在控制性维度上，如果将成功归因于可控 因素，则会积极的去争取成功；归因于不 可控因素，则不会产生多大的动力。将失 败归因于可控因素，则会继续努力，归因 于不可控因素，则会绝望。
将失败归因于内部、稳定、不可控时是最 大的问题，会产生习得性无助感。
韦纳通过一系列的研究，得出一些归因的最基本 的结论；
二、归因的理论
（一）海德的朴素心理学 弗里茨·海德 [Fritz Heider 1896.02.18－ 1988.01.02]，美国社会心理学家，社会 心理学归因理论的创始人。他生于奥地利 维也纳，逝于美国堪萨斯州劳伦斯。
他1920 年在哲学家 A.迈农指导下获得奥地利
格拉茨大学哲学博士学位。曾赴德国柏林大 学心理研究所学习，期间曾听 M.威特海默、 W.苛勒和 K.勒温的讲课。1930 年赴美国，
1、个人将成功归因于能力和努力等内部因素时， 他会感到骄傲、满意、信心十足，而将成功归 因于任务容易和运气好等外部原因时，产生的 满意感则较少。相反，如果一个人将失败归因 于缺乏能力或努力，则会产生羞愧和内疚，而 将失败归因于任务太难或运气不好时，产生的 羞愧则较少。而归因于努力比归因于能力，无 论对成功或失败均会产生更强烈的情绪体验。 努力而成功，体会到愉快；不努力而失败，体 验倒羞愧；努力而失败也应受到鼓励。这种看 法与我国传统的看法一致。
2、在付出同样努力时，能力低的应得到更 多的奖励。
3、能力低而努力的人受到最高评价，而 能力高而不努力的人受到最低评价。
因此，韦纳总是强调内部、稳定和可控性的维度。 80年代中期，我国学者曾再在中小学生中做过
一些调查，其结果与韦纳的结论近似，但有一 些我国的特点：1、我国中学生理想的归因模式
是按下列主次顺序排列的：努力、方法、能力、 教师讲课水平、家庭环境、任务难度和运气。2、
3.一致性：指其他人对同一刺激物是否也做出与 行为者相同的方式反应。如果每个人面对相似 的情境都有相同的反应，我们说该行为表现出 一致性。
比如，所有走相同路线上班的员工都迟到了，则 迟到行为的一致性就高。从归因的观点看，如 果一致高，我们对迟到行为进行外部归因。如 果走相同路线的其他员工都准时到达了，则应 认为该员工的迟到行为的原因来自于内部。
海德使用两个原则总结人们通常所做的归 因解释。
（ 1）共变原则：在许多情况下一个原因 总是与一个结果相联系，而且没有这个原 因，这个结果就不会发生。
（2）排除原则：如果情境原因足以引起行 为，就排除个人归因，反之亦然。
他发现人们常把自己的成功归因为内部因 素，把别人的成功归因为外部因素；而把 自己的失败归因为外部因素，把别人的失 败归因为内部因素。
1958年他在《人际关系心理学》一书种从朴素心 理学的角度提出了归因理论。
他指出人的行为的原因可分为内部原因和外部原 因。内部原因是指存在于行为者本身的因素， 如需要、情绪、兴趣、态度、信念、努力程度 等等；外部原因是指行为者周围环境中的因素， 如，他人的期望、奖励、惩罚、指示、命令， 天气的好坏、工作的难易程度等等。认为，在 寻求行为的原因时 ，或者把它归于环境(外因)或 者把它归于个人（外因）。如果归于环境，则 行动者对其行为不负什么责任；如果归于个人， 则行动者就要对其行为结果负责。
（四）韦纳的成败归因理论
当在各种有影响的动机理论中，归因理论 可被看作是最能反映认知观点的一派理论， 其指导原则和基本假设是：寻求理解是行 为的基本动因。学生们试图去解释事情发 生的原因，他们试图去为他们的成功或失 败寻找能力、努力、态度、知识、运气、 帮助、兴趣的、等方面的原因。
当前对实践应用有较大借鉴意义的是韦纳 的观点，他认为：能力、努力、任务难度 和运气是人们在解释成功或失败时知觉到 的四种主要原因，并将这四种主要原因分 成控制点、稳定性、可控性三个维度。根 据控制点维度，可将原因分成内部和外部。 根据稳定性维度，可将原因分为稳定和不 稳定。根据可控性维度，又可将原因分为 可控的和不可控的。
第五章 归因与决 策
本章要点：
1、了解各种归因理论和决策理论的实质含 义，认识导致各种归因偏差的主要因素 2、掌握不同归因风格和决策风格的主要特 点 3、熟悉归因训练和决策树建立的基本过程 和方法
第一节 归因及其理论
一、归因的概念 所谓归因，是指人们对他人或自己的行为 原因的推论过程。具体地说，就是观察者 对他人的行动过程或自己的行为过程所进 行的因果解释和推论。
对上述三个因素的任何一个因素的归因都取决于下列三种行 为信息：
1.区别性：指行动者是否对同类其它刺激做出相同的反应， 他是在众多场合下都表现出这种行为还是仅在某一特定情 境下表现这一行为。
例如，一名今天迟到的员工是否经常表现得自由散漫、违反 规章纪律。如果行为的区分性低，则观察者可能会对行为 内部归因；如果行为的区分性高，则活动原因可能会被归 于外部。
