（供应商管理）物资供应商管理供应商管理目录第一节：概述1第二节：与供应商的双赢关系3第三节：什么样的供货商是优秀的供货商7 第四节：供应商调查9第五节：供应商的选择原则11第六节：供应商管理体系13第七节：供应商管理过程控制17第九节：供应商开发27第十节：供应商管理在采购过程中的应用29 第十一节：与供应商相处的艺术32第十二节：厂代的管理34第十三节:现在公司的年会36第十四节：附录39第一节：概述在现在经济发展中，生产制造企业不可避免的要从其他企业采购设备、原材料来进行自主品牌的生产，选择合适的供应商那里，确保合适的品质，在合适的时间，以合适的价格，购入合适数量的商品，即"5R"：合适的供应商（RightVendor）、合适的品质（RightQuality）、合适的时间（RightTime）、合适的价格（RightPrice）、合适的数量RightQuantity）。

要做到这"5R"，首先就要从管理供应商入手。

通过对供应商的有效管理，与供应商一起协作取得成功的案例很多，其中最出名的例子就是戴尔，和戴尔做生意的统统都是最好的厂商，例如：微创、广达电脑、人宝电脑、台达电子、光宝电子。

戴尔电脑非常重视伙伴关系，不会因为哪边供货便宜就哪边进行，也因此获得了与伙伴之间的双赢关系。

戴尔虽然要求非常严谨，但是不会严苛。

到今天戴尔的一天营业额在6500万美金，戴尔能有今天的发展，离不开供应商的协助。

第二节：与供应商的双赢关系供应商的管理是供应链采购管理中一个很重要的环节，它在实现准时化采购中发挥着重要的作用。

在传统的市场营销管理中有关系营销的思想，在物流与采购中同样存在客户关系管理。

但是，在供应链环境下的客户关系和传统的客户关系有很大不同。

在市场营销中的客户指的是最终产品的用户，而这里的客户是指供应商，不是最终用户。

另外，从客户关系的特征来看，传统企业的关系表现为三种：竞争性关系、合同性关系（法律性关系）、合作性关系。

供应链环管理环境下的客户关系是一种战略性合作关系，提倡一种双赢（Win-Win）机制。

2.1两种供应关系模式在供应商与采购方关系中，存在两种典型的关系模式：传统的竞争关系、合作性关系（或者叫双赢关系）。

两种关系模式的采购特征有所不同。

竞争关系模式是价格驱动。

这种关系的采购策略表现为：(1)采购方同时向若干供应商购货，通过供应商之间的竞争获得价格好处，同时也保证供应的连续性；(2)采购方通过在供应商之间分配采购数量对供应商加以控制；(3)采购方与供应商保持的是一种短期合同关系。

双赢关系模式是一种合作的关系，这种供需关系最先是在日本企业中采用。

它强调在合作的供应商和生产商之间共同分享信息，通过合作和协商协调相互的行为。

主要表现为：(1)采购方对供应商给予协助，帮助供应商降低成本、改进质量、加快产品开发进度；(2)通过建立相互信任的关系提高效率，降低交易/管理成本；(3)长期的信任合作取代短期的合同；(4)比较多的信息交流。

准时化采购采用的模式就是合作性的关系模式，供应链管理思想的集中表现就是合作与协调。

因此建立一种双赢的合作关系对于实施准时化采购是很重要的。

2.2双赢关系对实施准时化采购的意义供应商与采购方的合作关系对于准时化采购的实施是非常重要的，只有建立良好的供需合作关系，准时化策略才能得到彻底贯彻落实，并取得预期的效果。

从供应商的角度来说，如果不实施准时化采购，缺乏和采购方的合作，而库存、交货批量相对较大，在质量、需求方面都无法获得有效的控制。

通过建立准时化采购策略，把采购方的思想扩展到供应商，加强了供需之间的联系与合作，在开放性的动态信息交互下，面对市场需求的变化，供应商能够做出快速反应，提高了供应商的应变能力。

