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原研药品：指过了发明国物质专利保护期的药品。生产企业应递
交专利证明文件，政府定价药品还应递交有效的国家发改委原研定价
证明文件。
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优质优价中成药：为国家发改委和湖北省物价局公布的优质优价
中成药，生产企业应递交有效的定价证明文件。
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单独定价药品：为国家发改委和湖北省物价局公布的单独定价文
件所列的产品，生产企业应递交有效的定价证明文件。
• 2、关键词定义（以2008年湖北省药品集中采购方案为例）
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网上药品集中采购：指坚持以政府为主导，实行全省统一，在政
府非赢利性平台上实行阳光采购，由报价人、采购人、配送人在“政
府平台”上按网上药品集中采购规则完成药品购销的全过程。
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政府平台：指在互联网上为湖北省医疗机构网上药品集中采购活
动提供服务的综合性、非盈利性政府平台(以下简称“政府平台”）
• 企业自主定价药品：即医保目录以外的产品，由生产企业自行定价。
• 农合药品：新型农村合作医疗，简称“新农合”，是指由政府组织、引导、支持，农民自愿参
加，个人、集体和政府多方筹资，以大病统筹为主的农民医疗互助共济制度。 以湖北省为例，《新 型农村合作医疗基本药物目录》由省卫生厅制定，省、市（州）级定点医疗机构按此目录的相应部 分执行，其他各级调整药物数量不超过此目录中相应级别药物数量的15%。在保证药物数量不增加 的前提下，对此目录进行适当调整。
• 二、销售退回
• 1、凡无正当理由或责任不应由本公司承担的退货要求，原则上不予受理。效 期短于6个月的药品，公司不接受退换货。
• 2、无论任何原因，公司概不接受非直接经销商的退货。
• 3、发生销售退回时，由销售内勤核对销售记录、退货方《购进退出单》，核 实后打印《销后退回申请单》，由业务员填写退货理由，业务部负责人签署 退货意见、仓储部签署验收意见、财务部对退货商品的税票处理或退货单价 调整签署意见、总经理审批后方可办理。
• 3、客户要求带货到公司的，由相关销售内勤于每日10：00将《带货通知单 》发送至仓储部，并在货物到达公司后通知客户取货。需要发货的，由相关 销售内勤于每日14：00将《发货通知单》连同所需资料等统一交仓储部运输 员办理。
• 4、公司开给客户的增值税票一律按销售价格开具。
• 5、销售内勤应按各业务部门规定，及时向相关业务员及销售经理提供销售 明细。每月应将销售业务与财务部核对；每月5日前完成上月销售月报表， 并传至各相关业务人员及销售经理。
，主要包括企业及药品数据库系统；网上报价、竞价、议价系统；网
上采购系统；政府监管系统等，“政府平台”网址：202.110.133.14
。
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采购人：全省县及县以上人民政府、国有企业（含国有控股企业
）等举办的二级以上非营利性医疗机构。采购人名单详见“政府平台
”医疗机构名录。
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报价人：在“政府平台”注册并经审核合格的生产企业、国外及
、数量和有关买卖条件，邀请卖方投标的行为。
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投标（tosubmit tender）是指投标人应招标人的邀
请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定时间内向
招标人递盘的行为。实际上招标、投标是一种贸易方式的
两个方面。目前，国际上采用的招标方式归纳起来有三类
、四种方式，即：
• 一.竞争性招标（intenational competitive bidding,ICB）是指招 标人邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通过多数投标人竞争，选 择其中对招标人最有利的投标人完成交易，它属于兑卖的方式。
• 三、退款
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应退客户货款及保证金的，原则上由各业务人员办理，业务人员不在公
司时由销售内勤代办。应将客户退回的收据粘贴于领款单后，无收据的，由
客户本人填写领款单，经部门经理审核，财务部核查账务签字，总经理审批
后，财务部于每周五统一办理退款。
• 四、资料、样品发放管理
• 1、销售内勤在收到业务员或客户的资料申请后两个工作日内办理完毕，以快 递或其他方式寄出，并做好资料投递记录和相关信息登记。
• 国际性竞争投标，有两种做法：
• 1.公开投标（open bidding）。公开投标是一种无限竞争性招标 （nlimited competitive）。采用这种做法时，招标人要在国内外主 要报刊上刊登招标广告，凡对该项招标内容有兴趣的人均有机会购买 招标资料进行投标。
• 2.选择性招标（selected bidding）。选择性招标又称邀请招标 ，它是有限竞争性招标（limited competitive bidding）。采购机 构向供应商发送邀请函，再由他们进行投标。
• 基本药物：是适应基本医疗卫生需求，剂型适宜，价格合理，能够保障供应，公众可公平获得
