成功？
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二选一法
临门一脚的重要
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点评
• 同样是开放式问题，回答以后抛给顾客一个问 题
• 了解了顾客的表层需求，要买酸的 • 回答顾客的有针对性，而且比较形象，形成感
觉印象，这就是老太太最想买的李子 • 立马尝试签约，一拍即成，买了1斤 • 这就算成功了吗？
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• 对销售的预期有明确的例证，很好地运用FABE
中的E（证明）
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销售的不是产品，而是希望。(我们也一样！) 举例法
顾客需要产品，更需要服务带来的心理满足
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我们的个性化刻 字？
提出方案 捆绑销售的技巧
小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果：
“猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。 您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。”
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场景二 (Take Two)
又向第二个小贩问道：“你的李子怎么样？”
“我这里有两种李子，您要什么样的李子？”
“我要买酸一点儿的。”
“我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水
------您要多少？”
“来一斤吧。”
老太太买完水果又继续在市场中逛。
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场景三 (Take Three)
“我再来一斤吧。”
老太太被小贩说得很高兴，便又买了一 斤李子。
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小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果：
“猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。 您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。”
“是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”
小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。
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展示的技巧
自信是进行下一步的基础
深入探问，全面了解 ------顾客的需求到底是什么？
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销售的是一 个希望
“个月，这附近还有一家要生孩子，总 来我这买李子，果然生个小子，您要多少？”
“我再来一斤吧。”
举例法
• 可以赞美的不只是顾客的购买决定，还有他对别人 的关心、情谊，越是深入的感性赞美越能让顾客感 动，所以前面了解顾客深层次需求越发显得重要
• 成交以后是否能和顾客成为朋友，你能为朋友做什
么？能保持以后的联系可能为你带来更多生意。
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软性强制---假设对方已经要决定购买。 ------钱未到手，煮熟的鸭子也会飞。
“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜 的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”
巧妙邀约
老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承
着。
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点评
• 确定成交以后交易绝没结束，如果能满足他的其他 深层次的需求，他还可以购买更多
• 就算顾客不再购买其他，我们也要再次强调顾客的 英明决策，谁都希望自己的做法是正确的，也希望 被别人认可的（巧妙赞美）
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这时又看到一个小贩的摊上有李子，
产品展示的
又大又圆，非常抢眼。
技巧
便问水果摊后的小贩：“你的李子好吃吗？”
“您好。我的李子当然好，您要什么样的李子？”
“我要酸一点儿的。”
回答自信，
“一般人买李子都要又大又甜的，您为什么反要问酸的
呢？”
“我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。” 深入探问
原来如此
全面了解
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不要站在自己的立场看问题
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开放式 提问
又向第二个小贩问道：“你的李子怎么样？”
“我这里有两种李子，您要什么样的李子？” 二选
“我要买酸一点儿的。”
一法
“我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水
针对
------您要多少？”
性回
临门
答
“来一斤吧。”
一脚
老太太买完水果又继续在市场中逛。
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（案例篇）
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1
前言
最近给深圳地区的营业员培训语 言艺术，我忽然有一个感悟：和顾客 交流的语言艺术中发问比介绍更重要。
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2
案例：
老太太与小贩
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3
场景一 (Take One)
老太太离开家门，去楼下的市场买水果。 老太太来到一个小贩的水果摊前，问道： “这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答道。 老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去。
“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜 的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”
老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承 着。
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这个故事是不是很平常？ 它到底展示了一些什么技巧呢？
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懒惰
集市理论
老太太离开家门，去楼下的市场买水果。
老太太来到一个小贩的水果摊前，问道：
老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。
为什么又买？
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点评
• 良好的产品展示是吸引顾客注意的重要因素之 一，虽然这个顾客买了别人的李子，但是他还 可能再购买！
• 回答自信，有针对性才能让顾客信服。
• 更重要的是挖掘顾客深层次的需求——为什么 要买酸的李子。
• 紧紧围绕顾客的深层次需求，给顾客销售预期、 希望。
这时又看到一个小贩的摊上有李子， 又大又圆，非常抢眼。 便问水果摊后的小贩：“你的李子好吃吗？” “您好。我的李子当然好，您要什么样的李子？” “我要酸一点儿的。” “一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？” “我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。”
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“老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一 定能给您生个大胖小子。前一个月，这 附近还有一家要生孩子，总来我这买李 子，果然生个小子，您要多少？”
“是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”
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充分赞美
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提出全面解决方案（个性化刻字服务） ------捆绑销售的技巧
充分赞美，赞美要具体
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软性强制
小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果：
小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。
开放式
“这李子怎么样？”
提问
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答道。
老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去。
不要站在自
失败了
己的立场看
问题
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点评
• 不问话直接回答顾客的问题，老太太相信的程 度有多少？
• 顾客习惯问开放式问题，你要想了解顾客真正 的需求最好是用封闭式问题，如果给他做选择 的最好。