对采购方来说，通过和供应商建立合作关系，实施准时化采购，管理水平得到提高，制造过程与产品质量得到有效控制，成本降低了，制造的敏捷性与柔性增加了。

概括起来，双赢关系对于采购中供需双方的作用表现在：（1）供应商方面①增加对整个供应链业务活动的共同责任感和利益的分享；②增加对未来需求的可预见性和可控能力，长期的合同关系使供应计划更加稳定；③成功的客户有助于供应商的成功；④高质量的产品增强了供应商的竞争力。

（2）采购方方面①增加对采购业务的控制能力；②通过长期的、有信任保证的订货合同保证了满足采购的要求；③减少和消除了不必要的对进购产品的检查活动。

建立互惠互利的合同是巩固和发展供需合作关系的根本保证。

互惠互利包括了双方的承诺、信任、持久性。

信守诺言，是商业活动成功的一个重要原则，没有信任的供应商，或没有信任的供应商都不可能产生长期的合作关系，即使建立起合作关系也是暂时的。

持久性是保持合作关系的保证，没有长期的合作，双方就没有诚意做出更多的改进和付出。

机会主义和短期行为对供需合作关系将产生极大的破坏作用。

2.3双赢供应关系管理双赢关系已经成为供应链企业之间合作的典范，因此，要在采购管理中体现供应链的思想，对供应商的管理就应集中在如何和供应商建立双赢关系以及维护和保持双赢关系上。

1.选择合格的供应商要选择合格的供应商需要建立相关的制度和流程对供应商进行选择，择优录用。

2.供应商的激励机制要保持长期的双赢关系，对供应商的激励是非常重要的，没有有效的激励机制，就不可能维持良好的供应关系。

在激励机制的设计上，要体现公平、一致的原则。

给予供应商价格折扣和柔性合同等，使供应商和采购方分享成功，同时也使供应商从合作中体会到双赢机制的好处。

3.合理的供应商评价方法和手段要实施供应商的激励机制，就必须对供应商的业绩进行评价，使供应商不断改进。

没有合理的评价方法，就不可能对供应商的合作效果进行评价，将大大挫伤供应商的合作积极性和合作的稳定性。

对供应商的评价要抓住主要指标或问题，比如交货质量是否改善了，提前期是否缩短了，交货的准时率是否提高了等。

通过评价，把结果反馈给供应商，和供应商一起共同探讨问题产生的根源，并采取相应的措施予以改进。

第三节：什么样的供货商是优秀的供货商选择供应商，直接影响企业的生产与销售，对企业影响非常大，因此，选择优秀的供应商是非常重要的。

然而什么样的供应商是合格的供应商？什么样的供应商才是优秀的供应商呢？3.1合格的供应商应满足以下条件：(1)应该是依法成立的生产或销售企业，具有营业执照和国家认证资质；(2)具有足够的保证质量、数量的生产能力，以满足交货周期要求；(3)具有与所供产品相应的质量管理体系，具有保持质量稳定性和提供产品维护、维修服务的能力；(4)供应商所提供的产应具有质量合格证、产品使用性能检测合格证，并符合使用要求；(5)供应商所提供的产品应符合国家有关法规要求，如对实行“生产许可证”或强制标准、强制安全认证的产品，应通过相应的认证；3.2优秀的供应商既要满足上述5个条件，还应具备以下特点：(1)供应物料的顺畅：使生产不会因为待料而停工。

(2)进料品质的稳定：保障生产成品品质的稳定。

(3)交货数量的符合：使公司生产数量准确。

(4)交期的准确：保障公司出货期的准确。

(5)各项工作的协调：良好的配合使双方的工作进展顺利。

即优秀的供应商要具有信誉可靠，价格公平，质量可靠，渠道稳定，供货及时，配合良好，售后服务好的基本素质3.3另外，优秀的供应商还有以下几大主体：(1)优秀的企业领导人：企业有了优秀的领导人，企业才能健康稳定地发展。

