流通業暨連鎖總部成功講座
重要客戶開發-團購客戶系列
四、化零為整，集群零售客戶， 製造團購新客戶
•零售業的市場有多大，團購市場就有多大。 除了企事業單位等大型團購客戶，我們還可以 發起社會組織，把社會同一圈內的人以相同喜 好或具有同一需求集合起來，人為製造團購群 體；或者用各種手段把零售客戶匯集成團購客 戶，化整為零，與零售商直接正面瓜分市場， 人為製造團購新客戶。 1、企業發起各種形式的關係協會。 2、開設團購仲介組織。
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五、維護客戶關係，爭取後續團購訂單
團購客戶成功後，良好的客戶關係維護 是爭取後續團購訂單的有力保障。集團 購買關係的維繫 可以採取--寄送內部刊物、內部刊物上刊載團購單 位優秀事蹟、經常請客戶參加聯誼活動、 領導者走訪、長久贊助等方式。
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五、維護客戶關係，爭取後續團購訂單
•合作開發的團購客戶 可以採取— 產品研發技術交流會、定期會晤、雙方企業職 工聯誼會、雙方企業職工體育比賽等方式，爭 取雙方合作得更愉快、更長久。 •人為製造的團購新客戶 應特別注重— 產品價格、售後服務、組織的信譽等，建立起 令人長期信任的團購單位，用口碑效應、滾雪 球的方式匯聚越來越多的零售客戶。
要低於或等同於市場零售價；
產品包裝--要根據產品的特點、目標群體的
消費心理來設計，
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二、集中優勢力量，瞄準大中型企業 及行政事業單位以重點營銷
•政府機關、國營企業、行政事業單位等 單位體制的承傳，單位福利品發放的習 慣，構成了以集體企業、國營企業、民 營企業、行政事業單位為主體的市場經 濟下、有特色的現代團購群體。
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重要客戶開發
--團購大客戶系列-講師：陳麗竹
Info.julia@
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我們處在什麼樣的競爭環境?
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誰才是重要客戶?
尋找潛在客戶的方法
9、直接拜訪 10、連鎖介紹法 11、接收前任銷售人員的顧客資料 12、電話 13、展示會 14、擴大您的人際關係 15、結識您周圍的陌生人 16、更廣闊的範圍
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十大技巧開發新客戶
成功銷售的能力，與你的客戶品質直接相關。 因此，銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你 產品或服務的人。 然而，並不是每個企業都能清楚地告訴它的銷 售人員，如何開發客戶，找到需要自己產品和 服務的人。
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如何開發團購客戶？
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正當人人都在奉行“決勝在終端”理念時，
一種新型的銷售方式在全球悄然興起，這就是 團購營銷。團購以其採購量大、營銷成本低廉 為眾多企業所推崇，企業可以不必再為高額的 進場費而頭痛。 同時，團購因其價格便宜、質量及售後服務有 保障深受消費者所喜愛。有專家預測，團購業 務的盛行將一定程度上分割零售業市場份額， 擴大產品銷售管道，使品牌迅速成長起來！
பைடு நூலகம்
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企業如何有效地開發團購客戶呢？
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一、分析客戶需求，明確產品定位， 為團購客戶開發鋪平道路
首先， 產品定位--要適合團購目標群體的需求， 其次， 產品品質--團購通常是消費者和廠家之間的
直接對話，
產品價格--要遵循優質低價原則，產品價格
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利用已有的關係來開拓新的關係— 與機關團體做生意
• 更深入點： 業務開始運作產品已投入市場後，要集中精力來維 繫這來之不易的業務關係。 • 這方面需要多少時間和精力取決於你的銷售方式。 • 如果你靠貿易公司或批發商來做銷售，你主要任務就 是留意這些公司的業績。 監督、跟進產品的銷售，保持與銷售商之間業務關 係（如果條件許可哥在機關 • 團體設立聯絡處等）。 • 定期拜訪貿易公司及銷售商，一方面告知銷售商我們 對業務的關注，同時也可 • 瞭解產品的銷售業績及競爭對手的情況。
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十大技巧開發新客戶
以下10條“行銷聖訓”是進行成功銷售和開發 客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。
一、每天安排一小時。 二、盡可能多地打電話。 三、電話要簡短。 四、在打電話前準備一個名單。 五、專注工作。 六、如果利用傳統的銷售時段並不奏效的話， 就要避開電話高峰時間進行銷售。 七、變換致電時間。 八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦來尋找客戶。 九、開始之前先要預見結果。 十、不要停歇。
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尋找潛在客戶的方法
1、從您認識的人中發掘 2、借助專業人士的幫助 3、企業提供的名單 4、展開商業聯繫 5、結識像您一樣的銷售人員 6、從主顧客中尋找潛在顧客 7、閱讀報紙雜誌或網路 8、瞭解產品或服務及技術人員
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利用已有的關係來開拓新的關係— 與機關團體做生意
和機關團體做生意很難憑幾封信就促成。 機關團體往往要經過長時間對你公司進行多方面的考 察後方才下單。 要和機關團體客戶拉上關係 最有效的是： 利用已有的關係來開拓新的關係。 靠這種方法拉上關係的，最快，效果最好。 這是一個長時間的過程，短時間內難以見效的， 要做充分的心理準備。 如何維繫已有關係：保持聯絡是最常見的方法。
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大中型企業及行政事業單位 團購客戶營銷方法
1、團購客戶資料收集。 2、團購客戶需求分析。 3、團購人際關係營銷。 4、廣告攻勢同步進行。 5、團購具體工作開展。
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三、借勢關聯行業，合作開發市場，開闢團購新客戶 團購客戶的開發不僅僅只去尋找大中型企 業及行政事業單位，也不僅僅是以單位內 部職工消費為對象，它還可以是行業與行 業、企業與企業之間的合作，為客戶開發 下游市場，從而使該客戶成為自己的團購 客戶。 從而達到開闢新團購客戶的目的。 1、找出具有內在關聯度的行業或企業。 2、創新思維，合作開發市場。 3、構築不可複制因素，以實現長期與眾多 企業合作。