的药品。政府举办的基层医疗卫生机构全部配备和使用基本药物，其他各类医疗机构也都必须按规 定使用基本药物。《国家基本药物目录（基层医疗卫生机构配备使用部分）》（2009版）为卫生部 、国家发改委等九个部门二○○九年八月十八日发布。各地也可在此基础上增加。目前基本药物一 般单独招标。
网、统一挂网价；其它二省为统一挂网，出现不同挂网价。
• 三、统筹模式
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将系统或区域的药品需求进行统筹，集中需求，统一采购、统一
配送、现款现货、网上结算和交易，以总后的统筹采购为代表。
为何进行招标
处方药在医院销售，必须从中标目录中 选择，我们药品如果进入医院，必须先中 标，这是我们销售的前提。
而高价中标则是我们追求的方向，因 为只有高价中标的品种才有市场竞争力， 才会有更多的客户选择我们的产品 。
品生产企业的资质材料、GMP证书和委托加工证明文件。
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获得美国FDA认证或欧盟CE、CGMP认证的国产药品、国家一类新
药、中药国家保密处方药品，应递交有关主管部门颁发的证书和认证
文件。
• 政府定价药品：即俗称的医保药品，国家医保药品目录全称为《中华人民共和国基本医疗保险
、工伤保险和生育保险药品目录》，分为甲类和乙类，对于甲类药品，将按照基本医疗保险的规定 报销，不得再另行设定个人自付比例。对于乙类药品可根据基金承受能力，先设定一定的个人自付 比例，再按规定报销。甲类目录是国家统一制定,各地不得调整。乙类目录是由国家制定,各省,各 治区,直辖市可根据当地经济水平,医疗需求和用药习惯,适当进行调整,增加和减少的品种数之和不 得超过国家制定的“乙类目录”药品总数的15%。该目录每五年调整一次。国家医保药品目录由国 家发改委定价，各省调整的乙类医保品种为省管政府定价品种。
• 3、客户服务部对代理协议进行登记、存档，并对协议执行情况进行监督管理 。
• 药品招投标基本知识
• 一、招标、投标的基本概念； • 二、当前药品招标模式； • 三、各招标模式解析。
一、招标、投标的基本概念
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招标（invitation to tender）是指招标人在时间、
地点、发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种
药品招投标基本知识(1)
• 客户服务部工作职责 • 客户服务部工作流程 • 招投标基本知识
• 客户服务部工作职责
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负责公司的产品购进和供应商管理，完善供
应数据库系统。负责配合业务员完成产品销售工
作、销售记录及报表的建立、正式客户档案的建
立、资料的管理和发放工作。配合招投标、物价
、广告批文、医保、农合办理工作；负责代理合
------为了更好的销售
熟悉招标的机构
• 卫生厅 • 政府主导其中一个领导负责，把握政策方
向 • 招标办（招标中心） • 具体业务机构，也是我们接触最多的 • 采购平台 • 提供技术支持，网上操作
招标前的准备
• 前期准备
心态准备 客户资源准备 配送商业的准备 竞品分析的准备 产品知识的准备
• 了解历史
同的登记、存档；负责业务员销售综合考核；负
责客户投诉处理。
• 客户服务部工作流程
• 一、销售管理
• 1、首营客户，先由销售内勤在“时空供应链”内录入客户基础信息，对审核通 过的客户，方可与其发生业务。对公司要求签定代理协议的重点产品，无代 理协议不得销售。
• 2、公司销售药品实行先款后货。进行药品销售时，由销售内勤根据客户或 销售人员的要货申请开具《药品销售单》。财务部在收到《药品销售单》后 的半小时内对通过资金审核的销售单予以财务签章。
• 二.谈判招标（negotiated bidding）
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谈判招标又叫议招，它是非公开的，是一种非竞争性的招标。这
种招标由招标人物色几家客商直接进行全同谈判，谈判成功，交易达
成。
三.两段招标（two-stagebidding）
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两段招标是指无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，采用此
类方式时，则是先用公开招标，再用选择招标分两段进行。政府采购
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GMP药品：为通过GMP认证生产企业生产的药品，生产企业应递交
有效的国家食品药品监督管理部门颁发的GMP证书；进口药品（含进
口分包装药品）不是专利、原研制药品、单独定价药品的，按GMP注
册，应递交有效进口药品注册证，进口分包装的药品必须通过GMP认
证；委托加工生产的GMP药品，应同时递交委托生产企业和被委托药
• 2、公司样品的发放严格管理，相关办事人员在样品申领时需填写《样品申领 单》，注明品种、数量、使用人、用途等，于客户服务部办理领取手续。样 品必须建立专账管理。
• 五、客户信息管理
• 1、各销售业务人员按要求搜集本区域潜在客户信息，每月交客户服务部存档 。
• 2、销售内勤在新客户发生销售后，建立正式客户档案。
1999年以来获国家科技进步 二等奖以上的药品（指与药
品质量直接相关）
专利药品
原研药品、单独定价、优 优质优价中
成药。