诚信障碍：品牌
如何评价机会？
没有障碍的机会是好机会
盈利构造
如何定义盈利？
盈利=收入-成本VS资产1-资产0
直接盈利，还是间接盈利？
高手：
处处盈
多赢
中手：
此处不盈，彼处盈
此时不盈，彼时盈
低手：只输不盈
为什么盈利需要构造？
不可能永远的盈利，先不盈后盈
规模经济
市场影响力，节约销售费用
锁定顾客
收费需要设计
F+kQ
基本方法是分组
重新分组
平均值往往会掩盖实质，例如平均寿命，人类平均寿命是否延长了？不发达地区寿命是否延长了？
1.排序
•排序，发现组中值或组平均出现突变
2.变动观察
某组出现显著变化
假如你想做饮食类行业，你如何调查国情？
利用判断构造商业模型
含义分析：体型变化？
具体化假设-确认-产品概念服药变化
情景方法消费障碍分析
商业模型是商业逻辑，是一个自动运转的、条理清晰、存在前后次序性影响的关系，是由需求搜集、盈利构造和成长资源三个环节自动链接起来的循环。
借助国情构造需求如何盈利？能成长吗？
三个逻辑
逻辑1：需求搜集-盈利设计
逻辑2：利润-成长资源
逻辑3：成长-需求吸引
简单商业模型与复杂商业模型
简单商业模型：卖什么，吆喝什么
政治状况：阶级和社会阶层的划分，政党和政治团体间的关系、政治体制、政治制度、民主与法制建设等。
社会状况：人口、民族、家庭、婚姻、社会犯罪及其相应对策等。
文化传统：价值取向、伦理道德观念、宗教信仰、艺术观念及民族传统和风俗习惯等。
国际环境和国际关系。
教育落后-应试教育、出国热集体非理性-起哄缺少社会底层治理和自我治理交通低效
这四个要素相互作用时能：从传统业务转向增殖业务：借助锁定延伸自己的业务
梦芭莎：重新定义男女吸引力，形成新的客户价值
网络传递诚信传递：体验
原则：改变上述要素结构
重新定义价值
重新设计收费
重新控制专用资源
重新改变流程
讨论：国美成长的原因？
四、商业模型原理
文化传统：价值取向、伦理道德观念、宗教信仰、艺术观念及民族传统和风俗习惯等。
讨论：凉茶成功的原因？
民间的概念
传统意义上的：ຫໍສະໝຸດ 上火二、商业模型娃哈哈非诚勿扰新东方
第五讲：中国国情特征之二-政策影响下的国情及商业模型设计
第六讲：中国国情特征之三-民族心理特征及技术影响行为下的国情与商业模型设计
一、为什么要重点分析众数？
•例：PM2.5
（2）结构性特征
•国情并非是指所有人的特征，而是一部分人的特征，它们快速或突然的变化造成了国情
•例：中国人=奢侈品购买；
（3）比较特征
•通过比较发现
•例：中国人=24K金；扶贫
4、国情的性质
国情是某一个阶段客观存在的、特有的、稳定的公众等行为的特性，其共性决定了它成一种特殊分析方法。其性质包括：法
一、国情的来源
例：E代驾打车软件之争
来源基于制度基于传统基于技术
二、国情分析方法
基于常识基于观察基于数据
资料方法
特征分析与推理
社会统计方法
国情的假设
通过观察获得的一个判断：“老干妈”辣酱
通过新闻获得的一个判断：广州停车费拟暴涨方案一住宅涨幅最高300%
因此，创新是一个与假设的顾客商量的过程，同时，也需要由真实的顾客进行检验，当顾客不接受时，则创新失败-商量没有成功
为什么企业要有售后服务？
企业完成商品或服务出售以后需要由顾客验证企业的承诺
这种承诺在顾客没有充分经验前只能是假设，当假设被证伪时，企业将面临困境
为了弥补可能出现的问题和一些商品使用必然存在着服务的要求，所以要有服务与之配合
4、新发现的国情
阶段特征决定国情会发生变化
自主定义：
对影响目前判断的客观资料进行归纳的特征
比如，某地人口多、资源少（国家比较），污染大（纵向比较），好吃，...
三、国情对商业设计的影响
1、认识国情的几个案例，他们是如何获得成功的？
脑白金碧桂园小霸王学习机和步步高
你的结论或感想是什么？
2、国情对商业设计的影响
企业家的重要职责是构建并运行商业模型，培育成长资源。
一个没有逻辑的企业是没有有生命力的！
任何产品或服务只要创造了价值，就都具有了需求搜集的功能，但并不一定完成商业活动，它必须形成一个完整的商业逻辑
第四讲传统习惯与文化下的国情及商业模型设计
一、中华文化与国情
社会状况：人口、民族、家庭、婚姻、社会犯罪及其相应对策等。
通过简单数据分析获得一个判断：大学生创业成功率
通过权威人士获得的一个判断：“未来的社会是信息化社会”
通过稳定的政策或者制度变迁获得的一个判断：酒驾惩罚
通过常识获得一个判断：人都会...
