宝洁公司机密资料（营销人员必读）
大店销售治理
目录
一、大店概述
1.1大店定义
1.2大店特点
1.3大店类型
二、大店重要性
三、BL大店销售目标和策略
四、大店治理运作系统
4.1区域商店划分
4.2销售政策
4.3销售人员治理
4.4建立和完善访问制度
4.5店内治理
4.5.1客户渗透
4.5.2库存治理
4.5.3回款治理
4.5.4店内形象
4.5.5
4.5.6生意回忆
4.5.7有效
大店治理趋势
一、大店概述
1.1大店定义
在当地具有一定规模和知名度，拥有相对大的销量及相对齐全的分销、经营日化用品的商店
1.2大店特点
相关于小店而言，大店有如下要紧特点：
1销量：依照不同的都市，一般应大于5箱/月，约1500-2000元以上，即使连锁店某单店＜5箱，也应按大店对待。

2营业规模/面积：应大于20平方米以上，这是保证差不多日用消费品陈列的最小面积。

3知名度：在当地，地区内应有较高知名度，附近消费者应专门清晰地将它与路边小店区分开。

4产品线：应比较齐全。

一般至少有食品、洗涤用品等日用消费品，能够有机会达到或超过C点零售标准。

5营业地点：商业区或居民稠密的小区内，有较大的消费群。

6营业能力：同附近小店相比，不管在店堂环境，产品系列，依旧竞争能力都应有较大的优势。

1.3大店类型
今几年，随着国内零售业的迅猛进展，市场竞争日趋激烈，传统百货店为主零售商业格局被慢慢打乱，新的零售业态不断涌现。

目前国内要紧零售业态有：
1百货商店；
2超级市场；
3连锁店；
4平价仓储商场；
5食杂店；
6国际连锁店及价格俱乐部等。

这些不同类型业态的进展使竞争日趋激烈，比如在北京，前十家日化销量最大的商店当中，仅剩一家百货商店，其余全部为新兴的连锁店和平价超市；而且新兴商店的进展，也使市场划分越来越细，商业格局日渐完备合理，由此也推动零售业向连锁化、专业化、国际化进展路上大大迈进了一步。

二、大店治理的重要性
2. 1巨大的生意潜力和最重要的分销渠道
以目前生意中的品类洗发类为例：依照最新的零售调查报告中，能够看出大店在同类产品中占有专门高生意比例：
北京 515 上海 51% 广州 59%
而且就进展趋势来讲，由于竞争的缘故，分销渠道在逐步宿短，比如越来越多商店倾向于从产家直接进货！而且，有些大型超市差不多在承担着零售兼批发的职能。

这意味着，以长远来看，批发有萎缩趋势，而零售业则孕育着更大的市场潜力和机会。

3. 2重要客户利润来源
从现在生意状况分析：
批发：由于批发本身具有毛利率低、周转快的特点，因此随着竞争激烈，二级批周转变慢，而利润提高就专门有挑战性了。

小店：由于总体生意量较小，减去人工、车辆等费用，盈利较少。

大店：由于面对消费者，生意相对稳定，利润亦相对稳定：3%以上。

能保证各项分摊费用以上的可靠利润，通常占到客户总体利润50%以上。

2. 3生产商建立企业形象、品牌形象的有利场所
因为大店的客流量、知名度、信誉等优势，对各个品牌有极大的广告作用，而且由于越来越多的消费者（超过70%）购买是冲动型购买，因此优秀的店内展示不仅是一种强有力的宣传，依旧一种极有价值的促销手段，关于建立品牌的知名度，增加产品适用机会，有专门大的益处。

关于日用消费品，这方面作用更为突出，因为消费者可不能象买房子一样千挑万选。

这也是什么缘故越来越多的生产厂商想尽一切方法来争夺有限的货架空间了。

对BL 来讲，良好的店内形象是配合我们强大的广告攻势的最有力的销售工具。

三、BL大店治理目标和策略
-BL大店治理目标是特不简单明确的。