(2)高素质的管理干部：企业有了高素质，有能力的管理干部，企业的管理才有效率、充满活力。

(3)稳定的员工群体：企业员工的稳定性，才能保证产品品质的稳定，流动性过大的员工群体，其产品品质会受到相应的影响。

(4)良好的机器设备：良好的机器设备，其产品品质更能加以保证。

(5)良好的技术：企业不单要有素质高的管理干部和良好的管理，还应有经验丰富有创新的技术人员，只有技术不断改善创新，才能使产品品质更加有保障，材料成本不断下降。

(6)良好的管理制度：激励机制的科学，管理渠道的畅通，以及各种管理制度的健全，能充分发挥人的积极性，从而保证其供应商整体是优秀的，其产品品质是优质的，其服务是一流的。

达到以上标准的供应商才是优秀的供应商。

第四节：供应商调查要确定供应商的水平是否达到优秀供应商的标准，就要对供应商进行调查，调查主要有以下内容：4.1．管理人员水平：◆管理人员素质的高低。

◆管理人员工作经验是否丰富。

◆管理人员工作能力的高低。

4.2．专业技术人员素质的高低。

◆其技术人员素质的高低。

◆技术人员的研发能力。

◆各种专业技术能力的高低。

4.3．机器设备情况：◆机器设备的名称、规格、厂牌、使用年限及生产能力。

◆机器设备的新旧、性能及维护状况等。

4.4．材料供应状况：◆其产品所用原材料的供应来源。

◆其材料的供应渠道是否畅通。

◆其原材料的品质是否稳定。

◆其供应商原料来源发生困难时，其应变能力的高低等。

4.5．品质控制能力：◆其品管组织是否健全。

◆品管人员素质的高低。

◆品管制度是否完善。

◆检验仪器是否精密及维护是否良好。

◆原材料的选择及进料检验的严格程度。

◆操作方法及制程管制标准.◆成品规格及成品检验标准是否规范。

◆品质异常的追溯是否程序化。

◆统计技术是否科学以及统计资料是否详实等。

4.6．财务及信用状况：◆每月的产值、销售额。

◆来往的客户。

◆来往的银行。

◆经营的业绩及发展前景等。

4.7．管理规范制度：◆管理制度是否系统化、科学化。

◆工作指导规范是否完备。

◆执行的状况是否严格。

调查前要按照以上内容准备好相应的表格，调查时可直接将了解到的信息填写到表格中去。

第五节：供应商的选择原则选择供应商并不是谁最优秀就选谁，而是遵循以下四项原则:即门当户对原则、半数比例原则、供应源数量控制原则和供应链战略原则。

门当户对原则体现的是一种对等管理思想，它和“近朱者赤”的合作理论并不矛盾。

在非垄断性货源的供应市场上，由于供应商的管理水平和供应链管理实施的深入程度不同，应该优先考虑规模、层次相当的供应商。

不一定行业老大就一定是首选的供应商，如果双方规模差异过大，采购比例在供应商总产值中比例过小，供应商不会对采购方的订单十分重视，使采购方往往在价格、生产排期、售后服务、弹性和谈判力量对比等方面不能尽如人意；从供应商风险评估的角度，半数原则要求购买数量不能超过供应商产能的50%。

如果仅由一家供应商负责100%的供货和100%成本分摊，则采购商风险较大，因为一旦该供应商出现问题，按照“蝴蝶效应”的发展，势必影响整个供应链的正常运行。

不仅如此，采购商在对某些供应材料或产品有依赖性时，还要考虑地域风险。

供应源数量控制原则指实际供货的供应商数量不应该太多，同类物料的供应商数量最少要保持在3家，有主次供应商之分。

这样也引入了竞争，从而可以降低管理成本和提高管理效果，保证供应的稳定性。