国情的确认
国情的确认基本方法
1.数据验证增大样本量，不同的假设，用不同的验证方法
1.合理推理合理是就事实而言的判断
社会统计学方法
二、商业模型有用吗？
商业模型可以发现技术的市场价值并将需求搜索出来、集中起来，通过生产、销售过程实现盈利（或企业价值增殖），让创新企业在财务得以运行。
商业模型起着开启需求、构造盈利、实现企业增殖的作用。其基本判断原理是X赢：X>2，即大于双赢就可以运行。
问题：如何才能多赢？
三、商业模式概念及其起源
商业模式（business model )，意即：
二、分析凉茶的成功企业案例
凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热祛湿等功效的“药茶”。凉茶作为中国非物质文化遗产，有着中国传统文化最深厚的根蒂，代表了中华民族千年以来沉淀的养生文化。如今，王老吉凉茶凭借悠久的历史和广泛的民间性、公认的有效性、严格的传承性及巨大的后发效应，已经成为世界饮料业中的一匹“黑马”。
马克.约翰逊，克莱顿.克里斯滕森以及孔翰宁等人认为商业模式由四个密切相关的要素构成；
商业模式由四个基本要素构成：
1、客户价值主张（目标客户、要完成的工作、提供的东西）
2、盈利模式（收益模式、成本结构、利用资源的速度）
3、关键资源（人员、技术、产品、设备信息、渠道、合作伙伴、联盟、品牌）
4、关键流程（价值传递的运营和管理流程，包括设计、产品研发、寻找供应商、招聘等流程、IT系统、业务规则与绩效指标、商业条例）
复制与回避
•商业模型被人模仿时便转化为商业模式
商业方法多具有可重复性与可复制性
商业方法均不受知识产权保护
有利润的商业方法很容易被注意和传播
如何避免被复制？
企业成长的过程就是自我复制（重复）的过程
重复：企业业务流程的再现（商业循环）
复制：将商业模型在企业外部重新建立
创新是以顾客价值为目标的活动
企业要先假设顾客有可能接受，是以目标顾客的需要为前提进行的活动
如果你能够看到一个隐藏的需求，它又是一个趋势，你就站在人类发展的前头
需求障碍分析
方便使用的障碍：瓶装罐头、特别重…
认知障碍：简氏商业模型
顾客结构障碍：脑白金所破除的商业障碍
伦理障碍：QQ，女人的忍受
购买力障碍：按揭
使用的规模障碍：用太少（自己或别人）
时间与交通运输成本障碍：快餐
需求实现的环境障碍：低压电、交通、休假制度
1）国情决定了经济社会整体。商业是否能够成功，取决于国情观察、国情判定、国情商业特性的分析。国情是商业的前提，是自变量。
价值主张由国情决定，企业资源也由国情决定
2）对国情深度的理解决定了商业模型的复杂性，也决定了市场竞争的强度
纸的未来
3）国情的预见能力决定了企业市场地位和商业模型的思考方向
3、认识国情的商业意义
复杂商业模型：卖什么，不吆喝什么
趋势：商业机制的玄妙，隐藏的越来越深，形成了认识上的壁垒
一个重要问题：为什么当年没有人看好腾迅QQ
顾客价值与利润
需求搜集与盈利构造
时间关系：需求搜集与盈利
同时：短期盈利（可行性研究方法）
错开：长期盈利（欲取之，必先予之）
业务关系无盈利或少盈利联动
空间关系
此处不盈利，彼处盈利（如国内、国外）短期收益与长期收益盈利构造与成长能力
激励相容
策略：主动让利的前提
七、成长资源
定义：可以让自己成长的资源
体系工作标准与文化品牌（知名度、诚信度、美誉度）融资能力控制力
固安捷
受成长方式差异影响，形成不同的体系导向
创新导向生产控制导向市场影响导向资源控制导向
什么是它的成长资源？
数据与供应商经营能力
八、商业评估
商业的意义是什么？
商业模型是一种理性思维工具，它的运行将取代企业的领导行为，使组织自动发挥作用；
只讲盈利不讲成长，企业没有未来
为什么要扩张
盈利（摊核成本）
成长（业务重复）
商业模型的基本特征
1.基于独特性，多是第一家使用，某个环节是独特的
2.基于成长性，将资源集中投入到成长之中
3.基于蓝海思想，而非红海（竞争性），是主动回避竞争，为顾客寻找新的价值
4.基于逻辑性，而非结构性，以多赢为判断依据
沃尔玛的商业模型
公筷需求实现的条件
技术：没有插座，却想吹电风扇
购买：没有钱，却要用
空间：没有地方，却要买
第三讲：商业模型设计
一个地产模型：出售回租代租每年可度假七天
当代模式可否成为一种新创富模式还不能定论，因为没有国家整体创富的典型，也许是一种财富的快速集中，但是人们正在将目光转向商业活动本身。有一句话，叫“今天的市场竞争是商业模型间的竞争”，间接地说明了：企业家的成功，学术上的滞后
红罐王老吉以其“怕上火，喝王老吉”的广告宣传深得人心，赢得了顾客的喜爱，同时也以其品牌的历史内涵赢得了顾客的忠诚。与此同时，红罐王老吉为了能更快适应日益激烈的竞争环境，采取了现代、常规、餐饮和特通四种营销渠道水路并进的建设模式，一举打开了销售市场。