• TRY HARD TO PROVIDE A SERVICE OVER AND ABOVE YOUR SALES PROPOSAL.
说服性销售模式的六步
• 第一步: 概况情况 • 第二步: 陈述主意 • 第三步: 解释主意如何运作 • 第四步: 强调关键利益 • 第五步: 建议简单易行的下一步 • 第六步: 取得共识
• CREATING A GENUINELY GOOD FIRST IMPRESSION EVERY TIME YOU VISIT CUSTOMER
• CHECK THE CUSTOMER’S ATTITUDE THAT DAY AND GIVE A LITTLE TIME TO LISTEN.
• ALWAYS WORK WITH INTEGRITY
最后准备
1. 目标 2. 你将要提出的建议或观点 3. 行动计划 4. 仪表 5. 销售手册、销售辅助材料和商品化工具 6. 良好的心理素质、从容的态度、充分自信
销售手册
目的: • 与客户交流的工具 • 生动的销售陈述 • 接受销售方案的结果 • 具体化,一致化促销,陈列,广告 • 数据分析工具
建立及维持客户的积极态度
- 建立良好的第一印象 - 查看客户态度 - 保持正直诚实
•强生是高度可信的公司 •销售人员是维护该形象的第一人来自建立及维持客户的积极态度
- 建立良好的第一印象 - 查看客户态度 - 保持正直诚实 - 服务不仅止于销售
•库存记录 •整理货架 •数据分享 •...
建立及维持客户的积极态度
概况情况
• 了解和确认客户的需求 • 陈述一个具体的利益用以吸引客户的兴趣
说服性销售模式 第一部分
目标: 培训结束后,参加培训者必须能够: •了解销售的基本原则 •发掘并确认客户的需求 •发展你的销售方案 •每次拜访前做好准备 •正确使用视觉性资料
销售的唯一准则(公理)
只有在客户的需求可以被满足的条件 下,客户才会决定购买,消费或投资.
销售的基本原则
• 了解客户的需求 • 向客户证明我们的方案可以满足他的需求
销售手册
• 统计数据 • 价格 • 陈列图 • 促销信息 • 产品信息 • 广告信息
使用视觉性资料-销售手册
说服性销售模式 第二部分
培训目标: 在本次培训结束后,学员必须能够 • 建立及维持客户的积极态度 • 熟悉说服性销售模式的六步 • 陈述销售方案所带来的利益 • 有信服力的陈述你的销售方案
基于客户的需求,结合公司的QPG来发展你的 销售方案.
销售方案
拜访准备
详细的准备是 职业化的标志
•设定目标
拜访准备
•计划销售拜访
•最后准备
我们的目标
目标是对工作成果的具体描述 •了解我们想达到的短期,中期和长期目标
•对每次销售拜访可能会有几个目标
销 售 方 案
我们的目标
目标的三种类型: •销售目标
销售的层次
• 项目销售 - Item Selling • 属性销售 - Property Selling • 利益销售 - Benefit Selling(PSF) • 概念销售 - Conceptual Selling • 顾问销售 - Consultant Selling
销售人员和客户的关系
R - Realistic
现实的
T - Time-bound 有 时 间 限 制 的
计划销售拜访
1. 需要从客户那里获取哪些额外信息 2. 我怎样才能引起客户的兴趣 3. 对客户有什么好处，我怎样才能证实 4. 我需要怎样的视觉性辅助资料 5. 可能会有哪些异议，我需要怎样处理 6. 我能用哪些结束销售的技巧
订单金额,规格,发展新客户...
•商品化目标
增加陈列面,改善陈列位置,建立货架外陈列, 改善陈列的可视性, 冲击力, 稳定性, 诱人性
•行政目标
收款, 处理客户投诉, 收集客户信息
我们的目标
•目标必须SMART
S - Specific
具体的
M - Measurable 可 衡 量 的
A - Attainable 可 达 到 的
发掘和确定客户需求的方法
• 过往记录和报告 • 沟通 • 仔细观察
发掘和确定客户的需求
运用沟通技巧发掘和确定客户的需求: •开放型问题 --- 获得信息 谁, 为什么, 什么, 哪里, 什么时候,怎么, 你能告诉我吗…...
•封闭型问题 --- 获得控制 是这样吗, 是不是…...
发展你的销售方案
说服性销售技巧培训
销售方案
说服性销售技巧培训收益：
• 说服性销售技巧的效用—— • 说服性销售技巧既可以用来处理最简单的销售工作，
也可以出色地运用在针对个人的甚至是高级决策层的 复杂的销售介绍。
• 说服性销售技巧的实际应用—— • 成功地采用说服性销售技巧的关键是完全理解每一步
的目的和意义，并根据每一步的完成情况计划或改动 自己的销售介绍。
客户的需求
•获取利润 •维持业务(长期生存) •发展业务 •满足他的顾客的需求
需要了解的客户信息
为确定客户的需求,我们必须了解客户的以下信息: •组织结构(Organization) •目标 (Objective) •目的 (Goal) •策略(Strategy) •衡量(Measure) •中长期行动计划(Plan) •客户的现状(Reality) •客户的限制(Restriction) •技术(Technology) •竞争对手状况(Competition) •……
双方关系 好
坏
工作关系 好
坏
建立及维持客户的积极态度
- 建立良好的第一印象
•职业化的形象 •让人感觉办事效率高 •语言清晰 •仔细倾听 •面带微笑 •...
建立及维持客户的积极态度
- 建立良好的第一印象 - 查看客户态度
•花一点时间来聆听客户 •切勿以“早上好, 你有什么问题”
来开始与客户的交谈
说服性销售模式
Summary Situation
了解需求,吸引兴趣
State Idea Explain How it work Reinforce Key Benefit
Easy Next Step Get Agreement
简单明确,陈述目的 解释方案如何实现承诺 裁剪好处,突出客户需求
尽量方便客户 共同的目标,一致的方向