客户大量合作得出的结论，关心客户、感动客户，要从细节做起。

三、多做份外事（多管闲事）。

“尽自己最大的努力给客户以帮助，虽然有时候不是和自己有太大关系，但客户的事情就是自己的事情”，替客户解决问题往往比直接谈业务效果要好的多。

多做一些份外事，会起到意想不到的效果。

如：有位客户在处理紧急事务的时候，忘记了拿一份重要资料。

在拜访过程中得知这个情况之后，帮客户取到了资料而且按要求复印了一份。

虽然是一些细小的事情，对于我们来说也只是举手之劳，但对客户来说就深有感触了。

“我还记得有一位客户，第一次合作的时候，客户当时组织一个重大会议，忙的不可开交。

我在完成业务后，主动帮这位客户所在的会务组帮了大半天忙，跑前跑后。

在客户脱不开身的情况下，自己垫钱打车帮忙从批发市场买了30
多件方便面，替客户解决了个难题，实实在在地让客户感动了一下，从而建立了长期良好的合作关系。

”
“对客户，永远不要怕麻烦。

”作为一名业务要有这个觉悟。

不仅仅是对客户，对身边的每一个人都要如此，份外事做多了也能得到他人很多的帮助。

“点点滴滴细小的事汇聚起来会凝成一股巨大的力量，会对工作和生活产生质的影响。

”
四、勤能补拙。

业务的最高境界就是到处都是业务，到处都没有业务。

要善于在生活中寻找业务，业务不会自己来，需要我们去寻找，去挖掘。

在业务中生活，在业务中寻找乐趣。

业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。

别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

五、资源的派生。

最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。

做业务讲究资源共享。

例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。

我们同时做一个音响的客户。

还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高
的。

品鉴会是最好的场所。

六、在客户心目中树立自己的形象
做好客户服务，不是一句空话，大家都知道，但很难做到。

一来要树立好自己的人品，帮助好自己的客户，真心相待。

例如：甲客户是学校的领导，乙客户是医院的领导，丙客户是外办的领导。

如果甲客户家里老人生病，你可以帮助他到乙客户所在的医院就医；乙客户家里的人要出国，你可以通过丙客户给与办理；丙客户家里的孩子要上学，你可以让他到甲客户的学校就读。

这样一来，甲乙丙三人对你既佩服又感激，你的业务能做不好吗？
七、每天善于回顾。

利用好晚上的2个小时，根据我的经验，晚上整理资料，分析客户，做好计划，结果会事半功倍。

八、客户的管理：
客户增加了，但对一些比较重要的客户不进行跟进维护，渐渐也会丢掉，甚至一旦丢失，再去捡回来会更加困难！
首先，我把自己的客户进行整理，分出一、二、三个级别来，一级客户重点维护，定期拜访；二级客户次重点维护，定期或非定期拜访；三级客户，基本维护，不做为重点跟进，但至少经常电话跟进，不要让对方忘记你，忘记你是做什么的。

九、客户维护措施
首先对大客户进行独立运作，对中小型客户通过组建“消费者联盟”建立持续、稳定的团购渠道。

为什么进行这样呢？
从消费者的角度进行分析—--利益最大化
从我们的角度分析-----资源最大化了
十、目标，为自己，也为他人
每年、每月、每周、每日都制定好自己的计划，为自己也是为他人，目标明确，方向明确，前进的道路明确，业绩自然而来。

每天从0开始。

营销不能刻意模仿
最后，团队的重要性
想成大事，首先要有团队意识。

1、责任。

首先要对自己负责任，才能对他人、对社会负责任。

立志要做大事的人，不仅要对自己负责，还要对社
会、对国家负责。

2、执行。

领导让你做任何事情都有他的道理的，不要因为这个事情小而忽视它，有人对于老板交代的对于自己发展有重要意义的大事非常热衷，但对于一些简单、杂碎的小工作而不屑一顾，结果事与愿违。

3、团队精神的重要体现就是相互协作
拥有一个共同而明确的目标，对于任何团队来说都非常重要。

同时，执行力是团队达到执行效果的最主要力度。

一花独放不是春,百花齐放春满园
4、团队的核心就是纪律的约束
处分的目的在于教育，而不是惩罚。