✓ 举例说明在XXX是怎么做以及我们这种教育方式与幼儿园、家里 的巨大区别。
３、施加压力——目的在于使家长感受到自己宝宝在成长过程中的不足之处从而认识 到儿童在培训中心接受教育的重要性和迫切性。课程顾问可以从前期的家长问答 中寻找孩子的不足之处，并稍加夸大，使家长产生让宝宝立刻在培训中心受教育 的强烈念头。
１、家长问答——目的在于跟客户建立良好的关系，了解客户需求， 发现可创造的客户需求点。（客户需求即客户的弱点）
２、专业知识的讲解——目的在于显示课程顾问的专业性，让家长感 觉到课程顾问的人格魅力，从而认可XXX机器人。其中需要重点 讲解的是：
✓ 机器人/乐高的重要性，即详细解释人脑发育规律以孩子学习乐高/ 机器人的最佳时机；
XXX机器人销售培训
国内最专业的K12科技教育服务提供商！
教育行业销售的概念
销售 80%
有形产品
无形产品
价
值
销售人员对客户的需求把握和
对该产品的价值描述
购 买 动 机
• 被销售人员的思维和语言能力所打动
20% • 该产品自身吸引
客户分析
✓ 他们都为人父母，孩子在3-12岁这个阶段的70、80后，受教育程度较高， 生活条件优越
课程顾问主要面对的客户时的销售环境： 1、家长时间有限 2、同时面对父母甚至更多的交流对象； 3、交流被经常打断； 4、还有其他的客人等待被接待。
（二）必须实施的八个重点销售环节
针对以上家长的特点与销售环境，课程顾问必须在最短的时间内 直接把握或创造出客户需求才能够继续正常的销售环节。那么课 程顾问必须实施：
６、推荐课程并告知价格——根据孩子的情况向家长推荐最适合孩子的课程并简单讲 解课程内容。
●果断——不要给予太多选择建议 ●课程顾问要让家长感觉到课程顾问是从自己角度出发来帮助自己和孩子。
７、解除家长顾虑——针对家长种种担心和顾虑，害怕坚持不下来，怕孩子不喜欢， 觉得来这里不方便，时间和孩子作息时间不相符，价格高，还要去别家体验等等 不能马上交钱的原因和借口，课程顾问要一一找到突破口。
通过这一系列问题的沟通我们不难发现每一个家长对儿童教育的个性需求， 所谓的这种个性需求实质上就是这些家长的弱点。每一个家长在教育子女时 都有自己的弱点，只要你把握住这些弱点施加压力，就能实现销售的目的。 我们的课程顾问必须掌握足够的专业知识，来提出和解答这一类问题。
销售流程
（一）客户的特点与销售环境： 课程顾问主要面对的客户普遍具备以下的特点： 1、抱着以了解和参加免费试听课为目的； 2、通常父母双方一起来或爷爷奶奶也同来； 3、带着孩子来，时间卡得很紧； 4、不知道是否为孩子的科技教育投资、投资多少； 5、父母双方特别是与爷爷奶奶很难在对孩子教育投资方面取得一致； 6、自认为自己的消费行为很理性，准备货比三家； 7、父亲对销售的戒备心理往往比母亲更强烈； 8、曾经有过类似被培训机构顾问销售的经历。
✓ 他们能来到XXX机器人都是对孩子目前的科技教育有需求； ✓ 来到XXX机器人99.9%的客户都是对孩子3-12岁的科技教育处于无知或无
能为力（≠无相关教育背景）状态； ✓ 任何一个孩子都不是十全十美的，有先天的优势就必然有劣势； ✓ 每一个中国家长都希望自己的孩子成龙成凤； ✓ 没有一个家长能够对自己孩子的劣势置之不理。
销售方式
优秀的销售 = 善于提问 + 善于聆听
针对客户的个性分析主要通过“家长问答”实施，家长问答主要包括：
客户基础情况了解沟通 孩子目前机器人相关学习的状况和发展 家长对于选择机构的标准和要求
第一类问题
1、您孩子在哪个幼儿园？——经济条件、路途远近、教育理念 2、有兄弟姐妹吗？——父母教育精力投入情况、经济条件 3、您是通过什么方式了解到我们的？——父母的生活方式、理念、个性 4、爷爷奶奶带还是爸爸妈妈带？——父母教育精力投入情况 5、平时还学什么其他的课程吗？——父母教育理念、小朋友个性 6、爸爸妈妈做什么工作的？——父母教育理念、培养投入时间 7、平时在家里小朋友的动手多吗？——小朋友个性、父母教育理念 8、家住得近吗，您怎么过来的？——经济条件、路途远近
８、完成销售——家长知道价格后往往要犹豫不决，或者打电话或者当场父母商量， 课程顾问尽量不让他们有充足的时间做这些事情。如果实在不能阻止，家长的商 量结果又是不能马上交钱，那么就再把前面第三第四第七点的重点多次重复几遍， 直到家长完全认可并交费
４、绘制蓝图——描述儿童在接受了机器人教育后的美好未来，同时让家长感受到 XXX机器人能够给儿童提供的特色教育体系。
５、让家长意识到XXX机器人是最适合自己孩子的科技教育培训中心——针对家长或 孩子的情况，对于没有去过其他培训中心的家长可以告诉他们我们在所有的机器 人培训中心里是最专业的，教师素质最高、课程最丰富，性价比最高等一系列优 势。对于那些已经去过几家培训中心的家长可以详细比较我们与其他几家的区别， 告诉家长我们是最适合您孩子的机器人培训中心。
……
第二类问题
1、你们以前上过乐高课吗？ 2、平时你们在家里搭乐高或者其他动手的活动多吗？ 3、你们幼儿园里会有这方面的活动（乐高/机器人）吗?
第三问题
1、除了我们，您还了解过其他的乐高机构吗？ 2、那您为什么没有选择那家学校呢？ 3、你们平时选择机构主要注重哪些方面呢？ 4、小朋友刚刚试听下来你感觉他表现的怎么样？ ……