10000 12000 3 0 0 0 其他
62%
景观洋房客户意向单价
8001-8500 8501-9000 9000-10000 1% 60016500 13% 7001-7500 28% 6501-7000 49% 10000-12000 1%
花园洋房 景观洋房
3 16
7501-8000
5%
1%
沿海·赛洛城
开盘前客户分析及拓客执行方案
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目录 页
01 2013首次开盘营销目标
02 项目累计客户分析
Contents Page
03 拓客执行计划
04 开盘前客户筛选把控策略
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项目首次开盘营销目标
根据目前项目工程节点进行2013年首次开盘推货排布
8.2 销售中心开放 8.24 产品发布会 9.5 9.20 花园洋房首批次开盘 景观洋房首批次开盘
间，占比达到 38%2 ，其次是 120-130㎡，占比22%，说明花园洋房客 景观洋房： 60-80 平米，对应 变3户型，景观洋房客户较注重功能性； 11% 客户需求面积区间集中在 12%
花园洋房客户面积需求 花园洋房： 90-110平米、120-130平米最受客户欢迎，花园洋房客户主要关注标准层，其中要求
卫 3房变4 房房户型的引导 双卫户型及 2 ；
36% 44% 2变3房双
启示：由于项目底跃占比较大且溢价空间较大，后期在销售层面借助样板房以及销售 说辞调整，针对性的进行客户引导，挖掘竞品别墅意向性客户转为购买底跃户型。
花园洋房：2变3房双卫和3房变4房是客户主力需求户型，底跃/底TOWN客户需求量小，但底跃 花园洋房 占比较大且有一定溢价空间， 后期可借助样板间进行针对性说辞引导和竞品别墅意向客户挖掘。 Page 10
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关注点分析
付款方式 户型布局 9% 小区环境 周边景观 2% 教育 4% 交通 5% 品牌 4% 8% 1%
A
6组 0.65%
B
110组 11.90%
C+
394组 42.64%
C
253组 27.38%
D
161组 17.42%
小计
924组 100%
C+类客户就是意向一般，关注2个楼盘以上，对本案较为认同；
C类客户指的是有购房需求，关注3个楼盘以上，处于观望状态； D类客户指的是意向低，花很大功夫也很难促成交易的客户，比如市调者，观光客等。
时间 套数 成交
80%成交率
储客目标：
认筹
60%认筹率 300 55%认筹率 305 705
VIP卡
50%办卡率
到访（组）
花园洋房
9.20
224 180 80%成交率 600 40%办卡率
2000
景观洋房
9.20
210 168 760 1360
2530
合计
348
4530
根据首次开盘任务及常规认购转化率推售，花园洋房需求到访量2000组、景观洋房到 访量需求2530组。合计首次开盘前需求客户共计4530组。 截止2013年8月19日项目累计客户量为924组，开盘前还需累计客户量共计3606
景观洋房客户居住区域
渝北 江北 1% 2% 歇马 1% 城北 9% 主城其他 2% 其他 1%
老城 城南 城北 歇马 水土 蔡家 合川 渝北 江北 花园洋房 352 146 景观洋房 186 68 56 23 5 3 0 0 0 0 0 1 5 1 12 5
其他 外地 3 2 1 2
居住区域：
城南 25% 老城 59%
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10#:20组 11#:41组 12#:25组
登记客户初步意向房源统计
18#:83组
4#:23组
3#:30组 2#:55组
17#:10组 16#:29组
花园洋房
面积 95 120 关注数 168 140 占比 34% 29%
15#:73组

103 底TOWN 底跃 合计
67
69 13 34 491
户对居住舒适度要求较高，同时存在部分紧凑型花园洋房需求客户。
舒适性和紧凑型花园洋房各占近一半。
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意向单价分析
70017500 13%
沿海赛洛城登记客户累计分析
6000 5%
意向单价
400 300 200 100
6001-6500 20%
6501-7000
0
6000 6001- 6501- 7001- 7501- 8001- 8501- 90006500 77 58 7000 288 185 7500 167 39 8000 30 1 8500 3 0 9000 10000 12 0 8 0
2
需求面积分析
101-110 1% 90-100 80-90 22%
