生产工艺
连续缠绕 定长缠绕 离心浇铸 连续缠绕
特点
※全面发展，掌握连续缠绕、定长缠绕和 离心浇铸设备制造和生产工艺技术 ※资金实力雄厚 ※专注于连续生产工艺，技术先进 ※资金实力强 ※专注于离心浇铸生产工艺，技术先进 ※管理水平先进 ※技术创新能力突出，是湿法夹砂、同步 加轴向纤维和承插套管式接口的发明者 ※世界500强企业，综合能力强
3.1 对自己成功经验的总结
（1）哈萨克斯坦阿克陶项目 （2）阿塞拜疆巴库引水项目 （3）越南腾龙工业园项目 （4）阿塞拜疆巴库引水项目
采取汇率互补方式签订合同 将支付方式由美元变更为欧元 采用人民币为结算货币，签订出口合同 双方共同负责运输，FOB方式签订合同
3.2 对自己失败教训的总结
（1）阿塞拜疆巴库引水项目
……
1.4 了解国外目标市场的特点
（1） （2） （3）
政治是否稳定 经济发展水平 与中国的关系
（4）
对外国企业的态度
心得2：做好进入国外目标市场的准备
2.1 掌握国内出口的相关政策信息 2.2 学习国外目标市场的相关Βιβλιοθήκη 规信息 2.3 企业自身的准备工作
2.1 掌握国内出口的相关政策信息
（1）
汇率损失 计划供管时间延后
（2）乌兹别克斯坦费尔干纳项目
心得4：选择国外先进企业作为对手，不断自我提升
4.1 选择国外先进企业作为对手的好处 4.2 永昌积水的自我提升
4.1 选择国外先进企业作为对手的好处
（1） （2） （3） （4） （5）
是行业现行规则的制订者 在行业中处于技术领先地位 拥有先进的管理 引领行业的发展趋势 通过同国外先进企业的竞争，发现不足，自我提升
4.2 永昌积水的自我提升
（1）同阿联酋希望管道公司在阿曼马斯喀特污水项目的竞争 在国内率先完成了SB（长期弯曲应变试验）和HDB（长期静水压试验）并取得最终试验报告
腐蚀性SB试验
清水SB试验
HDB试验
4.2 永昌积水的自我提升
腐蚀性SB试验报告
清水SB试验报告
HDB试验报告
4.2 永昌积水的自我提升
工程规模 资金状况 工期 质量要求 企业综合实力要求 （技术、质量、生 产、资金、业绩、 信誉和资质等）
国内市场
小型和中型居多 一般 较短
国外市场
大型或超大型 好 较长 高 很高
吸引力/门槛
吸引力 吸引力 门槛 门槛 门槛
一般 （重点工程除外）
低
1.2 当前GRP管道国外市场的格局
公司名称
沙特阿曼特 管道公司 阿联酋希望 管道公司 奥地利 HOBAS管道 公司 日本积水化 学公司
关于如何开拓国外市场的几点心得
周强 永昌积水复合材料有限公司 2009年12月8日
心得1： 要了解自己将要进入的国外市场
1.1 国内市场和国外市场的区别 1.2 当前GRP管道国外市场的格局 1.3 根据自身特点，确定国外目标市场 1.4 了解国外目标市场的特点
1.1 国内市场和国外市场的区别
内容
（2）同沙特阿曼特管道公司在阿塞拜疆巴库引水项目上的竞争 在国内率先完成大口径高压力玻璃钢管道在各种复杂条件下的接头试验
管道拔出60mm+偏转角0.5º+剪切加载 （3850Kg）＋5MPa压力的密封性能实验
管道拔出60mm+偏转角0.5º+抽真空 （－0.08MPa）的密封性能实验
管道拔出60mm+偏转角0.5º+5MPa压力 24小时密封性能实验
市场范围
市场分布广阔，包括 阿拉伯半岛、北非、 南美洲和欧洲等地区 主要集中在阿拉伯半 岛地区
离心浇铸
主要集中在欧洲地区 主要集中在亚洲和俄 罗斯地区
连续缠绕 定长缠绕
1.3 根据自身特点，确定国外目标市场
（1） （2） （3） （4） 工厂所处地理位置 资金实力 采用的生产工艺 国外建厂能力 国外目标市场
4.2 永昌积水的自我提升
（3）同沙特阿曼特管道公司在利比亚大人工河开发项目上的竞争 在国际上率先将石英砂预混技术应用于定长缠绕设备，并取得国家发明专利
石英砂级配发明专利
树脂石英砂预混玻璃 钢夹砂管道发明专利
树脂石英砂预混设备 发明专利
4.2 永昌积水的自我提升
（4）同意大利萨普拉斯特管道公司在利比亚大人工河开发项目的竞争 在国内率先开发出玻璃钢井壁管和滤水管
井壁管
滤水管
滤水管
4.2 永昌积水的自我提升
（5）通过多次参与和了解国际上大型总承包工程 在国内同行业中，率先取得了对外承包工程经营资格证书，并成为商务部中国对 外承包工程商会和中国机电产品进出口商会正式会员
对外承包工程经营资格证书
对外承包工程商会会员证书
中国机电产品进出口商会
谢谢！
出口退税（玻璃钢管道：13％， 玻璃纤维及其制品：5％；树脂：5％）
（2）
汇率（USD：RMB，EUR ：RMB）
（3）
海运费 （淡季和忙季的价格差异）
2.2 学习国外目标市场的相关法规信息
（1） （2） （3） （4） （5） 进口关税 对外资企业的经营要求 当地生活物价水平 电、水、油、气的价格 当地工资水平
2.3 企业自身的准备工作
（1） （2）
进一步提高产品质量 对外贸易双语人才的配备
（3）
（4）
学习掌握玻璃钢管道ISO、AWWA和BS标准
组建一支技术过硬、思想稳定、吃苦耐劳的海外项目组
（5）
同当地中国驻外商赞处和大使馆取得联系
心得3：学会在实践中不断总结
3.1 对自己成功经验的总结 3.2 对自己失败教训的总结