二、信息情报搜集的主要内容
1、有关商务谈判环境方面的信息
• 政治状况 • 法律制度 • 宗教信仰
麦当劳曾经进入印度失败， 当地人讥讽麦当劳“用13个 月的时间才发现印度人不吃 牛肉”。
• 商业习俗
• 价值观念
• 气候因素
一般来说，工业发达的地区， 人们的时间观念强 ；在拉 美国家时间不值钱
日本人日常 交往中非常注 重礼节；美国 人不拘小节
• 香港公司在向日方发出邀请函的同时，在信息收集和分析 方面做了以下准备工作：
• ①了解日方公司的经营状况及谈判代表的个人情况；
• ②了解日方进口鹅卵石的原因及用途；
• ③了解日本和中国对鹅卵石进出口有何特殊规定；
• ④了解国际、国内市场上鹅卵石的行情。
• 首先，香港公司分别从日本客户和美国邓白氏国际商务资 讯调查公司所提供的信息中了解到，该日本公司是一家经 营五金建材的贸易商社，有12年的经营历史，规模中等， 公司办公地点位于东京最繁华的银座附近。经营及负债状 况良好，但没有做过鹅卵石的进口生意。派出的谈判代表 是该日本公司的董事副总经理，58岁，有丰富的贸易和谈 判经验，喜欢喝酒和唱卡拉ＯＫ。
主要内容
• 第一节 情报的搜集和筛选 • 第二节 谈判人员的准备 • 第三节 商务谈判计划的制定 • 第四节 模拟谈判
第一节 情报的搜集和筛选
• 一、决定谈判实力对比的因素 • 二、信息情报搜集的主要内容 • 三、信息情报搜集的方法和途径 • 四、信息情报的整理和筛选
视频：一则信息促成谈判
[案例]鹅卵石（续1）
一、决定谈判实力对比的因素
1、主观因素
• 谈判者的谈判水平 • 谈判者掌握的信息量 • 谈判者的人际关系 • 谈判者的职位
谈判者掌握的信息量 对谈判实力有何影响？
一、决定谈判实力对比的因素
2、客观因素
• 交易内容对各方的重要性和迫切性
• 各方的经济实力
• 各方的信誉
• 各方的竞争状况
交易内容对各方的重要性和 迫切性如何影响谈判实力？
二、信息情报搜集的主要内容
2、掌握市场行情
• 供求状况 • 供求动态
相关产品包括替代品、 补充品及前续产品与 后续产品等，会对主 项产品造成影响
• 相关产品(或服务)分析
• 竞争者的情况
➢ 市场同类产品的供求状况
➢ 相关产品与替代产品的供求状况
➢ 产品的技术发展趋势
➢ 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率
三、信息情报搜集的方法和途径

• 实地考察，搜集资料
• 通过各种信息载体搜 集公开情报
• 通过各类专门会议
• 再则，国际市场上鹅卵石的价格因质地、大小、色泽的不 同而有所差异，虽然大头本身的价格并不高，但视从产地 运至出口港，再从出口港运往进口港的距离不同，包含陆 运费及国内装卸港的FOB价格与包含海运费的CFR或运保费 的CIF价格相差很大！也就是说，运费在鹅卵石报价中占 相当比重。
• 掌握了上述信息后，香港公司进行了分析和研究，制订了 相应的谈判和接待方案。
• 获悉这一情况后，香港公司立即请求其在东京的客户提供 有关那家日本公司的性质、规模、主营、财务状况等信息， 同时对鹅卵石在中国市场和国际市场上的价格以及样本原 产地的情况进行了调查，摸清了日方拟在华采购鹅卵石的 原因和用途，初步确定了报价方案。香港公司在向日方发 出邀请函的同时，立即安排有关人员组成谈判小组，负责 与日方的谈判，并拟订了谈判方案和接待的日程。
第四章 谈判准备
学习目的：
了解国际商务谈判准备的主要内容 理解国际商务谈判准备的的意义 掌握谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划制定
与模拟谈判的方法
开篇案例：鹅卵石
• 某香港公司收到一份来自日本客户的电报称,某日本欲采 购数万吨鹅卵石,希望能尽快提供货源信息.该香港公司通 过其在中国内地的分支机构,很快找到了货源,并给日方寄 出了样本。日方收到样本后告知，将派人来香港进行商谈， 并可能前往中国内地实地考察货源情况。
• 1995年7月，CG集团香港总部（以下简称香港公司）从日 本东京的老客户处得知，日本东森株式会社（以下简称日 本公司）欲采购大批淡水鹅卵石，希望能在中国找到货源。 香港公司从中国内地的广州、南京和大连分别获得三种鹅 卵石样本——广州提供的鹅卵石颜色黑灰，大小如拳，质 地坚硬；南京提供的鹅卵石颜色灰白，小如鸽卵，大如鸭 卵，质地较硬；大连提供的鹅卵石呈灰褐色，质地粗糙， 硬度一般。样本寄往日本后得到的回复是：广州的样本质 量最好，但尺寸太大；大连的样本为海滩鹅卵石，与水泥 结合有问题，不符合要求；南京的样本大小，硬度均比较 理想。日本公司为了证实产地情况和可供数量，决定派一 位副总经理和一名科长前往考察，并就价格等交易条件与 香港公司进行谈判。
➢ 有关产品的配件供应状况
➢ 竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况
二、信息情报搜集的主要内容
3、有关谈判对手的情报
• 资信情况 • 合作欲望 • 谈判人员
4、己方的情况
• 本企业产品及生产经营状况 • 本方谈判人员情况
二、信息情报搜集的主要内容
案例： 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将 要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种 融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲 自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密 的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲 都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军 乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》 时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北 京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并 且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特 地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融 洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
• 其次，香港公司了解到，日本公司急于找到鹅卵石的货源， 是为了参加国内一座核电站的建材投标。就中、日两国的 政策法规而言，中国内地对出口淡水鹅卵石没有法律上的 限制，但日本为了保护本国的河流及生态环境，已禁止采 掘和买卖国内河滩上的鹅卵石。换言之，日本对这类天然 的建筑材料的进口依赖程度几乎是百分之百。