沿海赛洛城登记客户累计分析
需求面积
60-70 26% 250 200 150 100 50 0
1%
70-80 50%
6070
7080 6 156
8090 14 4
90100 205 67
101- 111- 121- 131110 66 3 120 61 1 130 120 1 140 11 1
公务员 46 29
其他 13 13
花园洋房
景观洋房
104 41
企业职员在景观洋房及花园洋房客户中占比均最大，景观洋房占比达到 34%，花园洋房占比达到36%。 其次，客户职业私营业主、事业单位、公务员占比相对偏多较多。
公务员
企业职员 8%
36% 企业职员、事业单位、私营业主、公务员等是来访客户主要的职业类型 ，其中花园洋房客户中私营
医务人员 企业职员 34% 公务员 10%
100 50 0
私营业 主 企业中 高层 6 1 专业人 士 12 3 教育工 作者 18 6 医务人 员 7 5 企业职 员 200 101 事业单 位 96 36 自由职 业者 25 18 退休人 员 26 41
景观洋房客户职业
退休人员 自由职业者 5% 5% 其他 2% 私营业主 19% 事业单位 18% 3% 企业中高层 1% 专业人士 2% 教育工作者 医务人员 1%
14%
14% 3% 7% 100%
景观洋房
面积（㎡） 95 关注数 65 103 76 244 占比 27% 42% 31% 100%
1#:26组
2#:39组 3#:0组
8#:17组 9#:24组
21#:37组 23#:42组
22#:18组 24#:20组
76 69 合计
景观洋房中，关注度最高的两栋楼分别为2号楼以及11号楼，绝大部分客户认为2号楼位置比1号楼好，11号 楼位置比10号楼好，且景观更佳。所以本次初步客户意向落位中，40%的客户选择了这两栋楼。
营销目标：
景观示范区及样板房开放
时间
产品形态
套数合计
建面合计
总建面
9.20
花园洋房
224
2.59万方
约4.28万方
9.20 景观洋房 210 1.69万方
项目将在9月中下旬针对两种物业形态首次开盘，推出房源分别224套和210 套，合计体量约4.28万方。
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项目首次开盘营销目标
根据首次开盘推货量推算首次开盘目标客户量需求
组。
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已来访登记客户意向等级分类
截止2013年8月19日，沿海赛洛城项目共接待登记客户924组客户，现 对登记客户分类情况如下： 等级
客户量 占比
等级说明： A类客户就是意向性非常强烈，只需稍加努力就立刻能转化为成交的客户类别； B类客户就是意向较强，主要抗性为开盘价格是否与心理预期价位之间差距；
质展示、品牌价值和说辞引导以提高客户的心理预期。
花园洋房客户意向单价
平，契合客户对低房价向往心理。
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客户职业分析
其他 退休人员 14% 自由职业者 6% 事业单位 12% 5%
沿海赛洛城登记客户累计分析
客户职业
私营业主 14% 专业人士 1% 教育工作者
250 200 150
2%
2%
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需求户型分析
3房变4房 1% 2变3房双 卫 21% 2变3房单 卫 46% 2房单卫 31% 底跃 1%
沿海赛洛城登记客户累计分析
户型需求
300 250 200 150 100 50 0
花园洋房 景观洋房 2房单卫 0 98 2变3房单卫 2变3房双卫 21 143 269 64 3房变4房 217 2 底跃 71 4 底TOWN 29 0
2%
景观洋房客户：景观洋房客户意向单价段集中最高的6500-7000之 间，占比为62%，此价格跟目前项目所处市场景观洋房均价相对持 平；
景观洋房：意向单价集中在6500-7000，与竞品市场在售同类型产品价格相接近； 花园洋房客户：花园洋房客户意向单价集中在6500-7500之间，其中
6500-7000区间最多，占比达到49%，略微低于市场花园洋房水 花园洋房：意向单价集中在6500-7500，较竞品在售价格略低，后期可通过样板间、示范区的品
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63%；
登记客户回访及沿海会办理情况
截止8月1日登记客户601组，项目正式销售中心于8.2正式开放后，老客户累计回访376组，占比 沿海赛洛城于7月12日启动沿海会，截止8月19日累计入会136组。8月18日沿海会会员卡启动发 放，累计发放会员卡47组。
沿海会会员情况
来访量 （人） 入会量 （人） 新客户情况 老客户情况