社会图式是过去经验的积累，这些图式帮 助我们组合所遇到的社会刺激。根据社会 图式，我们对于社会事件、人物可以建立 一个整合的看法，许多缺失的信息也可以 根据社会图式来加以补充。
三、归因原则与归因偏差
成绩好的重点班的学生比普通班的学生更多的
考虑到能力的因素，而后者则更多考虑个人的 勤奋。3、对别人的评价注重勤奋因素，而对自 己则注重能力因素。4、归因中有年龄因素的作
用，总体上对努力的作用都高于对能力的归因， 但随着年龄的增长，对能力的作用逐渐重视
（五）泰勒和克洛科的社会认知的归因理论
泰勒和克洛科提出了社会认知的归因理论。 他们认为，每个人对于社会事物如何运转 操作都有不同的看法，这是所谓的社会图 式。这些先入为主的观点，往往决定我们 对于所面临的环境的不同解释，即影响我 们的归因。社会图式可分为三类：有关社 会事件的图式；有关社会人物的图式；有 关角色的图式。
凯利对归因理论的贡献在于，他提出了一 个归因过程的严密的逻辑分析模式，对人 们的归因过程做了比较细致、合理的分析 和解释。但是，他的三度理论也遭到了人 们的批评。这些批评主要是指他过分强调 归因的逻辑性，使之成为一个理想化的模 式，脱离了普遍人归因活动的实际。
人们实际上往往得不到这个模式所要求的 信息，不知道某人在以前同样场合中的行 为，也难知道其他人在同样的场合中的行 为，经验表明，在许多情况下，人们对于 所发生的事件，并不是多方面观察，收集 足够的信息而后进行归因，而往往是利用 在生活经验中形成的某些固定的联系，根 据自己的需要、期望，凭借有限的信息， 对行为结果经济、迅速地做出归因，而并 不象统计学家那样对信息资料进行繁琐的 分析。这也就是凯利所说的单线索归因。
凯利认为这三个方面信息构成一个协变的立体框 架，根据上述三方面的信息与协变，可以将人 的行为归因于行动者、客观刺激物或情境。
如果一名员工完成目前工作的水平，与其他类似 的工作相同，即低区分性，而在这项工作中其 他员工的水平总是和他的水平十分不同，即低 一致性，并且他的这一工作绩效无论何时都是 稳定的，即高一贯性，则他的管理者或其他任 何人在判断他的工作时，都会认为他自己对这 一绩效负有主要责任（内部归因）。
2.一贯性：指行动者是否在任何情境和任何时候 对同一刺激物做相同的反应，即行动者的行为 是否稳定持久。
例如，如果一名员工并不总是上班迟到，她有7 个月从未迟到过，则表明这是一个特例，行为 的一贯性较低；而如果她每周都迟到两三次， 则说明行为的一贯性高。行为的一贯性越高， 观察者越倾向于对其作内部归因。
这样，当人们进行个人归因时，就要从行为及其 结果推导出行为的意图和动机。一个人所拥 有的信息越多，他对该行为所作出的推论的 对应性就越高。一个行为越是异乎寻常，则 观察者对其原因推论的对应性就越大。
影响对应推论的因素主要有 3个：
①非共同性效应：指所选行动方案有不同 于其他行动方案的特点。例如,一个人站 起来，走去关上窗户，穿上毛衣，此时我 们可以推断他感到凉了。单是关上窗户的 行动也可能表示防止窗外噪音，而穿上毛 衣这个非共同性结果就可以使人推断这个 行动是由于凉。
凯利将归因现象区分为两类：
一类是能够在多次观察同类行为或事件的 情况下的归因，称为多线索归因；
另一类则是依据一次观察就做出归因的情 况，称为单线索归因。
凯利提出，可以使用3种不同的解释说明行 为的原因：凯利认为，人们对行为归因总 是涉及三个方面的因素（1）客观刺激物； （2）行动者；（3）所处关系或情境；其 中，行动者的因素是属于内部归因，客观 刺激物和所处的关系或情境属于外部归因。
供职于马萨诸塞州北安普敦的史密斯学院， 成为格式塔心理学家 K.考夫卡研究实验室的
成员，主要从事该城的克拉克聋人学校的研
究工作。其研究成果发表在《人际关系心理 学》一书中。1947 年受聘于堪萨斯大学任 古根海姆研究员。1960－1961 年受聘于奥
斯陆大学担任富布赖特研究员，并任斯坦福
大学、康奈尔大学和杜克大学的访问教授。 1966 年从堪萨斯大学退休以后，他继续社 会心理学方面的研究。
凯利还研究了归因中的错误或偏见。比如，尽管 我们在评价他人的行为时有充分的证据支持， 我们总是倾向于低估外部因素的影响而高估内 部或个人因素的影响。这称为基本归因错误。 它可以解释下面情况：当销售代表的业绩不佳 时，销售经理倾向于将其归因于下属的懒惰而 不是客观外界条件的影响，个体还有一种倾向 于是把自己的成功归因于内部因素如能力或努 力，而把失败归因于外部因素如运气，这称为 自我服务偏见。由此表明，对员工的绩效评估 可能会受到归因偏见的影响。
③选择自由：如果我们知道某人从事某行 动是自由选择的，我们便倾向于认为这 个行为与某人的态度是对应的。如果不 是自由选择的，则难于作出对应推论。
（三）凯利的三维（度）归因理论
1967年，美国社会心理学家凯利发表《社 会心理学的归因理论》，继相应推断理 论之后提出三维归因理论，是对海德的 归因理论进行又一次扩充和发展，他也 成为最有影响的归因理论研究者之一。